Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Обеспечьте проповедникам возможность быть услышанными другими клиентами.Вирусный маркетинг работает в том случае, когда распространяемое сообщение имеет сильный эмоциональный заряд и оформлено в хорошую историю. Если у вас есть несколько увлеченных клиентов, готовых поведать о своих взаимоотношениях с вашей компанией, способствуйте широкому распространению их рассказов. Имеющиеся проповедники смогут обратить других в свою «веру» и сделать их своими последователями.

Воспользуйтесь чувством взаимности.Дайте клиентам небольшие льготы и подарки, и они ответят вам взаимностью (расскажут другим, как вы хороши).

Используйте существительные.Обращаясь к клиентам, используйте существительные, а не глаголы и поощряйте их делать то же самое: «Вы: любитель Pepsi», а не «Вы любите Pepsi». Существительные создают ощущение принадлежности к группе.

Поощряйте клиентов выражать свою лояльность публично.Когда кто-то пишет положительный отзыв о вашем продукте или услуге, он, по сути, публично выражает свою лояльность. Это повышает шансы на превращение просто довольных клиентов в проповедников.

Поделитесь чужими историями.Когда ваши счастливые клиенты читают о других клиентах-проповедниках, это также способствует их переходу в число проповедников вашего бренда.

«Как можно заставить людей голосовать: не за того или иного кандидата, а просто прийти на выборы и на самом деле проголосовать?»

Лучшие мотиваторы для этого: игры разума, потребность в принадлежности и сила истории.

Заставьте людей задать себе вопрос «Буду ли я...».А именно: «Буду ли я избирателем на этих выборах?» Люди, которые задают себе вопросы типа «Буду ли я», чаще превращают свои слова в последующие действия.

Используйте существительные.В разговорах используйте фразу «Я избиратель» или спрашивайте людей: «Вы избиратель?» — вместо «Я голосую» или «Вы собираетесь голосовать?» Использование существительного подразумевает принадлежность к группе (избирателей) и увеличивает вероятность того, что ваш собеседник захочет примкнуть к этой группе и пойдет голосовать.

Используйте социальное соответствие.Предоставьте людям информацию о том, сколько других людей участвует в голосовании, например: «В выборах принимают участие более 70% граждан, имеющих право голоса».

Используйте сходство и привлекательность.Покажите изображения голосующих избирателей, при этом привлекательных и/или похожих на тех, кого вы пытаетесь заставить проголосовать.

Привлеките знакомых.Люди скорее согласятся принять участие в голосовании, если их об этом попросят те, кого они знают.

Свяжите голосование с существующим образом.Допустим, вы обращаетесь к группе людей, которые неравнодушны к определенной проблеме, например к защите окружающей среды. Свяжите тему голосования на предстоящих выборах с областью их интересов. Расскажите им историю, из которой логически вытекает, что, заботясь об окружающей среде, вы обязательно должны быть избирателем.

Для начала попросите о малом.Если люди, на которых вы пытаетесь повлиять, не представляют себя избирателями, рассмотрите

возможность заставить их для начала сделать что-то незначительное: например, высказаться (желательно публично) о важности предстоящих выборов как таковых или о том, кому из кандидатов они симпатизируют. Совершение этого незначительного действия будет способствовать изменению их собственного образа. Тем самым вместо самоопределения «Я человек, который не интересуется политикой» будет задействован несколько иной образ: «Я человек, который задумывается о предстоящих выборах». Это будет первым шагом к тому, чтобы реально принять участие в голосовании, поскольку голосование будет соответствовать их новому образу.

Заставьте людей сделать публичное заявление.Например, попросите ответить, где находится их избирательный участок. После своего заявления: «Я голосую в школе в своем районе» или «Я голосую в здании местной администрации на Третьей авеню» — они с большей вероятностью придут на предстоящие выборы.

После публичного заявления заставьте их сделать еще один шаг.Попросите их написать что-то относящееся к голосованию. Например: «Я собираюсь голосовать 3 ноября», или «Я собираюсь прийти на избирательный участок в Виллидж-Холле на Третьей авеню 3 ноября», или даже просто: «Я избиратель». Письмо от руки влияет на то, где и как написанная информация откладывается в мозге, и, соответственно, на вероятность превращения слов в реальные действия.

«Я беспокоюсь о своей маме Элизабет. Она всегда была довольно здоровым человеком, но теперь она стареет, и я заметил, что она больше не следит за своим питанием и прекратила заниматься физкультурой. Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы заставить ее вести более здоровый образ жизни?»

Чтобы заставить кого-то перейти к здоровому образу жизни, вы можете применить такие мотиваторы, как привычки, игры разума, метод

кнута и пряника, инстинкты, потребность в принадлежности и силу историй.

Помогите Элизабет завести новые привычки на основе уже существующих.Проанализируйте существующие привычки Элизабет и присоедините к ним новые, более здоровые. Не концентрируйтесь на ее вредных привычках. Напротив, обратите внимание на нейтральные (походы в магазин, кормление собаки) и присоедините к ним здоровые привычки. Например, каждый раз, покормив собаку, Элизабет могла бы выходить с ней на двадцатиминутную прогулку. Каждый раз перед походом в магазин она могла бы добавлять в список покупок продукты, подходящие для здорового питания.

Начните с разговора с Элизабет о чем-то, что она знает и с чем согласна.Вы должны создать базис подтверждения (люди обращают внимание только на то, что соответствует их представлениям) и всячески избегать отрицаний. Начните говорить с ней о чем-то, что ей знакомо и с чем она согласна. Я не могу сказать вам точно, что это может быть, поскольку, в отличие от вас, я не знакома с Элизабет. Если вы знаете ее отношение к различным вещам, это поможет вам подвести ее к поддержанию здорового образа жизни. Если она знает, что ей стоит поменять свои привычки, начните с этого. Постепенно, базируясь на ее согласии с вашими словами, вы сможете перейти к обсуждению не слишком приятных для нее идей.