Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Опыт вызывает физические изменения в мозге. Новые связи формируются через несколько секунд и могут навсегда изменить то, как мы думаем о чем-то или вспоминаем что-то.

Однако, для того чтобы сформировалась устойчивая связь, мы должны повторить информацию несколько раз. Конкретное число необходимых повторений зависит от сложности информации и от того, как она связана с тем, что мы уже знаем.

Если я попрошу вас добавить новую процедуру к хорошо знакомому процессу, для образования устойчивой нейронной связи будет достаточно повторить новую информацию трижды. Но если новая процедура сложна или если вы не очень хорошо знакомы с остальной частью процесса, мне, вероятно, придется повторить информацию пять-семь раз, прежде чем нейронная связь станет достаточно прочной для того, чтобы вы могли легко извлечь ее из памяти.

Вы слушаете чье-то выступление на конференции. После этого в холле отеля вы встречаете свою знакомую. «О чем шла речь?» — спрашивает она. Вы, скорее всего, сможете вспомнить то, что было сказано в конце выступления, но не его начало и середину. Причиной этого является так называемый эффект новизны: мы, как правило, помним то, что случилось позднее.

Однако если во время выступления у вас завибрирует телефон и вы на минуту покинете аудиторию, чтобы ответить на звонок, а затем вернетесь и продолжите слушать выступление, то, скорее всего, вы запомните его начало, но забудете финал. Это называется постфиксным эффектом: если нас прервали, то мы, как правило, помним начало того, что произошло до перерыва.

Независимо от того, какой эффект имеет место в конкретном случае, мы склонны забывать то, что было в середине.

Представим, что я готовлю аргументы на тему «Антипрофсоюзного закона» (горячая тема в США на момент написания книги). Я могу сформулировать свою идею следующим образом:

Данный закон резко ограничивает трудовые права граждан. Он объявляет вне закона те правила, согласно которым членство в профсоюзе является обязательным условием при приеме на работу для государственных служащих. Это лишает сотрудников свободы выбора.

А вот другой способ высказаться на ту же тему:

«Антипрофсоюзный закон» объявляет выплату профсоюзных взносов делом добровольным. Люди могут быть членами профсоюза. Это их выбор. Они не могут заставлять своих коллег вносить деньги в частный фонд.

Давайте оставим в стороне политику и рассмотрим две приведенные формулировки. В первом случае речь идет о «трудовых правах», «корпоративных правилах», «условиях приема на работу» и «свободе выбора».

Во втором случае говорится об «уплате профсоюзных взносов», «принуждении коллег» и «внесении денег».

Первый вариант содержит абстрактные понятия, а второй составлен из конкретных слов и идей.

Если вы преследуете политические цели и хотите, чтобы люди запомнили вашу позицию в отношении «Антипрофсоюзного закона», вы должны формулировать свое сообщение в конкретных терминах, поскольку более конкретные слова люди запоминают лучше, чем абстрактные.

Стратегия 121: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, сократите объем одновременно воспринимаемой ими информации и минимизируйте их стресс.

Стратегия 122: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, повторите им нужную информацию несколько раз и заставьте их повторить ее.

Стратегия 123: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, выдайте нужную информацию в начале или в конце своего выступления, но не в середине.

Стратегия 124: если вы хотите, чтобы люди запомнили сказанное вами, используйте конкретные, а не абстрактные понятия.

Если я попрошу вас рассказать, что входит в понятие «голова», вы будете говорить о мозге, волосах, глазах, носе, ушах, коже, шее и т. д. Голова состоит из многих вещей, но вы собрали всю эту информацию воедино и назвали это «голова».

Точно так же я могла бы разложить понятие «глаз»: глазное яблоко, радужка, ресницы, веки и т. д. Такие группировки психологи называют «схемами».

Схемы помогают упорядочить большое количество информации. Вы можете использовать схемы для складирования информации и извлечения ее из вашей долговременной памяти. Они подходят не только для таких конкретных понятий, как «голова» или «глаз», но и для абстрактных вещей вроде «роли работы в моей жизни». Важный момент: вы фильтруете входящую информацию, основываясь на своих схемах.

Чем более компетентен человек в своей области, тем более организованные и мощные схемы он использует. Начинающему игроку в шахматы требуется много маленьких схем.

— Схема 1: расположение фигур на доске

— Схема 2: как ходит ферзь и так далее.

Но хороший шахматист с легкостью уложит в одну схему огромный объем информации. Он может посмотреть на шахматную доску в середине игры и сказать, какой дебют был разыгран, какой стратегии придерживается каждый игрок и каким, вероятно, будет следующий ход. И, конечно же, он может рассказать вам, как расставляются на доске фигуры и как ходит каждая из них.

То, что начинающий игрок хранит во множестве схем, эксперт укладывает в одну. Это позволяет ему упростить и ускорить поиск нужной информации и облегчает процесс загрузки новых сведений о шахматах в долговременную память. Эксперт может запоминать большой объем информации одним блоком.

Люди обрастают схемами для самых разных знаний, используют их для фильтрации входящей информации и реагирования на нее.

В книге «Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот» (СПб.: Питер, 2013) Дэвид ди Салво приводит в качестве примера собеседование при приеме на работу. Если вы интервьюер, у вас в голове есть определенная схема, описывающая, что представляет собой вакансия, каковы принципы работы в вашей компании, кто прежде исполнял эти обязанности и т. д. Эта схема влияет на то, как вы будете описывать эту работу соискателям, и во многом определяет ваше решение относительно приема на работу конкретного кандидата.

С другой стороны, люди, которые пришли на собеседование, тоже имеют в голове схему, описывающую идеальное для них место работы. Равно как и схему относительно вашей компании. Эти схемы влияют на то, как они проходят собеседование, что говорят и принимают ли в итоге предложение о работе.

Легко представить, как эти схемы могут конфликтовать между собой. Кандидату, возможно, нужна не слишком обременительная служба, которая позволила бы ему проводить время с детьми или ухаживать за родителями. Используя свою схему, кандидат может решить, что предлагаемая вами работа ему не подходит. С другой стороны, согласно вашей схеме, трудная работа — это отличный вариант. Вы можете думать, что работа, которая отнимает много времени, требует фанатичной преданности и круглосуточных бдений, привлекательна для кандидатов, поскольку позволяет им повысить свой профессиональный уровень. Ваша схема и схема кандидата в отношении одной и той же вакансии могут кардинально отличаться.