Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз

(Сделай это сразу.)

• Дверь закроешь?

(Закрой дверь.)

• Согласишься на эту работу?

(Согласись на эту работу.)

• Готов в меня влюбиться?

(Ты готов в меня влюбиться.)

• Время не подскажете?

(Тут совсем очевидно.)

Но этим, разумеется, возможности простых вопросов не ограничиваются. Вы же помните, что вопросы управляют вниманием и перенастраивают фильтры восприятия тех, кого спрашивают?

На этой идее построена, например, технология больших продаж СПИН, предназначенная для формирования потребности в вашем товаре или услугах. Вот она.

• Сначала вы расспрашиваете человека о сложившейся в его жизни ситуации. И это даёт вам соответствующую информацию.

• Потом начинаете спрашивать о проблемах и сложностях. Тех самых, решение которых вы и собираетесь продавать. Собеседник же при этом начинает осознавать, что не всё у него радужно.

• Дальше следуют вопрос о последствиях. То есть вы спрашиваете, во что могут вылиться нерешённые в настоящем проблемы. И здесь собеседник начинает пугать себя сам, «выдувая из мухи слона» под вашим чутким руководством.

• А на последнем этапе вы уже спрашиваете, какие преимущества он получит в будущем, если станет вашим клиентом сейчас.

Алле-оп! Под видом сбора информации вы только что создали горячее желание воспользоваться вашими услугами! Такие вот они – простые вопросы.

Ответ на риторический вопрос очевиден. Поэтому многие даже не удосуживаются его озвучить вслух. Но уж себе-то они точно его озвучат. Другими словами, клиент опять убалтывает себя сам, а мы лишь задаём направление его мыслям.

ПРИМЕРЫ:

• Что произойдёт, если проигнорировать проблему?

(Если проигнорировать проблему, будет хуже.)

• Купите ли вы то, что вам действительно подходит и по цене, и по качеству?

(Купите.)

• Ты когда-нибудь влюблялся?

(Вспомни чувство влюблённости.)

• Уроки сделал?

(Нет, уже бегу.)

• Вас наняли, чтобы вы работали?

(Работай.)

Ещё одно удобство риторических вопросов: поскольку на них отвечать не принято, вы можете смело продолжать говорить, не давая собеседнику возможности ответить, можете выстреливать очередями подобных вопросов, создавая и усиливая нужный настрой слушателей. Энтузиазм так энтузиазм. Вину так вину. Радость так радость.

Отдельный подтип риторических вопросов – разговорные постулаты. Это такие вопросы, на которые принято отвечать действием. Часы есть? Видишь, что написано? Ты мужик или кто? Видишь: сумки тяжёлые? Водички не найдётся? Можешь помочь? Вопросы, напоминаю, выбираются такие, чтобы ответ был известен заранее. Риторические то есть.

На вопрос: «Пользуетесь ли вы интернетом?» – утвердительно ответили 100% опрошенных россиян! Таков результат опроса, проведённого недавно на нашем сайте.

По своей сути – это даже не вопрос. Это наглое безосновательное утверждение. Прямое внушение, которое смягчается словом с вопросительной интонацией в самом конце. Да и то, если были замечены признаки недовольства вашей прямотой. Вы уже почувствовали силу этого железного кулака в бархатной перчатке, не так ли?

ПРИМЕРЫ:

• Приказы надо исполнять. Да?

• Ты самая лучшая! Правда?

• У тебя нет шансов. Понимаешь?

• С каждым днём тебе будет всё лучше и лучше. Здорово?

• Трудолюбие – залог процветания. Согласен?

Принцип действия возвратных вопросов довольно интересен. Если на человека надавить, он начинает сопротивляться. Но если сразу же после давления его потянуть на себя, он начинает сопротивляться уже этому движению и делать ровно то, что нам от него хочется.

Это похоже на типичный женский приём, когда жена ясно и недвусмысленно заявляет о своих желаниях, а потом резко становится кроткой и всячески демонстрирует: «В общем, сам решай. Настаивать не буду. Как скажешь, так и будет, милый». И милый делает именно то, что ей нужно.

С этим типом косвенных внушений вам всё уже ясно, да?

Вы предлагаете выбор. Между тем, что вас устроит, и тем, что вас устроит. А собеседник наслаждается предоставленной свободой.

ПРИМЕРЫ:

• Вы напишете рекомендательное письмо или направите к нам своих друзей?

• Ты будешь работать под моим руководством, или я буду только утверждать твой рабочий план?

• Ты в меня влюблён или просто привязан ко мне?

• Вы предпочитаете работать больше и жить лучше или жить хуже, работая меньше?

• Мы встретимся для согласования деталей договора, или вы готовы подписать его в том варианте, который я предложил?

На этот же приём можно посмотреть и с другой стороны. Когда вам предлагают два или более варианта, отказываться ото всех как-то неудобно. Невежливо. Поэтому есть побуждение выбрать.

Волк поймал Красную Шапочку:

– Ну что, Красная, выбирай: либо слияние, либо поглощение!

С другой стороны, перечисляя несколько вариантов, мы можем создать иллюзию полного выбора. Вот вам вода с газом, без газа, сладкая, минеральная, с ароматизаторами, чистая – выбирай любую! Но, разумеется, из тех, что выпущены у нас на заводе. Здесь постелю, такси вызову, сам довезу – но останься ещё на пару часиков и выпей за здоровье именинника.

Ещё веселее, когда мы нагло заявляем что-нибудь вроде: «Есть три варианта», – и перечисляем. И редко у кого возникнет мысль поискать четвёртый, пятый и т.д. варианты. Особенно если в транс мы его уже ввели.

Иногда попадаются достаточно начитанные люди, знающие об альтернативных вопросах и создаваемой ими иллюзии выбора. Их мы ловим с помощью неравного выбора. Здесь предполагается, что у собеседника две альтернативы, одна из которых явно предпочтительнее другой.