Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Впрочем, система мышления № 1 не желает думать так долго! Она замечает корреляцию и автоматически выстраивает причинно-следственную связь. Если вы хотите, чтобы люди находили причинно-следственную связь там, где ее нет, убедитесь, что вся информация, которую вы сообщили человеку, выстраивается в связный, законченный рассказ без неожиданных поворотов сюжета. Если вы хотите, чтобы люди тщательно обдумывали свои решения, вам необходимо активизировать их систему мышления № 2. Мы поговорим об этом позже, а сейчас рассмотрим принцип работы первой системы.

Стратегия 90: если вы хотите, чтобы люди быстро отреагировали на вашу просьбу, оформите ее как можно проще, чтобы она не вынуждала людей задумываться.

Силе историй посвящена целая глава этой книги. Система мышления № 1 не только любит истории — она хочет связать в единое целое все, что воспринимает.

Если вы хотите активизировать систему мышления № 1, чтобы заставить людей принять быстрое решение, сочините связную историю и неукоснительно придерживайтесь ее. Если вы упомянете факт, не вписывающийся в ваш рассказ, или поменяете одну историю на другую, все факты и события потеряют связь друг с другом и история рассыплется. Система № 1 почувствует дискомфорт и обратится к системе № 2 за помощью.

Поэтому простые, короткие сообщения более действенны, чем сложные.

Одна из компаний, с которыми я сотрудничаю, TruScribe, создает анимационные фильмы. На моем сайте и в моем блоге размещены некоторые из них. Сотрудники компании выслушивают информацию и превращают ее сначала в набор скетчей, а затем в фильм на тему беседы. Сотрудники TruScribe легко могут объяснить, в чем заключается их работа, что они и делают на своем сайте (естественно, с помощью анимационного видео!).

Поскольку принцип работы компании легко понять, люди охотно связываются с компанией, чтобы обсудить возможное сотрудничество. Если бы компания помимо создания анимационных фильмов занималась бренд-менеджментом и разработкой логотипов (владелец компании делал это до того, как основал TruScribe), было бы сложнее разобраться, что она собой представляет. Простота и понятность истории о бизнесе компании делает эту историю связной, поэтому при восприятии этой информации активизируется только система мышления № 1.

Стратегия 91: рассказав простую и связную историю, вы повысите вероятность того, что люди примут желаемое вами решение или совершат нужное действие.

Если я покажу вам слово

ФУТБОЛЬНЫЙ,

а затем слово с пропущенной буквой

М_Ч,

то, скорее всего, на место пропущенной буквы вы вставите букву «я», чтобы получилось словосочетание

ФУТБОЛЬНЫЙ МЯЧ.

Однако если я покажу вам слово

ЖЕЛЕЗНЫЙ,

а затем — то же самое слово

М_Ч,

на место пропущенной буквы вы вряд ли вставите букву «я». Вы вставите букву «е», чтобы получилось слово

МЕЧ.

Как вы узнали, в каком случае следует вставить букву «я», а в каком — «е»?

Перед вами пример «прайминга», или установки. Система мышления № 1 сильно подвержена влиянию установок. Всего лишь показав человеку некое слово, вы можете вызвать у него правильную реакцию на то, что последует за ним. Как мы только что убедились, установка, связанная со словом ФУТБОЛЬНЫЙ, заставила вас вставить в следующее слово букву «я», а установка, связанная со словом ЖЕЛЕЗНЫЙ, — букву «е».

Когда мои дети были маленькими, мы очень любили играть в «Монополию». Дошло до того, что больше никто не мог составить нам компанию. Мы были несговорчивыми и безжалостными.

Наша игра могла продолжаться бесконечно, поскольку ни сын, ни я не хотели идти на компромисс или договариваться. Дочь все время жаловалась, что я становлюсь жадной. И она была права. Я начала замечать, что веду себя по-другому.

Позже я выяснила, что перемены в моем поведении были вполне предсказуемыми. Кэтлин Вохс, профессор маркетинга в Миннесотском университете, проводит исследование на тему влияния денег на поведение людей. Она даже не использует настоящие деньги. Само это понятие вызывает перемены в поведении.

В ходе своих экспериментов Кэтлин Вохс просит участников восстановить предложения с перепутанными словами. Они постоянно сталкиваются с денежными ассоциациями: это могут быть рассыпанные по столу «игрушечные» деньги для «Монополии» или компьютерная заставка с изображением денег; иногда упоминание денег встречается в самих заданиях. После этого участников ставят в различные ситуации: например, кто-то заходит в комнату и роняет коробку с карандашами, или подставной член группы просит о помощи, или кто-то обращается к участнику с просьбой пожертвовать деньги на благотворительность.

Результаты постоянно оказываются одинаковыми. Люди, думающие о деньгах, реже обращаются за помощью, реже соглашаются помочь другим, жертвуют меньше денег, предпочитают работать в одиночестве и стараются как можно сильнее дистанцироваться от других участников.

Вохс сделала вывод, что при упоминании денег люди начинают считать себя более самодостаточными. Она определяет самодостаточность как состояние, в котором люди прикладывают больше усилий к тому, чтобы достичь поставленной ими цели самостоятельно, и предпочитают дистанцироваться от других.

Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя самодостаточными, используйте намек на деньги, например в виде картинки. Если вы хотите, чтобы люди стремились работать сообща и помогать другим, избегайте любого упоминания о деньгах, даже в виде картинок.

Стратегия 92: если вы хотите, чтобы люди работали самостоятельно, используйте намек на деньги.

Стратегия 93: если вы хотите, чтобы люди стремились работать в команде и помогать другим, не упоминайте о деньгах.

Софи готовится выступить с речью на благотворительном обеде. Вырученные деньги она собирается передать некоммерческой организации, финансирующей выезды медицинских бригад в бедные поселения, где у людей не хватает средств на лечение.

Софи надеется, что ее выступление побудит обеспеченных гостей пожертвовать как можно больше средств этому проекту. Как должно выглядеть ее выступление? Следует ли ей упоминать о смерти? Стоит ли говорить о том, что без подобных выездов и медицинских операций умрет много людей? Перед тем как ответить на эти вопросы, рассмотрим ситуацию, подобную вышеприведенной, но с важными отличиями. Алиса тоже готовится выступить с речью на благотворительном обеде. Ее цель — добиться пожертвований для местной больницы. Требуются деньги на постройку нового крыла для больных раком. Если Алиса хочет, чтобы ее слова звучали убедительно, как должно выглядеть ее выступление? Следует ли ей упоминать о смерти или говорить о том, что без нового крыла больницы больше людей в округе умрут от рака?