Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Мы хотели, чтобы дети привыкли заниматься музыкой каждый день, но прежде, чем мы могли это сделать, мы должны были в принципе заинтересовать детей самостоятельной игрой на инструментах. Можно ожидать, что выдача вознаграждений за музыкальные упражнения является эффективным мотиватором, и вначале это действительно работало. Мы использовали метод кнута и пряника, когда дети были совсем маленькими (в возрасте трех лет), С помощью конфет, красочных наклеек и похвалы мы смогли приобщить детей к домашним занятиям музыкой. Но вскоре эти стратегии были заменены на более мощные. Если учесть результаты исследований, посвященных использованию вознаграждений в качестве стимула, то в дальнейшем, если бы мы продолжали использовать только метод кнута и пряника, нас могло постичь жестокое разочарование.

Одна из лучших вещей, которые мы сделали, чтобы заставить детей заниматься, состояла в том, чтобы сделать музыкальные упражнения ежедневной привычкой. Вначале мы не проводили такие занятия каждый день. Мы практиковали это несколько раз в неделю. Но это означало, что каждый день кто-то должен был решить, будут ли сегодня занятия или нет. Стало намного легче, когда мои дети решили посмотреть, как много дней подряд они смогут заниматься без пропусков. Соответственно, никто уже не должен был принимать решение о том, нужно ли упражняться именно сегодня или нет. Каждый день в этом плане был таким же, как и предыдущий. Занятия музыкой стали ежедневными.

Каждый человек имеет повседневную программу своих дел, и дети не являются исключением. Мои дети приходили домой из школы или с баскетбольной тренировки, обедали, а затем занимались музыкой. Со временем это превратилось в одно из повседневных дел, такое же, как одеться или почистить зубы. Заниматься музыкой до ужина стало для них привычкой.

На самом деле было гораздо проще и спокойнее «делать это каждый день», вместо того чтобы «делать это только в специальные дни».

Я инициировала создание соответствующих историй своих детей («Так как ты пианист...»), и дети быстро развили самопредставление в качестве музыкантов. Они не нуждались в редактировании истории, потому что они росли с ней («Я музыкант. Я тот, кто занимается музыкой»). Это стало частью их образа. В этом одно из преимуществ работы с маленькими детьми — они органично вписывают свою деятельность в собственные истории и образы. А поскольку в данном случае история создается на ранней стадии развития личности, вероятно, ее не придется изменять в будущем.

Как я уже говорила, мои дети занимались музыкой по методу Судзуки. Этот метод используется по всему миру. Учителя, которые его используют, проходят специальную подготовку и получают специальный сертификат. В местной консерватории, где мои дети брали уроки, проводился ежегодный музыкальной концерт участников этой программы. Каждое лето мои дети в течение недели проходили специальный курс обучения с инструкторами Судзуки при университете. Это означало, что они чувствовали свою связь с другими маленькими участниками этой программы.

Именно на нашем ежегодном концерте студентов Судзуки мои дети впервые узнали о практике ежедневных занятий музыкой. Некоторые дети сообщали, что ежедневно занимаются музыкой вот уже 30 (60, 90, 365) дней. Включалось социальное соответствие. «Если эти дети так делают, может быть, и я должен делать так же?»

Другим способом применения мотиватора «потребность в принадлежности» было применение существительных, а не глаголов. Вместо того чтобы сказать: «Моя дочь играет на пианино», мы говорили: «Моя дочь — пианист». Это означало, что она принадлежала к определенной группе (людей, которые играют на фортепиано).

Я считаю, что наиболее важным мотиватором для ежедневных занятий музыкой было стремление к мастерству. Детям приходилось постоянно осваивать все более сложные навыки и знания. Слушая игру старшеклассников и музыкальные записи, которые используются в программе Судзуки, они всегда могли понять, к чему нужно стремиться. Они осваивали один навык (например, начинали правильно держать запястье при игре на скрипке или использовать педали фортепиано), а затем переходили к освоению следующего. Совершенствование навыков само по себе было достаточным вознаграждением, и ученики сохраняли мотивацию к продолжению занятий. Научиться играть на скрипке или фортепиано сложно, но возможно. Это похоже на стремление перейти на следующий уровень компьютерной игры.

В ходе урока ученики получают отзывы о своей игре, эта обратная связь стимулирует их стремление к мастерству. Они чувствуют, что ежедневные занятия помогают им совершенствоваться, и продолжают придерживаться методики.

«Я знаю, что побудить клиентов воспевать достоинства нашей компании, ее продуктов — один из лучших способов обеспечить рост бизнеса. Но как мы можем заставить их это делать?»

Будем исходить из того, что вы предлагаете рынку великолепный продукт или услугу и теперь вы хотите, чтобы довольные клиенты сделали следующий шаг и начали добровольно рекламировать ваш товар (стали «проповедниками»). Давайте посмотрим, что превращает просто довольного клиента в проповедника. Это происходит, когда:

— они идентифицируют себя как члена группы людей, которые любят эти продукты («Я предпочитаю Apple», «Я фанат Pepsi»);

— они хотят выглядеть умными и продвинутыми («Я всегда на пике моды», «Я хорошо разбираюсь в новых технологиях»);

— они чувствуют, что ваш продукт или услуга будут полезны или приятны другим членам какой-либо группы, в которую они входят.

Лучшие мотиваторы: метод кнута и пряника, сила историй и потребность в принадлежности.

Для вознаграждения клиентов лучше всего подходят различные программы лояльности. Вознаграждение любимых клиентов за их лояльность не будет лишним, но еще важнее создать у клиента ощущение, что быть «часто летающим пассажиром» — тоже своего рода вознаграждение, вроде членства в «закрытом клубе».

Если вы предложите клиентам ощущение принадлежности к определенной группе (людей, которым нравится то, что вы продаете), вам будет легко заставить их стремиться к членству в ней.

Используйте социальное соответствие.Когда ваши клиенты узнают, что многие другие люди рассказывают друзьям, родным и коллегам о вашей компании и ее продукте, они будут более склонны к тому, чтобы стать вашими проповедниками.