Джулия Галеф - Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

В предыдущей главе мы рассмотрели имеющиеся в нашем распоряжении копинговые стратегии, помогающие справляться с такими чувствами, как тревога, разочарование, сожаление и страх. Некоторые копинговые стратегии основаны на самообмане, а некоторые нет, — так зачем же непременно выбирать стратегии из первой группы?

Та же логика действует при выборе стратегий для самомотивации — тех, что помогают ставить перед собой масштабные цели, идти на риск и не сдаваться перед лицом трудностей. Солдатский подход к мотивации требует верить в неправду — в то, что изначальные шансы на успех совершенно не важны, если по-настоящему верить в себя, что провал невозможен, а везение или невезение никак не влияет на результаты.

Настрой солдата может быть действенным, во всяком случае в краткосрочной перспективе. Но этот настрой очень нестабилен. Он требует избегать любой новой информации, потенциально мешающей верить в успех, или подыскивать рационально звучащие отговорки, чтобы не принимать в расчет новые данные.

Разведчики полагаются на другие средства для поддержания морального духа. Их мотивирует не обещание верного успеха, а знание, что они делают оправданную ставку и впоследствии не пожалеют о ней независимо от исхода дела. Даже если в каждом случае вероятность выигрыша низка, разведчики знают, что вероятность успеха в долгосрочной перспективе гораздо выше, главное — делать оправданные ставки. Разведчиками движет знание, что временные неудачи неизбежны, но в долгосрочной перспективе компенсируются победами и что, хотя провал не исключен, его можно пережить.

Взгляд разведчика не мешает принимать решения с открытыми глазами. Моральный дух разведчика устойчив и не требует защиты от реальности, поскольку основан на истине.

В предыдущей главе мы видели, как Джефф Безос, собираясь основать Amazon, оценивал свои шансы на успех примерно в 30 %. Но, конечно, он не раскрывал этого потенциальным инвесторам… Правда же? Разве кто-нибудь даст деньги предпринимателю, говорящему: «Замечу для ясности, что у меня, скорее всего, ничего не выйдет»?

Вообще-то Безос сообщал потенциальным инвесторам о своей неуверенности. В каждой обращенной к ним речи он говорил: «Я считаю, что вы с вероятностью 70 % потеряете все вложенные деньги, поэтому не инвестируйте то, что не можете позволить себе потерять» [115].

По мере роста компании Безос продолжал откровенно говорить о неопределенности, с которой связано ее будущее. В 1999 году, давая интервью на канале CNBC, он сказал: «Нет никакой гарантии, что Amazon.com окажется успешной. То, что мы пытаемся сделать, очень сложно» [116]. К 2018 году Amazon вот-вот должен был стать крупнейшей по капитализации компанией мира. В ту осень Безос на собрании всей компании сказал сотрудникам: «Я предсказываю, что в один прекрасный день Amazon прекратит существовать… Если вы посмотрите на крупные компании, они живут по тридцать с чем-то, а не по сто лет» [117].

Распространенное мнение утверждает: чем больше вы сами во что-то верите, тем сильнее будете влиять на других. Уверенность в себе заразительна. Она заставляет людей прислушиваться к вам, идти за вами и верить, что вы знаете, что делаете. Поискав советы об умении убеждать и о влиянии на людей, вы найдете множество заклинаний такого рода:

• «Тот, кто проникнут неограниченной уверенностью, всегда сможет убедить других» [118];

• «Нет бизнес-лидера без крепкой веры в себя» [119];

• «Никто не любит утверждения, в которых содержатся слова „может быть“. Люди стремятся к определенности» [120].

Кажется, что это предвещает разведчикам недоброе: ведь трезвомыслящий человек ни в чем не может быть уверен. К счастью, как показывает пример Джеффа Безоса, распространенное мнение не всегда правильное. В этой главе мы развенчаем кое-какие мифы об уверенности в себе и влиянии на других и увидим, как связаны эти две вещи у успешных разведчиков.

«Уверенность» — одно из тех слов, которые мы употребляем в разных смыслах, даже не сознавая этого. В одном случае мы подразумеваем эпистемическую уверенность, то есть насколько вы уверены в том, что правда и что нет. Такую уверенность мы исследовали в главе 6. Если вы говорите: «Я на 99 % уверена, что он врет», или «Даю голову на отсечение, что это сработает», или «Республиканцы ни за что не победят на выборах, это исключено» — вы демонстрируете эпистемическую уверенность.

А есть еще и социальная уверенность, она же уверенность в себе. Спокойно ли вы себя чувствуете, общаясь с другими людьми? Ведете ли себя так, словно заслуживаете находиться в этом месте, словно уверены в себе и своей роли в обществе? Говорите ли так, что становится ясно: вас стоит послушать?

Мы часто путаем эпистемическую и социальную уверенность, валя их в одну кучу. Очень легко представить себе человека, обладающего обоими типами уверенности, например капитана команды, который «накачивает» игроков вдохновляющей речью о неминуемой победе. Легко также представить себе человека, лишенного обоих видов уверенности. Он нервно, запинаясь, бормочет: «Э… Я вообще-то не знаю, что нам делать…»

Однако эпистемическая уверенность и социальная уверенность необязательно должны идти рука об руку. Посмотрим на Бенджамина Франклина. Социальной уверенности у него было хоть отбавляй: он прославился своим обаянием, остроумием и брызжущей через край бодростью. Он всю жизнь заводил новых друзей и основывал новые учреждения. Он был настоящей знаменитостью во Франции, где его постоянно окружали поклонницы, называвшие его Cher Papa («дорогой папочка») [121].

Однако избыток социальной уверенности у Франклина сочетался с намеренным недостатком эпистемической уверенности. Такой прием он выработал еще в молодости, когда заметил, что собеседники чаще отвергают его аргументы, если в них встречаются слова вроде «определенно» и «несомненно». Франклин приучил себя избегать этих слов и всегда предварял свои заявления выражениями вроде: «Я думаю, что… Если я не ошибаюсь… В данный момент мне кажется, что…» [122]

Поначалу ему пришлось трудно: в молодости одним из любимых времяпрепровождений Франклина было доказывать чужую неправоту, или, как сейчас говорят, смешивать противника с грязью. Но скоро он начал замечать, насколько восприимчивее люди к его мнению, когда он выражает его в деликатной форме, и ему стало легче следовать новой привычке.

Со временем Франклин стал одной из самых влиятельных фигур в американской истории. Он был соавтором Декларации независимости. Он убедил Францию поддержать восстание американских колоний против Британии. Он успешно добился заключения договора, отметившего окончание Войны за независимость, а потом помогал выработать проект конституции Соединенных Штатов и ратифицировать ее. В автобиографии, написанной в пожилом возрасте, Франклин размышляет о своей жизни и удивляется, насколько успешной оказалась скромная манера речи. «И я думаю, что именно этой привычке (во вторую очередь, после моей честности) я обязан тем, что так рано завоевал такой вес среди окружающих граждан, когда предлагал основать новые институции или что-то поменять в старых», — заключает он [123].