Дейл Карнеги - Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Пусть ваш рассказ представляет человеческий интерес, пусть это будет картина подлинной жизни, основанная на собственном опыте. Правдивая история любой жизни, если она рассказана скромно и без оскорбительного самолюбования, слушается с большим интересом. Можно быть почти уверенным, что такая речь окажется удачной.

Или возьмите другой аспект вашей работы: каковы ее трудности?

Какие советы вы можете дать молодым людям, начинающим деятельность в данной области?

Или расскажите о людях, с которыми вы сталкиваетесь, — о честных и нечестных. Расскажите о стоящих перед вами задачах. Чему научила вас ваша работа в интереснейшей в мире области — в понимании человеческой натуры? Если вы будете говорить о технической стороне вашей работы, то есть о деталях, ваш рассказ вполне может оказаться неинтересным для других. Но если речь идет о людях, о личностях, то вряд ли рассказ о них будет неудачным.

И самое главное — не превращайте свое выступление в абстрактную проповедь. Это вызовет скуку. Пусть ваш рассказ будет чем-то вроде слоеного пирога из конкретных примеров и высказываний общего характера.

Вспомните, какие конкретные случаи вы наблюдали и какие общие истины, по вашему мнению, можно подтвердить этими примерами. Вы убедитесь в том, что конкретные примеры значительно легче запомнить, чем абстракции, и что говорить о них значительно легче. Они также сделают ваше изложение более живым и ярким.

Посмотрим, как за дело взялся один очень интересный автор. Приведу выдержку из статьи Б. Э. Форбса, в которой он доказывает, что руководители фирм должны делегировать ответственность своим партнерам.

Обратите внимание на примеры — случаи из жизни разных людей:

"Многие из наших нынешних гигантских предприятий управлялись раньше единолично, но большинство из них переросло такой статус.

Причина: несмотря на то что каждая большая организация и является как бы «удлиненной тенью одного человека», коммерческая деятельность и промышленность достигли таких масштабов, что в силу необходимости даже самый способный человек вынужден окружить себя толковыми партнерами, которые помогали бы ему держать в руках все бразды правления."

Вульворт как-то сказал мне, что в течение долгих лет он в основном сам руководил своим делом. Но в конце концов он подорвал свое здоровье и, находясь неделями в больнице, понял — для того, чтобы дело развертывалось так, как ему хочется, придется разделить с кем-то ответственность за руководство им.

В течение многих лет «Бетлехем стил» была образцом корпорации, руководимой единолично. Чарлз Шваб вникал во все. Но постепенно Юджин Дж. Грейс все больше выдвигался и наконец стал лучшим специалистом по стали, чем Шваб, что последний неоднократно публично признавал.

На ранней стадии фирмой «Истмен кодак» руководил главным образом Джордж Истмен, но у него хватило мудрости уже давно создать эффективную организацию. Все крупнейшие чикагские консервные фирмы со времен своего основания претерпели такие же изменения. Компания «Стандард ойл», вопреки распространенному представлению, не была организацией, руководимой единолично, с тех пор как она достигла крупных масштабов.

Дж. П. Морган, который, хотя и являлся гигантской фигурой, был горячим сторонником подбора наиболее способных партнеров и разделения с ними своих обязанностей.

Существуют еще честолюбивые руководители коммерческих организаций, которые предпочитают погубить дело, держась за принцип единоначалия, но и они, ввиду масштабов современных операций, волей-неволей оказываются вынужденными делегировать свои обязанности другим.

Некоторые люди, говоря о своих делах, совершают непростительную ошибку — касаются только тех сторон, которые интересуют их самих. Разве оратор не должен попытаться выяснить, что представляет интерес не только для него, но и для его слушателей? Разве он не должен попытаться затронуть их личные интересы? Если, например, он занимается страхованием от пожара, то разве он не должен рассказать им, как уберечь имущество от пожара? Если он банкир, то разве ему не следует давать советы в области финансов или капиталовложений? Если оратор — руководительница общегосударственной женской организации, то разве не должна она рассказать своим слушательницам на местах, в какой степени они являются составной частью всего движения, приведя конкретные примеры из их местной программы?

В процессе подготовки изучайте свою аудиторию. Подумайте о нуждах, о пожеланиях слушателей. Порой это обеспечивает половину успеха.

При подготовке некоторых тем весьма рекомендуется кое-что прочитать, выяснить, что думали и говорили другие по тому же вопросу.

Но не начинайте читать, прежде чем вы не исчерпали собственных мыслей.

Это важно, очень важно. А потом отправляйтесь в публичную библиотеку и изложите библиотекарю ваши запросы. Скажите, что вы готовитесь к выступлению на такую-то тему. Откровенно попросите помочь вам. Если вы не привыкли заниматься исследовательской работой, вы, вероятно, будете удивлены тем, какие ценные материалы предоставят в ваше распоряжение.

Это может быть целая книга на ту же самую тему или тезисы для дискуссии, содержащие главные доводы обеих сторон по злободневным вопросам общественного значения. Это может быть указатель периодической литературы, в котором перечислены журнальные статьи на различные темы, опубликованные сначала нашего столетия. «Альманах экспресс-информации», «Всемирный альманах», энциклопедии и десятки других справочных изданий. Все это орудия в вашей мастерской.

Используйте их.

Лютер Бербанк сказал однажды: «Я часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами, а затем уничтожал все худшие растения». Публичное выступление следует готовить примерно в таком же духе — так же расточительно и с таким же жестким отбором. Подберите сто мыслей и отбросьте из них девяносто.

Соберите больше материала, больше информации, чем вы можете использовать. Приобретите все это ради той дополнительной уверенности в себе, которую вы получите, ради твердости руки. Приобретите это ради того воздействия, которое будет оказано на ваше сознание, на ваше настроение, на всю вашу манеру говорить. Это основной, важнейший фактор подготовки, и тем не менее ораторы постоянно игнорируют его как в публичных выступлениях, так и в частных разговорах.

"Я обучал сотни мужчин и женщин — агентов по сбыту товаров, — говорит Артур Данн, — и главный недостаток, который я обнаруживал у большинства, — это непонимание необходимости знать все возможное о своих товарах, причем знать до того, как начнут сбывать их.