Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Обычно я получаю самые разнообразные ответы. Одни отвечают, что смогут удерживать внимание в течение часа, другие — в течение двух часов, а третьи говорят, что смогут сосредоточиться лишь на три минуты. Могу сказать, что те, кто ответил про час или два, весьма переоценили свои возможности! В действительности, вне зависимости от того, насколько вам интересна тема доклада и насколько хорошо выступает докладчик, вам будет чрезвычайно сложно оставаться сосредоточенными в течение столь долгого времени. Исключение составляют ситуации, когда вы находитесь в состоянии потока (см. главу 7).

Безусловно, мы можем оставаться сосредоточенными в течение двух часов при просмотре фильма (если он нам нравится), однако эта деятельность сильно отличается от присутствия на презентации, когда наша система мышления № 2 включает напряженный мыслительный процесс. Уже после двадцати минут напряженной работы ваш мозг расходует весь запас глюкозы, которая требуется для ее выполнения.

Если вы хотите, чтобы люди лучше усваивали информацию и не отвлекались, помните, что удерживать внимание аудитории возможно лишь в течение двадцати минут (это максимум). Через каждые двадцать минут людям понадобится перерыв, чтобы сделать разминку (то есть буквально встать и пройтись), перекусить, пообщаться с другими слушателями, вздремнуть или сделать что-то еще, чтобы система мышления № 2 могла отдохнуть.

Если вы превысите двадцатиминутный лимит, слушатели не будут прикладывать больших усилий для осмысления информации и не смогут должным образом сконцентрироваться на вашем выступлении.

Стратегия 118: для того чтобы заставить людей хорошо усваивать то, что вы им говорите, устраивайте перерыв каждые двадцать минут.

Всем нам хорошо знакомы различные пословицы и поговорки:

Знай, сверчок, свой шесток.

Поспешишь — людей насмешишь.

Не всё мели, что на мельницу привезли.

Однако мы не всегда осознаем, что рифмованные фразы воспринимаются как более глубокомысленные. Например, я могу сказать:

Общая беда объединяет города.

Или:

Общее горе объединяет города.

Смысл обеих фраз идентичен, однако первая фраза «зацепит» сильнее благодаря рифме.

Стратегия 119: чтобы произвести впечатление умного человека или обратить внимание слушателей на что-либо, пользуйтесь рифмованными фразами.

Моя фамилия Вайншенк, Наверное, я могла бы более успешно продавать книги и консультации, если бы звалась Смит, Уилсон или имела любую другую легкопроизносимую фамилию.

Мы больше доверяем тем, чье имя легко произносить. Вряд ли стоит менять имя и фамилию, если хотите, чтобы название вашего продукта или услуги вызывало доверие у потребителей; постарайтесь сделать его как можно более простым.

Стратегия 120: чтобы вызвать доверие у потребителей, выбирайте для предлагаемого вами товара или услуги название, которое легко произнести.

Ваш телефонный собеседник просит вас немедленно позвонить кому-то и диктует вам имя и номер контакта. Но у вас нет ручки и бумаги, чтобы записать полученную информацию.

Вы пытаетесь удержать в памяти имя и номер, повторяя их снова и снова. Вы стремитесь свернуть разговор, чтобы сделать нужный звонок как можно быстрее, пока номер телефона еще не стерся из вашей памяти. При этом вы наверняка помните довольно много телефонных номеров, не прилагая к этому заметных усилий. Почему одни вещи труднее запомнить, чем другие? Как вы можете заставить людей помнить то, что нужно?

Описанная выше попытка запомнить номер телефона — пример использования рабочей памяти. Именно она помогает вам удержать в голове свежую информацию. При этом информация, находящаяся в рабочей памяти, легко перепутывается.

Если кто-то попытается заговорить с вами, когда вы пытаетесь вспомнить имя и номер телефона, это, вероятно, сильно вас разозлит. Такая ситуация способствует тому, чтобы вы окончательно забыли названные вам сведения. Если вы не сосредоточитесь на говорящем, информация о контакте сотрется из вашей рабочей памяти. Дело в том, что рабочая память связана с вашей способностью концентрировать внимание и, чтобы информация сохранялась там, на ней нужно постоянно фокусироваться.

Сканирование мозга с использованием функциональной МРТ показывает, что активность префронтальной коры (а с ней и эффективность рабочей памяти) снижается, когда вы находитесь в состоянии стресса.

Интересно, что существует обратная связь между рабочей памятью и объемом одновременно обрабатываемой сенсорной информации. Обладатели высокоэффективной рабочей памяти гораздо лучше отсеивают ненужную информацию о том, что происходит вокруг них. Префронтальная кора вашего мозга решает, на что вам следует обратить внимание. Если вы сумеете игнорировать все сенсорные стимулы и сосредоточитесь только на одной вещи в вашей рабочей памяти, то сможете запомнить нужную информацию.

Если вы хотите, чтобы люди переместили полученную информацию из рабочей памяти в долговременную, вы должны заставить их либо повторить ее множество раз, либо связать ее с чем-то уже знакомым.

Предположим, вы хотите внедрить некое новшество в процедуру продаж, принятую в вашей компании. Вы собираете сотрудников отдела продаж, рассказываете им о новшестве и спрашиваете, все ли они запомнили. В ответ все дружно кивают. Однако вы не уверены в этом, поэтому просите сотрудников пересказать услышанное. Они отлично справляются с этим, и вы остаетесь в полной уверенности, что отныне все будут работать по новому сценарию.

Конечно, будут. Какие могут быть сомнения?

На самом деле одноразового информирования, скорее всего, окажется недостаточно. Вам придется повторить рассказ несколько раз. В головном мозге человека десять миллиардов нейронов, которые хранят информацию. Электрические импульсы проходят через них и при помощи нейроно-трансмиттерной химической связи преодолевают синаптическую щель между нейронами. Нейроны активизируются каждый раз, когда мы повторяем сами себе слова, фразы, мелодии или номера телефонов. Воспоминания хранятся в виде паттернов нейронных связей. Когда два нейрона активируются, связь между ними становится более прочной.

Если новая информация повторяется достаточное количество раз, нейроны формируют устойчивую связь, которая и приводит к образованию вызываемого воспоминания. Вот почему нам требуется повторение информации, чтобы закрепить ее в памяти.