Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

А абстракции не способствуют возникновению эмоций. В этом секрет и назначение хороших историй, художественных произведений, кино — рассказать так, чтобы слушающий смог вжиться и начать сопереживать.

Есть люди, которые просто притягивают к себе. Мы называем их обаятельными, симпатичными. Симпатия (греч. sympatheia — «влечение», «внутреннее расположение») проявляется в приветливости, открытости, дружелюбии. И ими же вызывается — симпатию, как правило, вызывают доброжелательные, улыбчивые, открытые люди. Способы вызвать симпатию при установлении контакта между людьми мы подробно разобрали в главе «Раппорт, еще раппорт». Чтобы вызвать симпатию к предметам, их также делают доброжелательными, открытыми. Так, в рекламе лекарства бросаются на помощь, порошки бесстрашно сражаются с грязью, поникшее здоровье грустит под дождем и т. д. Одушевленный персонаж вызывает симпатию — от интереса до влюбленности. Притягивает, вызывает желание быть рядом.

«Маленькая жаба жила в саду, и ее очень любили и деревья, и кусты, и цветы, и птицы. У нее были необыкновенные лучистые глаза, поэтому друзья назвали ее Звездочкой. Они ее так любили, что жаба и представить себе не могла, что она некрасивая. Серая Звездочка даже не знала, что она жаба, пока очень красивая и очень хитрая бабочка Крапивница не задумала погубить ее». Первый абзац сказки Бориса Заходера «Серая Звездочка» прочно формирует наше отношение к ее героине. Сначала симпатия формируется отношением к ней окружающих. Затем признаком, который всем нравится, — «лучистыми глазами». После этого слова «некрасивая» добавляют к симпатии сочувствие (без первоначальной симпатии понятие «некрасивая жаба» воспринималось бы, мягко говоря, негативно), и окончательно симпатия укрепляется тревогой за такую милую и всеми любимую героиню.

Однажды моя мама (она детский психолог и много лет занималась развитием эмоций и эмоционального благополучия у детей) использовала эту сказку для формирования позитивного эмоционального отношения к природе у школьников младших классов.

До чтения сказки она спрашивала у них, каких животных они любят, а каких нет. Среди любимых однозначно оказывались кошечки, собачки, хомячки, птички. Земноводные и рептилии в основном вызывали неприязнь. Описывая их, дети морщились, кривились и в рисунках изображали их весьма непривлекательными (справедливости ради отмечу, что среди более чем 100 детей все же нашелся один «любитель» рептилий из семьи биологов).

Во время слушания сказки они рисовали то, что казалось им важным. И какой же очаровательной оказалась Серая Звездочка на их рисунках! А на вопрос «Как это она посмотрела лучистыми глазами?» весь класс в едином порыве вытаращил широко открытые сияющие глаза. На возникновение симпатии потребовалось менее пяти минут — именно столько времени прошло после опроса о «неприятных» животных и первыми портретами красавицы-жабы. Дети изображали ее и в образе певицы с микрофоном, и в виде королевы, и в виде неутомимой защитницы цветов в саду от слизняков и улиток — в общем, приписали ей все, что считали хорошим. Так что Борису Заходеру вызвать симпатию удалось.

Надеюсь, вы увидите ее на рисунках детей.

Продолжение занятия привело к установлению устойчивого положительного отношения к жабе, а заодно и отрицательного отношения к ее обидчикам. А это уже из области чувств.

Реальное удовольствие вызовет реальное проживание ситуации, однако и словами можно связать ситуацию с получением удовольствия.

«Черт побери! Вы так вкусно рассказываете, что у меня аж слюнки потекли », — восклицает героиня фильма «Москва слезам не верит» Катерина, услышав Гошино «кусок хлеба посыпаешь зеленым лучком, а сверху балтийскую килечку…»

Рассказывайте вкусно! Используйте для этого яркие слова из различных модальностей: звучно, аромат, блеск, тайна, мягко, шелковистая, уютно и т. д.

Любимые цитаты

Помидоры резал частей ка шесть и складывал горкой в хрустальную вазу. Нарезал перцу красного, мясистого, нашинковал луку репчатого, нашинковал салату, нашинковал капусту, нашинковал моркови, нарезал огурчиков мелко, сложил все в вазу поверх помидор. Густо посолил. Залил все это постным маслом. Окропил уксусом. Чуть добавил майонезу и начал перемешивать деревянной ложкой. И еще. Снизу поддевал и вверх. Поливал соком образовавшимся и — еще снизу и вверх…Салатик соком исходит под маслом, уксусом, майонезом. Подумал я — и сметанки столовую ложку для мягкости… Затем пошел из кухни на веранду, неся вазу в руках, А столик белый на веранде сияет под солнышком.

Тогда вместо сухого «Поужинаем в кафе?» вполне может получиться что-нибудь вроде:

В своем стремлении привлечь человека — к себе или к каким-то действиям, мы можем вызвать избыточное желание.

Для того чтобы человек начал что-то делать, он должен захотеть это сделать. Такая связь бывает прямой и очевидной (ем, потому что хочу есть; общаюсь, потому что хочу общаться; работаю, потому что хочу получить деньги), а бывает и более сложной, на первый взгляд неочевидной (задерживаюсь на работе, чтобы не уволили, потому что хочу работать, чтобы получать деньги; отдаю кошелек напавшим, чтобы не связываться, потому что хочу сохранить жизнь и здоровье). В любом случае в основе всякой деятельности лежит мотивация.

И первая закономерность, которую мы чувствуем, — это прямая зависимость между уровнем этой мотивации и эффективностью деятельности. Поэтому мы стремимся мотивировать, мотивировать, мотивировать, когда хотим улучшить результат. Однако здесь нас подстерегает ловушка.

Выглядит это так.

Схема 5.Мотивация и деятельность. Закон Йеркса-Додсона

Сначала эффективность перестает увеличиваться, а потом начинает… падать. Иными словами, вы хотите чего-то очень сильно, а получается плохо. Эта закономерность хорошо известна спортсменам и их тренерам. Прекрасные результаты на тренировке — и поражение на соревнованиях. Победа за победой в ежегодных чемпионатах — и провал на Олимпийских играх. Хорошие тренеры знают (или чувствуют): чтобы вернуть спортсмена в зону высокой эффективности, необходимо снизить его мотивацию. В спорте это называется оптимальным боевым состоянием.