Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Я использую условные рефлексы в преподавательской деятельности. Я веду одно-двухдневные курсы для представителей крупных компаний и некоммерческих организаций, кроме того, преподаю в колледже. Во время лекций я обычно устраиваю несколько коротких перерывов.

Люди выходят, чтобы поболтать, или остаются в аудитории, чтобы проверить электронную почту или почитать эсэмэски. Но когда перерыв заканчивается, я хочу, чтобы слушатели вернулись на свои места и учились дальше. Для этого я использую классические условные рефлексы.

Когда приходит время перерыва, я включаю музыку и открываю дверь в аудиторию. Когда перерыв заканчивается, я выключаю музыку и подхожу к двери, чтобы закрыть ее:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

После нескольких повторений мы получим следующее:

Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Вот другой пример: я хочу, чтобы мои студенты принимали участие в обсуждении, когда я подхожу к доске и задаю вопрос:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

В итоге мы получим следующее:

Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Теперь вы знаете два моих секрета управления классом!

Стратегия 39: когда люди привыкают что-то делать, вы можете добавить пару новых стимулов к нужному вам поведению и заставить людей реагировать на них автоматически.

Что объединяет следующие категории людей?

— Школьников, получающих деньги за каждую принесенную домой «пятерку».

— Сотрудников, получающих ежегодную прибавку к зарплате.

— Посетителей кофе, получающих каждую десятую чашку кофе бесплатно.

— Игроков, бросающих жетон за жетоном в игровые автоматы в Лас-Вегасе.

Ответ таков: их поведение формируется согласно принципам, сформулированным Б. Ф. Скиннером.

Каждый раз, когда я вижу людей, которые, сидя в казино, жмут на кнопки игровых автоматов, я вспоминаю об экспериментах Скиннера. Наверняка некоторые из вас уже возмутились: «Лас-Вегас — это не только игровые автоматы». Постараюсь не обидеть защитников казино.

Я хочу поговорить о теориях поведенческого анализа, получивших широкое признание начиная с 1950-х годов. А также пояснить, почему вы должны понимать, как они работают.

В 1950-х годах Скиннер развил теорию Павлова о классических условных рефлексах. Скиннер начал экспериментировать с крысами и голубями, изучая, как на их поведение влияет получение вознаграждения. Он назвал это выработкой «оперантных» условных рефлексов (по аналогии с «классическими» условными рефлексами, описанными Павловым).

При этом сам Скиннер предпочитал термин «подкрепление», и чуть позже я поясню почему.

Идея заключалась в следующем: если вы хотите усилить проявления определенного поведения, вам следует его подкрепить (вознаграждением). Если вы хотите ослабить проявления определенного поведения, вы подкрепляете желательное поведение и игнорируете нежелательное. Звучит вполне здраво, однако Скиннер решил выйти за пределы здравого смысла, чтобы подвести под свои наблюдения научную основу. Вот как выглядела базисная идея Скиннера:

Поведение → Подкрепление → Усиление поведения

Например:

Получение «пятерки» в школе → Получение пяти долларов → Получение большего количества «пятерок»

Или:

Нажатие на кнопку → Получение денег в игровом автомате → Многочисленные нажатия на кнопку

Или:

Своевременное предоставление отчета → Получение похвалы за отличную работу, сделанную в срок → Подготовка последующих отчетов к установленному сроку.

Скиннер пошел дальше, пытаясь выяснить, какими должны быть подкрепления, когда их следует делать, как часто и в каком объеме. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, вам следует быть в курсе некоторых тонких, но важных нюансов человеческого поведения.

Задумайтесь: вы пытаетесь заставить кого-то, например, регулярно выносить мусор, вовремя сдавать отчеты или голосовать на выборах. Вы напрягаете свой мозг, пытаясь придумать, как это сделать. «Может быть, мне нужно его (или ее) как-то простимулировать? — думаете вы. — Деньгами или чем-то еще?»

В то же самое время тысячи людей сидят в казино и раз за разом жмут на кнопку, хотя им за нажатие кнопки никто не платит. Напротив, это они платят кому-то за право нажать на кнопку (и в большинстве случаев потерять при этом собственные деньги). Не хочется ли вам узнать «секрет казино», который, вполне возможно, пригодится и вам? Но сначала давайте поговорим о крысах.

Допустим, вы поместили крыс в клетку с кнопкой. Каждый раз, когда крыса нажимает на эту кнопку, она получает порцию пищи. Еда служит подкреплением определенного поведения:

Поведение → Подкрепление → Усиление поведения

В нашем случае эта схема выглядит следующим образом:

Нажать кнопку → Получить порцию пищи → Чаще нажимать на кнопку

Но что будет, если вы сделаете так, что крыса перестанет получать еду каждый раз, когда она нажимает на кнопку?

Скиннер проверял различные сценарии и обнаружил, что может предсказывать и контролировать, как часто и как быстро крысы будут нажимать на кнопку, чтобы получить еду. В ходе эксперимента он менял необходимое для получения пищи условия (количество и частоту нажатий на кнопку) и наблюдал происходящие изменения.

Были использованы пять базовых режимов подкрепления:

— Непрерывное подкрепление.Вы выдаете порцию пищи каждый раз, когда крыса нажимает на кнопку.

— Фиксированный интервал.Вы выдаете порцию пищи в ответ на нажатие кнопки лишь в том случае, если после предыдущего нажатия прошло определенное количество времени, например пять минут. Крыса получает еду при первом нажатии, которое состоится после истечения пятиминутного перерыва.