Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Потом задал себе вопрос: а стоит ли мне тревожить абсолютно всех рукопожатиями и обходить весь стол? Люди встают, двигают кресла, испытывают неудобства. Сначала я здоровался к каждым персонально, потому что было неудобно оставить кого-либо без внимания. А потом бросил эту затею. Теперь я захожу и, мило улыбаясь, говорю: «Здравствуйте все, я со всеми познакомлюсь в процессе, пожалуйста, не тревожьтесь, я всем пожму руки, когда мы будем расходиться». И люди понимают — пришел человек, который уважает их и одновременно ценит время каждого. Достаточно произнести эту фразу — и моментально происходит расположение к тебе. Ну и, конечно, не стоит заходить в общество с лицом человека, который только что выпил касторку. Гораздо лучше поприветствовать всех, улыбаясь, и сказать что-нибудь доброжелательное.

Другой важный момент: мы очень редко смотрим в глаза своим собеседникам — что, конечно, совершенно ужасно. Если не хотите произвести впечатление неуверенного и некомпетентного человека — открыто, прямо и доброжелательно смотрите собеседникам в глаза.

Вспомните школу — если мы знали урок, то смотрели прямо. Если не знали, взгляд упирался в потолок, в пол, на одноклассников в поисках подсказки — куда угодно, только не в глаза учителю. На переговорах происходит то же самое. Уверенный человек смотрит прямо на тебя. Неуверенный — тупит и прячет взгляд.

Важно уважать чужую территорию. Часто вижу людей, которые на переговорах тут же «захватывают чужое пространство» — кладут на стол сначала портфель, а затем телефоны, которые потом начинают трезвонить. Это неуважение к окружающим. И тоже оставляет негативное впечатление.

Теперь о приветственных подарках. Это очень щепетильная вещь. Я против дорогих презентов. Принести на деловые переговоры серебряный кубок — моветон. Если принести один дорогой подарок (а на всех их обычно не хватает), то у остальных участников переговоров останется впечатление, что их обделили. А тот, кому вы подарили дорогой подарок, может воспринять это как взятку и подумать, что ему тоже нужно чем-то отдариться, но не факт, что ему хочется это делать.

Есть ни к чему не обязывающие милые сувениры. Как сделать милой недорогую вещь? Показать, что вы подумали о людях, позаботились о них. Один мой приятель, у которого склад вкусных печений, которые он притаскивает из Италии или Франции, говорит так: «Я тут недавно попробовал очень вкусное печенье, хочу с вами поделиться». Это выглядит мило, и обычно окружающие растроганы. Очень располагает, что он сделал для себя открытие, полюбил что-то и теперь хочет разделить эту радость с вами.

Мне очень понравился подарок, который Путин сделал Трампу после чемпионата — футбольный мяч со словами: «Мяч теперь на вашей стороне». Блестяще, когда подарки оказываются со смыслом.

Правда, помню случай, когда мой клиент, обманутый муж, перед тем как мы собирались встречаться с его женой, привез конверт: «Хочу сделать подарочек своей бывшей». В конверте лежали фото дамы с любовником. Я уговорил сделать это после развода, чтобы не сорвать процесс.

Подарки должны быть уместными. Однажды клиенты из Сибири привезли мне копченую рыбу. После этого мы несколько дней проветривали офис, а другие клиенты подозрительно на нас косились. В другой раз получили в подарок самодельные нарды с зоны — и все девочки в офисе вздрогнули. Еще — убежден, не стоит вручать мужчинам цветы, это производит очень странное впечатление.

И лучше обойтись вообще без презента, чем выбрать неудачный. Вот если ко мне на день рождения придет гость, который подарит мне обычный галстук… который я не ношу, потому что предпочитаю галстуки-бабочки, — то как я буду относиться к этому человеку? Это значит, он никогда не задумывался обо мне, о том, чтобы доставить мне удовольствие. В таком случае лучше бы он пришел с пустыми руками.

Удачный вариант делового подарка — совместное фото всех участников переговоров. Вот прошел первый раунд — попросите в перерыве всех сфотографироваться вместе. А к концу переговоров принесите готовые снимки в недорогих рамках. Это очень милый и уместный презент.

Очень хорошо, если людям потом не придется передаривать ваше подношение. Как известно, подарки ходят по кругу. Еще А. П. Чехов писал об этом. У известных людей существует подарочный фонд. Ненужные вещи ты откладываешь туда в надежде потом удачно передарить. Однажды так ко мне вернулся собственный презент, который я когда-то вручал коллегам.

А самый прекрасный подарок, который я когда-либо получал в жизни, сделала моя дочь, когда принесла в рамке приказ о ее зачислении на юридический факультет. Я был счастлив!

Правило № 1. Улыбнитесь и скажите комплимент окружающим. Фраза «Доброе слово и кошке приятно» — ключ ко всему. Но мы не умеем говорить другим комплименты, считаем, что будем выглядеть серьезно, если начнем хамить или будем злыми. Действительно, ничто не обходится нам так дешево и не ценится так дорого, как улыбка.

Правило № 2. Выбирайте «правильное» место встречи.И если это деловые переговоры, где придется много разговаривать, — пусть это будет не кафе или ресторан. Говорить умные вещи с набитым ртом невозможно.

Правило № 3. Не прячьте взгляд, смотрите людям в глаза.Почему это важно? Человек, который прямо смотрит вам в глаза, уверен в себе. Тот, кто отводит или прячет бегающие глазки, — обманывает или просто не знает, о чем говорить.

Правило № 4. Сделайте вид, что вам нечего скрывать, и вас априори ни в чем не заподозрят.Вспомните историю с моими сверхсекретными документами в прозрачном портфеле.

Правило № 5. Выбирайте недорогие и ни к чему не обязывающие подарки.Есть два вида беспроигрышных подарков — дарите все одинаковое: ручки, блокноты или, что намного эффективнее, персонифицированные подарки. Я изобрел такой презент: собственные книги с автографами-пожеланиями. И, знаете, никогда не позволил себе написать одинаковое типовое посвящение вроде «С любовью от автора». Всегда надо найти возможность вложить в сувенир каплю души.

Вывод: успеть понравиться новым знакомым за классические 40 секунд легко. Как минимум за это время можно успеть улыбнуться.

Учимся моментально выяснять, кто сидит напротив вас, и осваиваем экспресс-диагностику, чтобы определять характер собеседника с первого взгляда.

Часто сделать это просто — достаточно выслушать человека. Спокойно и не перебивая. И этого уже хватит, чтобы собеседник раскрылся в полной мере. Но часто самые простые вещи достижимы с большим трудом, потому что нам кажется — они не стоят затраченных усилий.