Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

В качестве примера возьмем эксперимент Уилсона, поставленный им на студентах колледжа.

Некоторые студенты на первом курсе получали плохие оценки за один или несколько тестов, и в голову им начинали лезть примерно такие мысли: «Это выше моих сил», «Наверное, мне не место в этом колледже», «Я недостаточно умен».

Студенты попадались в ловушку придуманной ими же истории. Поскольку они начинали верить, что учеба в колледже им не по силам, то вырабатывали соответствующее поведение. Они переставали стараться и начинали пропускать занятия. Естественно, это приводило к еще худшим оценкам и все больше убеждало их в том, что они не смогут добиться успеха.

Не все студенты, сталкиваясь с проблемами, реагируют на них подобным образом. Некоторые могут создать себе другую историю, например: «Этот год оказался сложнее, чем я думал», «Видимо, учеба в старших классах недостаточно подготовила меня к колледжу» или «Мне нужно больше заниматься, может быть, стоит нанять репетитора». Подобные истории способствовали большей концентрации студентов на учебе, помогали им в выполнении заданий и, соответственно, приводили к получению более высоких оценок.

Но здесь возникает вопрос. Можете ли вы, не прося студентов что-либо писать, содействовать быстрому созданию более вдохновляющей и оптимистичной истории для тех, кто «попал в ловушку» нынешней, пессимистичной?

Для участия в эксперименте Уилсон собирал студентов с такими пессимистичными историями. Они думали, что будут участвовать в опросе, посвященном отношению первокурсников к студенческой жизни. Уилсон сообщил, что покажет результаты подобных опросов, проведенных среди старшекурсников, и они будут знать, какие вопросы включены в их собственные анкеты. В действительности Уилсон показывал им результаты прошедшего опроса, чтобы побудить к созданию новой истории.

Из ответов старшекурсников следовало, что на первом курсе многие из них сталкивались с проблемами в учебе, но с течением времени им удалось исправить ситуацию. Затем участникам эксперимента показали интервью с четырьмя старшекурсниками. Они говорили, что учеба оказалась сложнее, чем они предполагали, что им приходилось много заниматься и прибегать к посторонней помощи. И со временем их оценки улучшились.

Участники эксперимента потратили полчаса на просмотр этой записи. В этом заключался весь эксперимент. Участники не получили никаких советов и рекомендаций, они просто услышали чужие истории.

Испытуемые не знали, что целью эксперимента было улучшение их собственных оценок, Уилсон надеялся именно на то, что он подтолкнет студентов к созданию, пусть и неосознанному, своих новых историй, примерно таких: «Может быть, я не так уж и безнадежен. Возможно, я ничем не хуже тех старшекурсников. Они просто стали больше трудиться и улучшили свои результаты. Может быть, я тоже так смогу».

Это сработало. По словам Уилсона, в следующем году участники эксперимента получали более высокие оценки, чем представители контрольной группы, не принимавшей участия в эксперименте. Кроме того, испытуемые заметно реже бросали обучение в колледже. Все это было результатом получасового чтения анкет и просмотра видео.

Вы можете заставить людей кардинально изменить свое поведение, прилагая минимум усилий, если поработаете над следующим:

— правильно определите ту историю, которая задействована в настоящий момент и влияет на их поведение;

— придумаете для них альтернативную историю;

— сообразите, как подтолкнуть их к тому, чтобы они примеряли ее на себя.

Рассказывая об эксперименте, подтолкнувшем студентов к созданию новых историй, Уилсон не делает разницы между случаями, когда вы рассказываете людям их новую историю, и случаями, когда вы содействуете тому, чтобы они сочинили ее самостоятельно. Но, на мой взгляд, второй способ эффективнее. Идея в том, что люди должны сами изменить свою историю. Если вы просто представите им свои выкладки, заявив: «Вот ваша нынешняя история, а вот какой она должна быть», эффект будет слабее, чем если у них будет возможность самим решиться на обновление своей истории. Эффективный способ посодействовать этому — ознакомить с чужими историями и дать возможность самим провести параллель. Иногда меньше значит больше.

Стратегия 38: знакомьте людей с историями тех, кто оказался в похожей ситуации, чтобы содействовать созданию новых историй.

Данную главу мы, пожалуй, начнем с собачьей слюны.

Иван Павлов родился в 1849 году в Рязани, провинциальном российском городе. Его отец был священником, и Иван тоже начинал свое обучение в семинарии. Но бросил ее и поступил в университет, чтобы изучать естественные науки. Там он занялся исследованием процесса пищеварения у животных. Он был весьма серьезным ученым, автором множества научных работ. А в 1904 году он получил Нобелевскую премию в области медицины.

Павлов обнаружил удивившую его особенность. Он измерял количество слюны, которое собаки выделяли в процессе пищеварения, и заметил, что слюноотделение у собак начиналось еще до трапезы, в тот момент, когда они видели еду.

Позже он выяснил, что слюноотделение начиналось еще раньше. Слюноотделение запускал звонок колокольчика, звучавший при отпирании двери в питомник. Собаки также «пускали слюнки», когда слышали шаги человека, который должен был их покормить. Павлов начал серию экспериментов, основываясь на автоматической реакции собак на внешние раздражители, названной им «классическим условным рефлексом». Вот как это работает:

Во-первых, вы совмещаете стимул (пища) и реакцию на него (слюноотделение):

Стимул (пища) → Ответная реакция (слюноотделение)

Затем необходимо добавить дополнительный стимул:

Стимул 1 (пища) + Стимул 2 (звонок) → Ответная реакция (слюноотделение)

Со временем вы сможете удалить первоначальный стимул, и тогда дополнительный стимул сам по себе будет вызывать ответную реакцию:

Стимул 2 (звонок) → Ответная реакция (слюноотделение)

Но какое отношение все это имеет к тому, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно? В конце концов, весьма маловероятно, что вы захотите заставить кого-то пускать слюни!

Классический условный рефлекс — отправная точка для понимания автоматического поведения. Один из способов заставить людей что- то сделать состоит в том, чтобы довести нужное действие до автоматизма. Такую работу выполнять гораздо проще. На самом деле наше поведение соответствует классическому условному рефлексу Павлова очень часто.