Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Впрочем, вы наверняка и сами не раз сталкивались с подобным эффектом. Когда мы делаем акцент на одном полюсе высказывания, собеседник самостоятельно достраивает второй. Противоположный. Когда человек слышит, что курить можно на улице, он понимает, что в этом помещении курить нельзя. Самостоятельно. Когда вас приглашают в гости через неделю, вы догадываетесь, что не вежливо заваливаться сегодня. Да и вообще любая оценка предполагает наличие противоположного полюса. На том и играем.

США. Автотурист, приближаясь к границе штата, видит у дороги автозаправку и большой плакат: «Используйте последнюю возможность купить бензин по $1,5 за литр!» Он заливает полный бак, пересекает границу и первое, что видит, – автозаправку и плакат с надписью: «$1 за литр».

ПРИМЕРЫ:

• Сейчас самое важное – сосредоточиться на фактах .

(Эмоции, оценки, домыслы и интерпретации не важны.)

• Мне интересен ваш личный взгляд на происходящее.

(Не надо цитировать и пересказывать других.)

• Этот пункт договора обсуждаем.

(Другие пункты договора обсуждению не подлежат.)

• Мы всегда выполняем свои обязательства.

(А конкуренты – нет.)

• Ты можешь не покупать мне бриллианты .

(А вот другое – будь добр.)

Помните воспетый кинематографом приём «плохой полицейский – добрый полицейский»? Он использует тот же механизм. «Этот гад, с ним я разговаривать не буду, ему я буду врать и ни на какие сделки с ним я не пойду», – думает подследственный, не подозревая, что тем самым выстраивает в собственном подсознании второй полюс. Мол, вёл бы дознаватель себя по-человечески, я бы тоже был бы паинькой. Так что «хороший полицейский» приходит уже на подготовленную «плохим» почву.

Как вы понимаете, возможности этой игры куда шире. Аналогично ловеласы могут пускать перед собой явного хама, чтобы, прогнав его, выглядеть спасителем для пока ещё не знакомой девушки. Те же девушки не забывают взять с собой на прогулку «подружку попроще», чтобы выигрышно смотреться на её фоне. Да и старший менеджер способен вовремя «исправить ошибки неопытного продавца», чтобы увеличить продажи.

Но главное достоинство приёма заключается в том, что мы вообще не озвучиваем своё внушение! Собеседник делает всю работу сам! За нас. Что, согласитесь, удобно.

Покупатель никак не может решиться купить пуловер и наконец обращается к продавцу:

– Вы абсолютно уверены, что этот пуловер сделан из чистой шерсти?

– Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.

Здесь мы пользуемся основным свойством процессов – протяжённостью во времени. Ведь если что-то началось, оно уже есть. И возможно, будет продолжаться. Если продолжается, значит, было и есть. Если возвращается, значит, уходило. Если повторяется, значит, уже было. Это напоминает рисунок полёта стрелы. Мы видим краткий миг, при котором стрела «висит» в воздухе, и мгновенно достраиваем всё остальное: стрела летит «оттуда» и «туда».

ПРИМЕРЫ:

• Я за позитивное развитие наших отношений.

(Отношения есть. Они развиваются.)

• Когда долг вернёшь?

(Ты должен.)

• На первый взгляд это не самое выгодное предложение.

(На второй взгляд предложение покажется выгодным.)

• Ты уже начал успокаиваться.

(В итоге ты успокоишься.)

• Ты можешь продолжить работать самостоятельно.

(Ты работаешь самостоятельно.)

– Ну вот, милая, теперь, когда мы женаты, ты можешь мне сказать сколько у тебя было мужчин?

– А ты не будешь меня потом упрекать?

– Нет, не буду.

– Ну ладно – семь.

– В смысле я – седьмой?

– Да нет, что ты. Ты – четвертый…

Когда мы говорим о развитии, мы пользуемся ещё и идеей о том, что не на всех стадиях процесс заметен каждому. Профессионал замечает более тонкие проявления, дилетант – более явные. Поэтому, если человек уверился в большей наблюдательности собеседника, он будет верить его наблюдениям, даже когда собственные органы чувств говорят ему об обратном.

Так тренер может поддержать ученика, заметив раньше него признаки прогресса в обучении. Так спортсмен может внушить сопернику неуверенность, заявив, что видит в нём признаки слабости. Так оратор внушает толпе нужные настроения, пользуясь тем, что люди на одной стороне площади не знают, что происходит на противоположной. Так и вы можете теперь пользоваться этим приёмом активнее и осознаннее, ведь вы уже знаете, как он работает.

– Возвращаюсь я, значит, на день раньше из командировки…

– Дальше не рассказывай.

– Почему?

– Дальше все понятно. Ты его в шкафу нашёл?

– Нет, я его за амбаром закопал…

Вы умеете пользоваться вопросами? Часто ли вы это делаете? А знаете ли вы, в чём основная функция вопросов? Всё просто – вопросы предназначены для перенаправления внимания слушателей в выбранную нами сторону. Если угодно, вопросы позволяют перенастраивать фильтры восприятия собеседников. Сколько, например, вокруг вас округлых предметов? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно отвлечься от книжки, согласны?

Кроме того, вопрос часто предполагает ответ действием или хотя бы словами, то есть организм собеседника автоматически мобилизуется, и это делает внушения более действенными. Поэтому в качестве носителей косвенных внушений вопросы просто незаменимы!

Вопросы хороши ещё и тем, что им практически невозможно сопротивляться. Даже отрицательный ответ никак не ломает ваш сценарий. Вы ж не предлагали – вы только спрашивали! Прочувствуйте разницу: «Помой пол!» – «Не буду!» и «Пол помоешь?» – «Нет». Если в первом случае налицо саботаж и конфликт, то во втором – всего лишь ответ на вопрос. И мы всё ещё в раппорте!

Самое смешное, что даже если на вопрос получен нежелательный ответ, само внушение уже прозвучало. А это значит, что на нужной чаше весов добавился ещё один грузик. Про суггестивный потенциал ещё помните?

Внушения в вопросах:

• простой;

• риторический;

• возвратный;

• альтернативный;

• неравный выбор.

Кстати, если мы не заинтересованы в том, чтобы собеседник отвечал на поставленный вопрос, мы можем превратить его в скрытый. Этому способствуют такие вводные слова, как:

• Интересно…

• Я вот подумал…

• Я не знаю…

• Мы хотели бы уточнить…

• Подумайте над тем…

После скрытого вопроса мы не даём времени для ответа, и слушатель может спокойно оставаться в трансе, а инициатива разговора – у нас.

Берём прямое внушение, добавляем вопросительную интонацию и получаем простой внушающий вопрос.

ПРИМЕРЫ:

• Интересно?

(Заинтересуйся.)

• Сделаешь это сразу?