Джулия Галеф - Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

Смена парадигмы начинается с основного утверждения, или парадигмы, которое принято считать истинным. Постепенно люди начинают замечать различные аномалии, факты, которые не укладываются в парадигму. Поначалу ученые считают их ошибкой или исключением либо вносят в парадигму минимальные изменения, чтобы сделать поправку на новые факты. Но чем больше аномалий накапливается, тем больше растеряны ученые, и в конце концов кто-то из них разрабатывает новую парадигму, и мир снова делается осмысленным.

В жизни смена парадигмы происходит точно так же, как в науке. Признайте существование аномалий, даже если еще не умеете их объяснить и если старая парадигма по-прежнему кажется вам правильной. Может быть, эти аномалии ни к чему особенному не приведут. Может быть, они — просто напоминание о хаотичности этого мира. А может быть, они ложатся в фундамент радикально новой картины мира.

Донна, девушка двадцати с небольшим лет, работала в ресторане, когда на нее вышла представительница фирмы Rodan + Fields, производящей средства ухода за кожей, и спросила, не хочет ли Донна стать торговым представителем компании. Именно это нужно было девушке на том этапе жизни. Ресторанная работа наводила тоску, но Донна понятия не имела, чем еще могла бы заниматься. В маленьком городке, где она жила, не было никаких интересных возможностей. Мысль о том, чтобы стать предпринимательницей и для разнообразия поработать на себя, казалась чрезвычайно заманчивой. Донна подписала контракт и уплатила фирме Rodan + Fields 1000 долларов за «пособие для начинающих продавцов», покупку которого фирма настоятельно рекомендовала.

Но Донна еще не знала, что Rodan + Fields — компания сетевого маркетинга, такая же, как Amway и Herbalife. В сетевом маркетинге успеха можно достичь, вербуя новых продавцов: они будут работать «под вами», и вы будете получать долю от их заработка. По самой природе сетевого маркетинга, чтобы один человек заработал на нем, много других людей должны понести убыток на нем же. Математика неумолима: согласно исследованию, проведенному Федеральной торговой комиссией США, свыше 99 % участников в итоге теряют деньги (вдобавок к потерям времени, вложенного в «бизнес»).

Но, как уже было сказано, Донна этого не знала и с головой ушла в новую работу. Она выходила на сотни своих знакомых, пытаясь продавать им лосьоны и кремы. Она публиковала объявления на Facebook. Она покупала у Rodan + Fields дополнительные обучающие видео, в которых компания обещала раскрыть секреты успешной продажи. Но выручки по-прежнему не хватало, чтобы компенсировать стоимость товара, покупаемого Донной у компании, особенно после того, как супервайзер — женщина, которая ее завербовала, — забирала свою долю.

Донна была в растерянности. Когда она читала учебные материалы, ей казалось, что продавать легко и просто, но на деле оказывалось совсем не так. «А ведь мне, кажется, обещали независимость?» — думала огорченная Донна [158]. Ее смущали и другие моменты. Она смотрела видеокурсы, но в них не обнаруживалось никакой полезной информации. Кроме того, она видела странное несовпадение между разговорами своих коллег — торговых представительниц — и своим собственным опытом. Некоторые сотрудницы Rodan + Fields, матери новорожденных детей, с жаром рассказывали, как после рождения ребенка продолжают работать и зарабатывать. Донне уже приходилось ухаживать за новорожденным, и она не представляла себе, как можно сочетать это занятие с работой.

Супервайзер твердила, что система действует, а если Донна терпит неудачу, это потому, что она плохо старается. И Донна пыталась втискивать аномалии, которых становилось все больше, в парадигму «эта система действует». В конце концов, фирму Rodan + Fields рекомендовали многие известные люди. С ней должно быть все в порядке, ведь правда? Донна была очень несчастна, но винила только себя. «Я рассуждала так: все непонятные мне „почему“ прояснятся, как только я научусь всему, что нужно, или выйду на более высокий уровень», — рассказывала она.

А потом у нее произошла смена парадигмы.

Донна просматривала каталоги фильмов на Netflix и обратила внимание на сериал под названием «Саентология и последствия». Это многосерийный документальный фильм, созданный актрисой Лией Ремини, которая также снялась в нем. Ремини рассказывает, как попала в Церковь саентологии, как там с ней плохо обращались и запугивали. В сериал вошли также интервью, которые Лия взяла у других бывших саентологов, переживших нечто подобное. Прочитав описание телесериала, Донна подумала: «О, это может быть интересно, какой-то безумный культ». Она начала смотреть, и происходящее на экране казалось ей все более знакомым. То, как лидер культа выступает перед рядовыми участниками… Структура организации, подобная пирамиде… Перед Донной будто разворачивалась ее собственная жизнь за последний год.

Донна стала вспоминать разные мелочи в своих отношениях с Rodan + Fields, которые повергали ее в растерянность. Контраст между легкой и интересной работой, которую ей обещали, и реальностью, в которой она билась изо всех сил, пытаясь заработать хоть что-нибудь. Отсутствие поддержки со стороны других торговых представителей фирмы, неправдоподобные заявления тех, кто якобы продолжал работать, имея новорожденного ребенка. Все аномалии оказались гораздо более осмысленными, когда Донна стала рассматривать их через новую парадигму: «Эта организация меня эксплуатирует».

Заподозрив, что дело нечисто, Донна сразу же нашла в интернете информацию о сетевом маркетинге, а также рассказы множества людей, подобных ей самой, — тех, кто работал в сетевом маркетинге много лет, но заработал лишь долги. Поняв, что случилось, Донна расплакалась. Но она хотя бы потеряла всего 2000 долларов и год жизни. Судя по прочитанным ею исповедям, могло быть гораздо хуже.

Невнимательному наблюдателю может показаться, что переворот в уме Донны произошел внезапно: только что она искренне верила в организацию и вдруг поняла, что все это ложь. Однако фундамент ее «внезапного» прозрения закладывался несколько месяцев. Даже в целом продолжая верить в прежнюю парадигму «система действует», Донна тем временем подмечала аномалии — факты, которые трудно было объяснить в рамках этой парадигмы, «все непонятные мне „почему“», как выразилась сама Донна.

Это ключевой фактор, от которого зависит, удастся ли человеку сбежать из сетевого маркетинга после нескольких месяцев или он увязнет там на годы. Замечает ли он аномалии, какие-то мелочи, идущие вразрез с ожиданиями? Видит ли, как натянуто выглядят попытки объяснить эти аномалии? Позволяет ли себе ощутить растерянность?