Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Ведь большинство из нас считают, что слушать значительно легче, чем говорить. Я как раз уверен, что все с точностью до наоборот. Слушать значительно сложнее, чем говорить.

А это крайне важно — уметь слушать.

Раньше я всегда удивлялся, зачем существуют долгие и витиеватые тосты, которые принято часами произносить в русской и кавказской культуре. И хотя бо́льшая часть тостов скучна и банальна, одни люди продолжают их изрекать, другие — поднимаются, присоединяются и из года в год желают имениннику одного и того же.

Однажды я разгадал секрет тостов: они произошли из-за того, что каждому гостю нужно выговориться. Когда человек говорит, к нему приковано всеобщее внимание и он получает большое удовольствие. Большинство из нас, так или иначе, хочет заявить о себе. Потому что всем нам нужно внимание.

А ведь что на деле обозначает эта церемония? Это маленький приступ нарциссизма. Выступающие упиваются собственными словами и напрочь забывают о виновнике торжества. Забывают даже о том, что на самом деле говорят.

Мы хотим выглядеть эффектно, произносить красивые слова и чтобы нами восхищались. Упиваясь своими словами, мы выдаем безумные монологи, повисающие в воздухе без реакции собеседников, без «обратной связи».

Когда мы только говорим и не слушаем — значит, мы совсем не интересуемся другими. Это сразу становится заметно.

И все происходит совершенно наоборот, когда говорит кто-то другой, а вы слушаете. За это время вы успеете проанализировать его слова и сделать определенные выводы.

Даже в таком бестолковом и суматошном деле, как застолье с тостами, можно угадать интересы другого человека. Послушайте, что он желает в тостах — наверняка вещей, которых не хватает ему самому. Согласно психологической «теории переноса», мы часто переносим собственные интересы и запросы на других людей, приписываем им свои желания. Проще говоря, больной человек, скорее всего, пожелает виновнику торжества здоровья, одинокий — любви и семейного счастья, бедный — больших денег.

Еще один ключ — часто повторяющиеся слова в речи, так называемые слова-паразиты. Если обратиться к элементарной психолингвистике, окажется, что эти повторы — дело неслучайное, человек фиксируется на каком-либо вопросе. Скажем, произнося свой монолог или беседуя с вами, он 20 раз произнес слово «решение». Значит, у него сложно складывается с принятием решений, делать выбор для него испытание, это слабовольный и нерешительный тип.

Если собеседник все время вспоминает прошлое, значит, в будущем не видит для себя перспектив, и, возможно, перед вами неудачник, «сбитый летчик», с которым не стоит иметь дела.

Каждый из нас в обычном разговоре миллион раз заявляет о собственных интересах и пристрастиях, главное — услышать это и обратить внимание.

Оцените речь человека в целом — как он говорит, чем аргументирует, выбирает ли слова или несет что на язык подвернулось. Чистота, незасоренность языка — показатель культурного уровня и развитости. Мы с женой, прежде чем познакомиться, по 20 лет прожили за границей. И когда я услышал чистую русскую речь Марины, меня это подвигло сначала на дружбу, потом на любовь…

Коробит вставление в речь иностранных слов, не понимаю этой моды, тем более русский язык очень богат и имеет множество синонимов на все случаи жизни. Если кто-то постоянно жонглирует «импортными» словами, надо это или не надо, — это поверхностный человек, который читает только газетные заголовки, не вникая в содержание текста. И давать углубленный анализ ему бессмысленно, я буду стараться говорить с ним попроще. «Пошерим это дело». Я не хочу что-то «шерить». Мы можем что-то поделить, если найдем приемлемые условия.

Теперь поговорим о внешности. Есть наука физиогномика, которая находит связь между физическими данными человека и его характером. Скажем, высокие люди — эгоисты, коротконогие мужчины — сексуальны, а длинноногие девушки — холодны и самовлюбленны; чем больше размер стопы, тем больше жизненная сила человека и его «устойчивость», умение твердо стоять на ногах и обеспечивать себя. Большие, широко распахнутые глаза — показатель утонченной натуры, маленькие глазки с нависающими веками — примета хитрости. И так далее. Но я скептически отношусь к физиогномике, так же как и к модной американской теории жестов, это все выдумки.

Когда теория жестов только появилась в России вместе с психологическими бестселлерами на эту тему, меня очень заинтересовал один постулат: если женщина снимает босоножку и болтает ногой, она якобы тебя хочет. Я много раз наблюдал за такими дамами и понял, что этот жест ровно ничего не значит, у них просто потели ноги. Западная теория жестов не подходит под российскую реальность, и я об этом часто говорю на своих лекциях и вечерах.

Во что я верю — в мелочи, ничего не значащие на первый взгляд. Нечто большее — имидж, маленькое умное выступление — подделать гораздо проще. А вот мелочи, выскочившие невзначай, как крошечная верхушка айсберга, выдают характер и истинное лицо человека.

Существует масса подобных деталей, рассказывающих о многом — например, как ваш новый знакомый улыбается, прячет ли он глаза и руки, как надевает или снимает одежду. Помните фильм «Дьявол носит Прада»? Героиня Мэрил Стрип, диктатор и тиран, заходила в офис и швыряла пальто на стол секретарше. Она никогда его не вешала. Человек, который протягивает свое пальто ассистенту или кому-то еще, — это человек требовательный.

Понимая это, из такого простого обстоятельства можно извлечь немало выгоды. Потому что, если «требовательный» пришел на переговоры в команде, ты можешь спросить у него, кивая на человека, который сидит рядом с ним: почему вы не потребуете от своего специалиста предоставить документы вовремя? И все. В противоположном клане начинаются разброд и шатания. «Требовательный» переключит свое недовольство и адресует вопросы уже к членам своей команды, а не к оппонентам, к которым пришел на встречу.

Важно ли определить, с кем мы имеем дело, по жестам, словам и внешнему виду? Конечно. Если «подсознательную информацию» контролировать сложно, то можно приучить себя моментально обращать внимание на некоторые вещи. Самое простое — сначала определить, опрятен человек или нет. Аккуратный и одетый с иголочки посетитель, скорее всего, перфекционист, он дотошен в работе и скрупулезно походит к любым вопросам. Разгильдяй придет на переговоры в рваной кофте и засаленной рубашке, которую носит уже несколько дней. Это отшельник, асоциальный тип. Он не любит ни себя, ни окружающих. И чтобы подобрать к такому ключи, придется поломать голову.

Обратите внимание, как человек записывает номер телефона, который вы ему продиктовали, — если он переспрашивает каждую цифру — это хороший знак, перед вами надежный и ответственный экземпляр, с которым можно смело иметь дело.