Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Чтобы оставаться в состоянии потока, нам необходимо получать ответную реакцию (отзывы) по мере продвижения к цели. Порой ее обеспечивает само занятие. Если я играю на фортепиано в состоянии потока, то постоянно чувствую отклик на свои действия, слушая звуки, которые я извлекаю из инструмента. Мне не обязательно постоянно слышать комментарии преподавателя.

Чтобы войти в состояние потока, нам необходимо чувствовать, что мы учимся контролировать собственные действия в сложной ситуации.

Для кого-то время ускоряется — мы внезапно осознаем, что прошло уже несколько часов. Для других время замедляется.

Чтобы достичь состояния потока, мы должны чувствовать себя в безопасности. Нам: нужно расслабиться, чтобы сконцентрировать все внимание на задании, которое мы выполняем. В сущности, большинство людей теряет ощущение собственного «я», будучи поглощенными работой.

Для каждого из нас занятия, погружающие в состояние потока, будут разными. То, что провоцирует возникновение состояния потока для вас, может не вызывать его у других.

Считается, что это явление характерно для всех представителей человеческой расы. Исключение составляют только люди, страдающие психическими расстройствами. Так, страдающие шизофренией с большим трудом входят в состояние потока и удерживаются в нем, вероятно, потому, что им приходится прилагать все усилия, чтобы сосредоточиться на концентрации внимания, контроле или ощущении безопасности.

Проще говоря, нам нравится находиться в состоянии потока.

Префронтальная кора отвечает за концентрацию внимания, а базальное ядро — за выработку дофамина, поэтому в результате их совместной работы появляется чувство удовольствия, а также мотивация продолжать деятельность.

Его могут вызывать самые разные виды деятельности, не обязательно творческой. Мы можем парить в потоке, когда играем на пианино, готовим еду, пишем отчет, выступаем с презентацией. На его появление влияет не задание, а определенный способ его выполнения. Когда мы в потоке, мы хотим продолжать эту работу, а по ее завершении стремимся снова заняться ею, чтобы опять попасть в поток. Вы просите Джеффа, одного из ваших сотрудников, написать доклад на определенную тему и представить его положения всей команде. Для этого ему нужно выяснить, какие исследования следует провести, кого опросить и т. д. Вам бы хотелось, чтобы Джеффу понравилась эта работа и впоследствии он сам предлагал свою кандидатуру для подготовки докладов.

Вот несколько советов, как помочь людям достичь состояния потока и удержаться в нем; Джефф взят в качестве примера.

— Дайте четко определенное задание с достижимой целью. Объясните Джеффу, чего вы от него хотите: вам нужен доклад и его презентация для членов команды. Упомяните, что вы знаете об отсутствии у Джеффа подобного опыта и что задание может оказаться для него сложным, но вы верите, что Джефф справится. Сообщите ему требуемые характеристики доклада: объем, срок готовности.

— Предоставьте людям максимальную свободу действий; например, дайте им самим решить, как они будут выполнять задание, где, когда и с кем.

Вы можете дать Джеффу несколько базовых советов или пообещать помощь на случай, если он столкнется с трудностями. Но дайте ему понять, что только он решает, каким путем идти к поставленной цели.

— Не мешайте людям в процессе выполнения задания.

Удержитесь от того, чтобы спрашивать у Джеффа, как продвигается работа над докладом, при каждой встрече.

— Обеспечьте исполнителю возможность дать вам обратную связь, желательно — в процессе выполнения задания.

Джефф может сам сообщать вам, насколько успешно продвигается написание доклада, соответственно, вы сможете вовремя вмешаться при необходимости.

Если вы последуете моим советам, Джефф, возможно, достигнет состояния потока в процессе работы над докладом. Тогда он гарантированно получит удовольствие от работы и, соответственно, захочет выполнять подобные задания в будущем.

Стратегия 84: поспособствуйте переходу людей в состояние потока. Они будут работать дольше и прилагать больше усилий.

Стратегия 85: чтобы удержать людей в состоянии потока, предоставьте им возможность самостоятельно контролировать свои действия.

Стратегия 86: чтобы удержать людей в состоянии потока, не мешайте им.

Стратегия 87: чтобы удержать людей в состоянии потока, убедитесь в том, что дали им достаточно сложное, но выполнимое задание.

Возможно, вам приходилось встречаться с оптическими иллюзиями, подобными изображенной на рис. 8.1.

Верхняя линия кажется короче нижней, однако на самом деле они одинаковы. Мы можем стать жертвами не только оптических, но и когнитивных иллюзий. Мозг может заставить нас верить тому, что на самом деле неверно. Узнав, какими бывают эти «игры разума», вы сможете понять, как люди мыслят (или, скорее, как они автоматически, не думая, реагируют на что-либо). Вы можете использовать схемы автоматического мышления, чтобы заставить людей делать то, что нужно.

Рассмотрим рис. 8.2.

Скорее всего, вы не задумываясь ответите, что перед вами фотография грустного ребенка. В книге Thinking, Fast and Slow Дэниел Kaнеман описывает две системы мышления [45]: «система № 1» и «система № 2», или «автоматическое» и «рассудительное» мышление соответственно. При ответе на вопрос, что изображено на фотографии, сработала система № 1, быстрая, интуитивная и автоматическая. Теперь посмотрим на приведенный ниже пример. Сможете ли вы решить его в уме, без бумаги и ручки?

18 x 26 = ?

Я надеюсь, что вы действительно попробовали это сделать, но хочу поспорить, что не выполнили задания. Вероятно, вы его бросили на середине. Это пример работы системы № 2. Она работает над тем, что представляет для вас трудность. Над тем, что требует усилий. Ответ на подобные вопросы не может быть автоматическим. Вопрос требует сознательного обдумывания и умственного напряжения. Результаты одного исследования показывают, что при выполнении задания, для которого требуется работа системы № 2, наши зрачки расширяются. Соответственно, вы сможете понять, какая система мышления задействована у человека в данный момент, если внимательно посмотрите ему в глаза.