Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Собственно, именно явная неравнозначность альтернатив и отвлекает собеседника от поиска неупомянутых вариантов. Здесь слишком легко лажануться и слишком очевиден будет провал. Словом, самооценка в опасности! И это начисто отрубает аналитические способности, и человек тупо хватает то, что выглядит лучше. Забывая, напомню, что именно такой набор альтернатив был выбран искусственно.

Пиратская шхуна захватила фрегат.

Трюм обыскали, всё погрузили к себе на шхуну, а пассажиров и экипаж вывели на палубу. Капитан пиратов расхаживает взад-вперёд вдоль пленных и говорит:

– Так, баб всех за борт, а мужиков будем трахать!

Женщины обалдело:

– Так мужиков ведь не трахают?!!

Мужики радостно:

– Трахают, трахают!!!

ПРИМЕРЫ:

• Ты готова выкладываться на 100% или тебе проще уволиться?

• Ты будешь давать мне денег на личные траты или предпочтёшь отдавать всю зарплату?

• Мусор вынесешь или ужин приготовишь?

• Что для тебя предпочтительнее: взяться за проект и приобрести опыт и деньги или сидеть без гроша в кармане?

• Лучше купить качественную обувь или раз в месяц носить в ремонт плохую?

На всякий случай напомню, что при создании неравного выбора полезно пользоваться ключевыми ценностными словами собеседника. То есть вкладывать в альтернативы именно то, что для него важно, или то, чего он явно избегает.

Можно, кстати, обойтись и без явного противопоставления, воспользовавшись неявным – невербальным. То есть нюансами интонирования, мимики и жестов. О невербальных внушениях мы ещё поговорим подробно, а здесь упомяну лишь о том, что, добавив в одну из альтернатив чуточку уважения, а в другую – презрения, мы делаем равный выбор неравным. И это уже более тонкая работа.

Это последний тип косвенных внушений. При желании их можно было бы отнести и к прямым, но дело в том, что их сила не лежит на поверхности. В составных внушенияхглавный секрет не в них самих, а во внушаемой связи между двумя (или более) не очень-то и связанными фразами. Как и в псевдологике, собственно, которую мы тоже здесь активно используем.

Типы составных внушений:

• последовательность принятия;

• подкрепление;

• пакет;

• связывание.

Да, это уже знакомая вам последовательность принятия. Сначала идёт трюизм (серия трюизмов), за ними через связку – внушение. Другими словами, сначала мы подготавливаем почву и лишь затем – сеем. Понятно, что трюизмом мы можем не только вызывать согласие, но и внушать нужное состояние, а то и настраивать мысли собеседника на правильный лад.

ПРИМЕРЫ:

• Завтра отличная погода – пойдём на рыбалку!

• Ты мужчина и должен уступить.

• Мы встречаемся уже третий раз и каждый раз обсуждаем важные вещи, так что сегодня мы должны прийти к реальному соглашению.

• Вчера у тебя была высокая температура, значит, все вредоносные микробы погибли, и ты пойдёшь на поправку.

• Всё проходит, и это пройдёт.

Другими словами, это типичная двухходовая манипуляция. Я тебе помог – ты мне помоги. Напортачил? – Реабилитируйся! Захотел? – Покупай! Сначала настроение – потом поведение. Или мысли. Он тебя бросил? – Вот урод! Опять не получилось? – Надо больше тренироваться!

Всё правильно. А как же без правильного настроя?!

Здесь всё наоборот. После внушения идёт трюизм, который его обосновывает и подкрепляет. Вы же знаете: подкинули вам какую-то мысль – её надо обмозговать. Переварить. А чтобы переваривалось лучше и в правильном направлении, мы и подкидываем дополнительные подсказки.

Они, кстати, воспринимаются «на ура». Дело в том, что, пока человек ищет ответ на вопрос, правильно ли вы сказали, стоит ли следовать вашим словам, он испытывает мини-замешательство. Другими словами, открыт для воздействия. Мягкого и тонкого, но открыт. Вот тут-то мы и бросаем на нужную чашку весов свой трюизм. Авось поможет.

Солдат в гостинице:

– Мне однокомнатный номер, пожалуйста.

Портье:

– Свободных номеров нет, извините.

– Ну, может, хоть один найдётся?

– Нет.

– Ну хоть какой самый плохой?

– Нет!

– А вот если бы приехал министр обороны, у вас нашёлся бы номер?

– Ну, если министр, то нашли бы, конечно….

– Тогда отдайте мне его номер, он не приедет.

ПРИМЕРЫ:

• Вы должны заплатить всё сразу: вы выглядите небедным человеком.

• Сделай это завтра, ведь у тебя как раз свободный день.

• Больше рекламы – больше клиентов: так считают многие успешные бизнесмены.

• Возьми себе ещё одного клиента: ты же хочешь зарабатывать больше?

• Останься сегодня, и ты испытаешь то, что никогда не испытывала.

И опять же. Мы помним, что трюизмом мы можем внушить не только согласие, но и нужное настроение. Вот и пользуемся с полным на то основанием.

Понятно также, что последовательность принятия и подкрепление можно использовать и в связке, сооружая своеобразный гамбургер. Трюизм – внушение – трюизм. Такая конструкция вообще хорошо съедается! А если ещё вспомнить, что мы все внушения даём не по отдельности, а в едином речевом потоке, то становится понятно, что все внушения можно сделать составными. Или просто усилить взаимным связыванием.

Милтон Эриксон заметил и описал довольно интересную особенность человеческой природы. Две просьбы, связанные в один пакет, очень трудно отвергнуть. Одиночную – реально. Две сразу – невежливо. Одну из двух – не получится. Почему? Не ясно. Но именно так всё и происходит.

Ситуация похожа на ту, что была в восьмидесятые годы в нашей стране. Если помните, тогда частенько дефицитные товары продавались «с нагрузкой». В одном наборе. Хочешь сгущёнку – покупай весь набор. Включая и совершенно ненужные тебе продукты.

ПРИМЕРЫ:

• Пожалуйста, сядь в кресло и выслушай меня.