Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

Для вывода собеседника на Взрослую позицию мы используем уже знакомый вам инструмент — вопросы.

Чтобы актуализировать Взрослую позицию, необходимо обратить собеседника к фактам, анализу. Следовательно, вопрос должен быть:

открытым — чтобы стимулировать поиск информации;

обязательно о факте — чтобы пробудить аналитическую Взрослую роль;

обязательно нейтральным (давящий вопрос — это проявление Родительской позиции, которая в ответ вызовет Детскую либо Родительскую позицию).

Чтобы пробудить у первого покупателя желаемую Взрослую позицию и услышать от него мирный ответ, второй покупатель в ответ на:

— Тележку свою подвиньте! Поставили так, что пройти негде!

Может спросить:

— С какой стороны в этом месте проход?

Если первый вопрос не решит задачу полностью, можно продолжить:

— В каких местах магазина расположены зоны для размещения тележек?

В начале главы мы разобрали три примера действий с Родительской позиции. Сейчас мы готовы вывести своих собеседников на Взрослую позицию.

Ситуация 1

Тебе придется сегодня задержаться после окончания рабочего дня, чтобы устранить проблемы, возникшие в проекте. Как бы ни было тяжело, но добить это ты должен сегодня. Иначе будут неприятности.

Вопросы:

Во сколько завтра запланирован разговор с заказчиком?

Какие проблемы отмечены как самые важные?

Какие есть варианты решения?

Ситуация 2

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Вопросы:

Где расположен кинотеатр?

За какой срок в этом кинотеатре нужно бронировать билеты?

Какие еще варианты посмотреть фильм существуют?

Ситуация 3

Понимаю, что этот товар очень дорогой и вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть очень осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Вопросы:

Какие характеристики влияют на стоимость?

На какие параметры нужно ориентироваться при выборе?

Что именно выделяет товар этой фирмы?

1. Внешне нейтральные вопросы, содержащие убеждающие аргументы.

«Как мне развернуть тележку, если тут она не поместится?»

Собеседник прекрасно распознает в вопросах очередные аргументы и продолжает с ними спорить.

2. Поток вопросов, на которые собеседник не успевает от ветить.

В данном случае особенно важно давать собеседнику отвечать. Его Взрослую позицию активизирует не звук вашего голоса, а собственные мысли, возникающие в поисках ответа.

3. Использование вопросов в ситуации, когда собеседник не просто не Взрослый, но и находится в агрессивном состоянии.

Для таких ситуаций понадобятся инструменты работы с негативными эмоциями, о которых мы будем говорить в следующей главе.

Бывает с вами такое: после разговора появляются раздражение, обида, чувство несправедливости или ощущение того что вы в ловушке? При этом собеседник — милейший человек и ничего плохого не сказал, да и вы вроде бы ни в чем не виноваты. По крайней мере до разговора вам так казалось.

Возможно, эти ощущения и реакции — сигналы того, что вами манипулируют.

Среди таких сигналов

Автоматизмы в поведении (делаю что-то автоматически, не раздумывая, а потом не могу понять, как и зачем я это сделал).

Стремление вести себя вежливо в ущерб цели (не отвечать вопросом на вопрос и пр.).

Несвойственные и необъяснимые эмоциональные реакции и изменения настроения: плач, агрессия, тоска, чувство вины, ухудшение настроения, раздражение, глухая обида, тревога.

Ощущение дефицита времени, спешки, необходимости сделать все сейчас же, поскольку потом не будет возможности («только сегодня у нас скидки» — зовет нас реклама; «решай сейчас, потом поздно будет» — советует доброжелатель на работе; «или ты немедленно это сделаешь, или все пропало» — причитает любящий родственник).

Состояние сужености сознания — все внимание фиксируется на сиюминутных целях, даже если они вредят вашим устремлениям и перспективам.

Обязательно обратите внимание на такие сигналы. И будьте осторожны — вероятность манипуляции велика.

Теперь вспомните вашего милого собеседника. Не было ли в его поведении таких черт:

несоответствие в поведении — говорил уверенно, а руки суетились;

пытался обратить вас к стереотипам — обращался к вашей ролевой позиции, к ритуалам: «Вы же интеллигентный человек…», «как женщина (мужчина) Вы должны меня понять»;

неожиданно начинал ухаживать или, наоборот, без причин придираться;

подолгу говорил о несущественных деталях;

использовал скрытые намеки на свою силу и возможности: «Голубушка, Вы же понимаете, что мне не хотелось бы причинять Вам неприятности, обращаясь к… Давайте уж сами решим — по-соседски (по-дружески, по-семейному)»;

обесценивал ваши усилия («Такому профессионалу, как Вы, это элементарно узнать!»).

Если вы вспомнили нечто подобное, значит, почти наверняка с вами был манипулятор. Может быть, неосознанный, но манипулятор. Как и почему появляется склонность к манипулятивному поведению, мы с вами обсуждали в первой главе. Чтобы серьезно изменить жизненный сценарий манипулятора, одной книги мало. Но вот научиться защищаться от манипуляций мы можем.

Сначала нужно осознать, почему вы стали объектом манипуляции. За что вас «зацепили»? Более всего подвержены манипуляции люди на Родительской позиции. Им очень трудно не взять на себя ответственность, не броситься помогать, признать, что чего-то не знают и не умеют. Это и становится зацепкой для воздействия.

«Вы же профессионал …» — говорит собеседник, провоцируя вас на нечеловеческие усилия с сомнительным вознаграждением.

«У Вас же такая солидная компания, неужели мы будем из-за пустякового изменения пересматривать договор?» — говорит заказчик, вынуждая вас бесплатно выполнить немалый объем работ, снижая прибыль своей компании.

«Ты же мать, неужели ты это допустишь?!» — беспокоится по доброте душевной случайная знакомая, вызывая у вас чувство вины.