Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Знаете ли вы, что темп речи воспринимается по-разному и уже он один может влиять на впечатление, которое мы производим на окружающих? Казалось бы, чтобы убедить других в чем-то, нужно говорить громко, быстро и уверенно, вы тоже так считаете?

А вот и не угадали: по данным ученых, больше всего убеждает неторопливая и негромкая, слегка расслабленная речь. Почему это работает?

Когда мы торопимся, частим, обрываем и проглатываем слова, у собеседника подсознательно оседает в голове мысль о незначительности того, что мы хотим ему сообщить. Да и мы сами в спешке теряем нить и стержень разговора.

Мы хотим насытить нашу речь неимоверным количеством фактов и от этого начинаем путаться. Наша речь и информация, которую мы хотим донести, становится сбивчивой, ломаной и непонятной. Когда, в надежде быть услышанными, мы начинаем говорить громко, то добиваемся обратного.

Оказывается, внимательнее всего слушают — и это установлено учеными — людей, которые говорят низкими и тихими голосами. Потому что ты начинаешь прислушиваться, как бы тянуться к «негромкому» человеку, тебе важно уловить каждое его слово.

Расскажу вам об эффективности негромкого голоса. Сам я не умею кричать. Совсем. Но когда меня кто-то злит — а такое редко, но бывает — я перехожу на шепот.

Как-то у меня работала секретарша, очень красивая девочка, мисс своего города, скажем, мисс Тюмень или мисс Уфа — не помню, да это и неважно. Так вот, красавица была клинической идиоткой, хоть и училась на юридическом факультете. А тогда еще в офисах стояли факсы. И мне прислали важную бумагу, которую незамедлительно надо было прочесть. Я позвонил секретарше в приемную и попросил срочно принести мне факс. На другом конце провода наступила зловещая тишина. «Оксана, что происходит?» — изумился я. Девушка вымолвила: «А можно я попрошу водителя мне помочь? Сама не справлюсь, факс же тяжелый». А когда они с водителем притащили мне в кабинет огромный ящик-факс, я пришел в совершенную ярость и начал выговаривать бедной девочке, что нельзя же быть такой глупой, если уж она пошла учиться на юридический факультет, да еще и ко мне работать — надо хоть что-то соображать!.. Все это я говорил возмущенным шепотом.

В конце концов секретарша грохнулась в обморок… Мне стало ее жутко жалко, я выплатил красавице шесть зарплат и отправил обратно в Тюмень или Уфу.

Мастер-класс: как сделать так, чтобы вас услышали.Самые громкие и значительные монологи требуют тишины. Если вы будете орать другим в уши, это будет только раздражать и вас никто не услышит. Говорите тихо, в спокойном темпе, на низкой тональности. Слова нужно произносить отчетливо, не проглатывая, — чтобы до чужих ушей они долетали без напряжения. Порепетируйте дома разные тональности. А потом, в разговоре с другими, понаблюдайте, как усиливается или слабеет внимание к вам. Если чуть ниже спустите октаву — заметите, что собеседники будут наклоняться вперед, чтобы вас услышать. Для вдохновения вспомните трех героинь фильма «Москва слезам не верит». У Антонины и Людмилы были высокие голоса с быстрым темпом, у Кати — низкий, размеренный тембр. Поэтому к главной героине фильма все время хотелось прислушиваться, и благодаря одному голосу она уже производит впечатление самой глубокой из трех девушек-подружек.

Еще важный момент: чтобы завоевать симпатию, важно создать образ открытого человека, который не держит камня за пазухой. Это достигается широкой улыбкой, радушными жестами вроде распахнутых рук а-ля объятия, ну а у меня на этот случай есть беспроигрышный прием, который я называю «Секретный чемоданчик».

У меня есть любимый прозрачный портфель из пластика. Я беру его с собой на особо сложные встречи или переговоры или когда мне нужно пройти строгий таможенный контроль. В этом портфеле лежат наисекретнейшие документы. Но когда я иду с ним через пограничный контроль, таможенники умирают от смеха и говорят: «Наш человек! Даже останавливать не будем». В недрах портфеля якобы все видно, но на самом деле видны только папки. И никому в голову не приходит заглянуть в мой прозрачный портфельчик, где лежат такие наисекретнейшие документы, которые с большим удовольствием увидели бы все сильные мира сего, потому что эти бумаги способны повлиять не на одну судьбу.

Вот вы поулыбались и заговорили с человеком, но как, в каких обстоятельствах происходит ваша первая встреча?

Давным-давно меня научили в Италии — никогда не садись, когда ты пришел куда-то на встречу. Только стой. И вот почему. Обычно я прихожу на деловую встречу с портфелем. Мне предлагают кофе, чай, сладости. Я сажусь за низкий столик, в удобное кресло, в котором можно фривольно развалиться и с которого невозможно резко встать. Листаю журнал, копаюсь в телефоне, наслаждаюсь кофе. И вдруг внезапно за тобой выходит человек, к которому ты пришел. Дальше начинаются суетня и совершенно ужасные жесты. Он протягивает ладонь для рукопожатия — а у меня руки заняты кофе. Надо срочно поставить чашку, не расплескав и не опрокинув, на журнальный столик. А это сложно, потому что ты сидишь ниже уровня столешницы. Сидя подавать руку невозможно. Значит, ты должен сделать усилие и приподняться — а пока возишься, человек продолжает стоять над тобой с протянутой рукой. И в это время еще, как часто бывает, когда начинаешь нервничать и торопиться, можно легко расплескать чашку. И опрокинуть чемоданчик, хорошо, если себе на ногу, а не хозяину.

Эти судорожные движения подсознательно оставят очень негативное впечатление о вас. Совсем другое дело — дать крепкое рукопожатие, когда тебе протягивают руку. Это выстроит впечатление о тебе как о человеке, с которым легко и приятно вести диалог. Так что итальянцы, на мой взгляд, правы.

Вообще я не люблю вести переговоры в ресторанах. Потому что разговаривать с полным ртом невозможно, особенно когда к тебе обращаются и спрашивают твое мнение. Жующего легко поставить в тупик. А человек, застигнутый врасплох, теряется и позиция его собеседника становится выигрышной.

Кстати, это можно сделать специально. В ту секунду, когда человек начинает жевать, — задайте ему вопрос. У него в этот момент отключен мозг, или он вам выдаст, жуя, то, что должен держать в секрете, но сделает это рефлекторно — потому что отвлекся на поедание сладостей. Или он будет смущен и ему нечего будет сказать. В любом случае это снижение позиции соперника, когда это необходимо. Производить впечатление на других учишься каждый день. Раньше, когда я заходил в помещение, где за большим переговорным столом сидели человек 30, начинал всех обходить и здороваться с каждым за руку, да еще нужно было при этом что-то сказать.