Эмили Элисон - Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Врач начинает спрашивать о ваших предпочтениях в еде:

— Как бы вы описали свой рацион? Вы потребляете много переработанной пищи? Как вы думаете, сколько сахара в среднем вы потребляете за день?

Вы удивлены:

— Почему вы все это спрашиваете? Что со мной не так, док?

— Похоже, у вас есть ранние признаки развития диабета, — говорит доктор. — Чтобы все уточнить, вам нужно будет сделать анализ крови, но, учитывая, сколько вы потребляете сахара и переработанных продуктов, вы уже можете внести в свой рацион некоторые изменения и снизить будущие риски.

«Отлично!» — думаете вы. Врач расскажет, как снизить риск, и тогда у вас не будет диабета! «Скажите мне, что делать, док, и я все сделаю!»

Но ничего вы не сделаете. Он скажет, что вы едите слишком много сахара и переработанных продуктов, что вам нужно питаться правильно, больше заниматься спортом, больше спать и научиться контролировать стресс. Иначе у вас может развиться диабет второго типа, который серьезно повлияет на ваше здоровье. Но вы же и так знали, что все это нужно делать? Так почему не делали?

Нам так сложно изменить свое поведение, следуя четким инструкциям и разумным советам, потому что все это не связано с нашими внутренними желаниями— нашими основными ценностями и убеждениями, которые могли бы подтолкнуть нас к переменам.

Чтобы измениться, человек должен чувствовать, что эти изменения соответствуют его целям.

Но представьте себе, что доктор не стал бы выяснять, сколько сахара вы потребляете, а направил бы разговор в следующее русло:

— Что вас беспокоит?

— Я плохо себя чувствую: постоянная слабость, подавленность, — ответили бы вы. — Я боюсь, что это может быть что-то серьезное.

— Расскажите подробнее о ваших подозрениях.

— Я хожу в туалет примерно три раза за ночь. Просто не хочется усугублять ситуацию. Вдруг это что-то вроде рака или болезни сердца — я не молодею, док, но и до старости пока далеко!

— Понятно. Значит, вы чувствуете, что эти симптомы могут быть связаны с чем-то более серьезным, и боитесь, что все может стать только хуже?

— Да, именно так. Только я решаю поиграть в футбол со своими детьми, как чувствую, что мне хочется прилечь! А что будет, когда появятся внуки?! Я не хочу просто сидеть в кресле и наблюдать за ними, как это было с моим отцом.

— Хорошо. Вы молодец, что пришли. Я понимаю, что вас настораживает возможность рака или болезни сердца. Похоже, вы не на шутку испугались. Ваши симптомы не подходят к этим болезням, но, боюсь, у вас могут быть ранние признаки диабета второго типа. Я понимаю, что вы хотите повернуть время вспять и вернуться к тому моменту, где вы играете в футбол с детьми и с нетерпением ждете, когда побегаете с внуками. И мы можем сделать многое, чтобы решить эту проблему — изменить вашу систему питания, добавить некоторые упражнения, а также попытаться снизить стресс. Это очень бы помогло. Как вы к этому относитесь?

Чем же отличается второй диалог? В этой картине врач выслушал беспокойства и опасения пациента и отразил их, чтобы показать, что понимает его ценности. Он также обнаружил мотивацию пациента — желание быть активным для своих детей и внуков. Именно с этим врач связал предложенные решения. Вместо плана, акцентирующего негатив: «Как насчет того, чтобы перестать есть всякую дрянь?», он предложил очень позитивную, индивидуальную стратегию, которая мотивирует пациента: «Давайте улучшим ваш рацион, чтобы вы могли играть со своими детьми и внуками?»

В попытках подчинить человека за счет запугивания и давления, мы часто приходим к реактивному сопротивлению . Этот термин принадлежит социальному психологу Джеку Брему и обозначает реакцию на предполагаемую угрозу поведенческой свободе [71] Торранс Э., Брэм Дж. Теория психологического реактивного сопротивления // The American Journal of Psychology. — 1968, 81(1). — С. 133. . Оно возникает, когда человек чувствует, что его пытаются контролировать или ограничивать, часто посредствам власти или правил. Это может привести к сознательному сопротивлению, и человек специально будет вести себя не так, как от него требуют.

Более того, вызвать реактивное сопротивление можно даже на пустом месте. Например, если я попрошу вас выбросить коробку, но при этом добавлю: «Пожалуйста, не заглядывай в нее», вы внезапно почувствуете желание в нее заглянуть. Я «вживляю» в вас желание посмотреть в коробку, хотя до этого вы вряд ли намеревались это делать. Я даже могу усилить это несуществующее ранее желание, сказав: «Я запрещаю тебе смотреть в коробку». Чем больше я пытаюсь ограничивать и контролировать вас, тем сильнее ваше желание сопротивляться и нарушать мои инструкции.

При любой возможности нужно предоставлять людям свободу выбора, даже если этот выбор идет вразрез со всем, во что вы верите.

Как бы мы ни хотели, чтобы наш подросток не делал тату, пожилые родители не забывали сходить ко врачу, а малыш съедал все овощи, мы не можем заставить их подчиниться нашим желаниям. Мы не должны забывать, что это личный выбор, который каждый должен делать самостоятельно. Можно поощрять и поддерживать человека, но при этом обеспечить ему свободу выбирать за себя.

Клинические психологи Миллер и Роллник — ведущие специалисты в разработке подходов, помогающих людям изменить свое поведение [72] Miller W. and Rollnick S. (1991). Motivational Interviewing. Guilford Press. (Издание на русском: Миллер У., Роллник С. Мотивационное консультирование: как помочь людям измениться. — Эксмо, 2017.) . Они работают с клиентами, злоупотребляющими психоактивными веществами, и не понаслышке знают, чем чревато реактивное сопротивление, с которым может столкнуться терапевт в попытках навязать человеку определенное поведение.

Миллер пишет:

«Наши исследования показали, что терапевт может значительно повысить или понизить уровень сопротивления (отрицания) в зависимости от своего стиля работы. Если споры, обвинения в „отрицании“ и прямую конфронтацию заменить на уважительный, рефлексивный подход, клиент с большей вероятностью будет мотивирован к переменам, не станет противиться терапии или проявлять реактивное сопротивление, спровоцированное прямой конфронтацией» [73] Терапия повышения мотивации: описание подхода к консультированию // Foundations Recovery Network/Dual Diagnosis [Электронный ресурс] URL: https://www.dualdiagnosis.org/resource/approaches-to-drug-abuse-counseling/motivational-enhancement-therapy/ (дата обращения: 26.09.2019). .

Не добрый совет и пожелание, а уважение и готовность задуматься о чужих целях и стремлениях могут подтолкнуть кого-либо изменить свое поведение. Спросив близкого человека о его чувствах по поводу предстоящего визита ко врачу, желания набить татуировку или съесть на ужин брокколи, вы проявите уважение и интерес к его личному мнению. Выслушав ответ, вы можете побудить человека глубже задуматься о своем поведении или даже изменить свое мнение.