Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Подражайте положению тела и жестам собеседника.Попробуйте повторять некоторые жесты Мелани и принять похожую позу. Если Мелани закидывает ногу на ногу или кладет руки на стол ладонями вниз, сделайте то же самое. Не стоит подражать ее движениям слишком явно, но, если у вас получится ненавязчиво имитировать некоторые ее жесты, это поможет наладить контакт.

Найдите общих знакомых.Если вы будете беспорядочно сыпать именами и названиями, это может вызвать у вашего собеседника раздражение. Но упоминание известных Мелани компаний или людей, с которыми вам доводилось сотрудничать, сыграет вам на руку. Между делом сообщите: «Будучи аналитиком в компании Disney, я сотрудничал с человеком, которого вы, должно быть, знаете. Его зовут Джон Мильтон». Это тоже характеризует вас в глазах Мелани как «соплеменника».

Используйте социальное соответствие.Получите рекомендацию от человека, которого Мелани знает лично. Попросите его позвонить или написать ей, желательно перед вашим собеседованием. Тот факт, что известный ей человек уже ввел вас в свой круг, повысит шансы на то, что Мелани сделает то же самое.

«Я проводил собеседования с кандидатами на вакантную должность в моем отделе, выбрал Лайзу и собираюсь предложить ей работу. Я очень хочу, чтобы она согласилась, Тогда я смогу, наконец, закончить поиски и заняться другими делами, будучи уверенным в том, что я удачно пополнил команду. Что я могу сделать для того, чтобы заставить Лайзу взяться за эту работу?»

Лучшие мотиваторы: сила историй, стремление к мастерству, инстинкты и потребность в принадлежности

Сделайте привязку к собственной истории Лайзы. Входе собеседования вы могли бы выяснить, как сама Лайза представляет подходящую для себя работу. Используйте ее рассказ, чтобы представить вашу работу и компанию как наиболее соответствующие ее описанию:

— «Я знаю, что для вас важно чувствовать, что вы приносите пользу. Это именно та работа, где вы сможете ощутить это в полной мере...»

— «Я знаю, что вы человек, который ценит соблюдение баланса между работой и личной жизнью. Эта работа даст вам возможность...»

— «Исходя из услышанного, я понял, что вы амбициозный человек. Эта работа поможет вам добиться того, чтобы...»

Сделайте акцент на возможности получения новых знаний.Лайзе понравится мысль, что на этом месте она сможет получить новые навыки. Акцентируйте ее внимание на всем, чему она обучится.

Принадлежность к элите.Нам нравится ощущать себя людьми особого сорта, членами группы избранных, которым по силам решить сложную задачу. Скажите Лайзе примерно следующее: «Для выполнения этой работы требуется особый набор навыков и опыта. Очень немногие люди подходят под наши требования. Мы обрадовались, когда нашли вас, поскольку вы одна из этих немногих».

Упомяните об автономии.Людям нравится чувствовать, что в работе им предоставлена свобода действий. Если вы скажете Лайзе: «На этой работе вы будете иметь возможность делать все так, как считаете нужным», она с большей вероятностью согласится на ваше предложение.

Укажите на проблемы, требующие решения.Нам нравится принимать вызовы. Скажите Лайзе: «Это нелегкая работа. Не то чтобы ее невозможно выполнить, но это будет сложно. Мы считаем, что у вас есть все необходимые навыки и знания, чтобы добиться успеха», и она будет более заинтересована в том, чтобы получить эту работу.

Не делайте победу слишком легкой.Если Лайза будет считать, что попасть к вам требует усилий, это лишь подогреет ее желание получить работу. Сделайте так, чтобы ей пришлось преодолеть некоторые препятствия, Попросите ее представить резюме и портфолио и назначьте не одно, а несколько собеседований с разными людьми. Попросите у нее рекомендации и проверьте их. Таким образом вы усилите желание Лайзы преодолеть все преграды, отделяющие ее от предлагаемой вами работы.

Сыграйте на ограниченности предложения и страхе потери.Дайте Лайзе знать: вы проводите собеседование и с другими кандидатами и вам срочно нужно принять окончательное решение. Страх упустить рабочее место из-за долгих раздумий будет подталкивать ее к тому, чтобы быстро дать согласие.

Используйте в разговоре как можно чаще местоимение «вы», а не «мы» или «нам».Например: «Вы самый лучший кандидат. Вы получите удовольствие от работы в нашей корпорации. Вы увидите, что...»

Лайза, помимо прочего, решает, следует ли присоединиться к «племени», которое представляет собой ваша компания. Если вы дадите ей почувствовать, что она уже в какой-то степени принадлежит к вашему «племени», она скорее согласится присоединиться.

Если вы не уверены, что Лайза согласится на ваше предложение, постарайтесь сделать его лично.Если это невозможно, то хотя бы поговорите с ней по телефону Вы не сможете использовать многие из приведенных стратегий по почте.

Используйте привязку.Для того чтобы установить контакт с Лайзой, попробуйте сделать что-то вместе с ней, синхронно. Рассмотрите, например, возможность вместе посмеяться над чем-то. Сделайте это на ранней стадии собеседования.

Следите за своей речью.Говорите уверенно. Не произносите слова слишком быстро или слишком медленно. Демонстрируйте свою заинтересованность, энергичность и энтузиазм.

Подражайте положению тела и жестам собеседника.Попробуйте повторять некоторые жесты Мелани и принять похожую позу. Это поможет наладить контакт.

«Я собираюсь встретиться с потенциальным клиентом и надеюсь, что он заключит с нами договор на предоставление технологического консалтинга. Я договорился о встрече со Скоттом, вице-президентом компании, чтобы убедить его выбрать именно нас в качестве поставщика для их следующего технологического проекта».

Для этой ситуации лучше всего подходят те же мотиваторы, что используются при получении работы: игры разума, инстинкты и потребность в принадлежности.

Активация системы мышления№ 1.Вам нужно, чтобы Скотт использовал систему мышления № 1 (простую и интуитивную). Когда вы рассказываете о своей компании, о предоставляемых ею услугах и о том, кто уже является вашим клиентом, используйте простые, ясные и последовательные выражения. В данном случае работает принцип «чем проще, тем лучше».