Александр Добровинский - Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

• историю беспредела московского мэра и его супруги неожиданно для них самих опубликовали все Forbes на всех языках мира;

• мало этого, интервью с выделенной фразой были также опубликованы во всех странах. Судиться со всеми журналами мира в разных странах для Батуриной было без шансов;

• на защиту коллег встали абсолютно все журналисты, кроме «Московского комсомольца» Павла Гусева. Но этого следовало ожидать;

• по моей просьбе судебные процессы, цитаты и высказывания несчастных, загнанных в тупик судей, печатали во всех СМИ и, естественно, во всех Forbes;

• над Батуриной в открытую смеялись и, можно сказать, издевались злые языки.

Самое смешное было в концовке, в решении суда. Согласно нашему законодательству, все интервью, под гомерический хохот общественности, должно было быть напечатано еще раз (что, собственно, и было сделано) и в конце текста мелкими буквами написано: фраза такая-то не соответствует действительности!

Этого добивалась Батурина? Смешно…

Я получил благодарность за свою работу по этому делу из центрального офиса Forbes, был принят в почетную организацию каких-то журналистов мира. Не говоря уже о славе, пиаре, гонораре и аплодисментах на московских тусовках.

Но вот что удивительно. Через две-три недели после окончания всех судов мне позвонил помощник Батуриной:

— Александр Андреевич! К сожалению, ваша поездка и участие в ралли Mille Miglia отменяется по техническим причинам.

— Как же так? — возмутился я. — А выигранный турнир?

— Прошу прощения, Александр Андреевич. Личное распоряжение госпожи Батуриной. Мне кажется, она на вас обижена.

— За что? Она же все выиграла!

— Не знаю, Александр Андреевич. Я не могу комментировать решение начальства.

На память об этой истории на стене в моей переговорной висят два журнала. Оригинальный и тот, с благодарностями. В красивой раме, с прекрасной надписью: «Победителю от журнала Forbes и его редакции».

И вот теперь выводы. Может быть, в рассказанной истории это самое важное для читателей.

• Оцените свои шансы на победу. Пусть безупречная репутация бежит впереди вас. Если сразу создать образ победителя — держаться уверенно, говорить со знанием дела — шансы на благополучный исход многократно увеличатся.

• Из самой безнадежной ситуации можно найти выход. Надо просто хорошо проанализировать, ЧТО ТЕБЕ ДАСТ ПРОВАЛ.

• Всегда надо использовать последний шанс и предупредить другую сторону о ПИРРОВОЙ ПОБЕДЕ. Может быть, вы посеете на той стороне зерно сомнения.

• Прежде чем ввязываться в бой, проверьте, что вам грозит в ХУДШЕМ СЛУЧАЕ.

• Используйте ГОРДЫНЮ и УВЕРЕННОСТЬ противоположной стороны себе в плюс.

• Ваш ПЛАН надо проговорить со всеми людьми, от кого будет зависеть его выполнение. Не принимайте результат близко к сердцу. НИЧЕГО ЛИЧНОГО. Но это если вы окажетесь на стороне победителя. Как ни парадоксально звучит…

Зачем вообще нужны переговоры? Каковы их цель и сюжет? Нельзя ли вообще обойтись без них? И что нужно знать, если уж вы ввязались в эту авантюру?

Расскажу вам про своего дедушку, который учил меня читать. Когда Саше Добровинскому было 4 года, дедушка посадил мальчика за книжки и начал показывать буквы.

Мне, конечно, вместо учебы очень хотелось убежать к ребятам на улицу играть. И я задал совершенно справедливый вопрос: «Дедушка, а для чего мне надо учить азбуку?» И то, что ответил дед, осталось у меня в памяти на много десятков лет: «Саша, ты должен научиться читать, чтобы задавать вопросы». — «А для чего я должен уметь задавать вопросы?» — «Ты должен задавать вопросы, чтобы уметь спорить. А спорить нужно уметь, если ты хочешь вырасти умным человеком». — «Я должен спорить, чтобы оказаться правым?» — уточнил ребенок. «Чтобы оказаться правым, ты можешь взять лопату и дать по голове человеку, с которым споришь, и спорить окажется больше не с кем. И ты будешь прав. Но споришь ты не для того, чтобы оказаться правым, а для того, чтобы найти истину».

Дедушка был прав на 100 %.

Наши переговоры могут иметь несколько целей. Например, мы ищем выход из какого-то положения — и это поиск истины. Вот только что за столом в моем офисе несколько часов подряд заседали несколько очень умных адвокатов. Мы разговаривали 4 часа, пока не нашли решение. Речь шла об элементарной вещи. В законе написано, что, когда один из супругов совершает какую-то сделку, он может ее совершить только с одобрения супруга. Кого в данном случае защищает фраза «С одобрения супруга?» — вот над этим вопросом мы бились четыре часа. Потому что мое мнение — и я начал дискуссию, — что эта фраза защищает не мужа или жену, а некое третье лицо. Например, я хочу продать квартиру — совершить сделку. Нотариус требует у меня согласия супруги. И это обеспечение безопасности для покупателя — клиента. Потому что, если такого согласия не будет, жена может сказать: «Квартира моя». Сделка может быть разрушена уже после покупки.

До этой дискуссии мы все считали, что презумпция согласия распространяется только на супругов. Мы угрохали 4 часа времени и угрохаем еще, чтобы выяснить, насколько эта фраза критична по отношению к законодательству, сколько в ней заложено такого, что может повлиять на возможный судебный процесс. Половину рабочего дня мы задавали друг другу вопросы, пытались найти истину. И, возможно, мы ее найдем. Если не найдем — подберемся к ней как можно ближе. Любое мнение должно быть оспорено — и только тогда родится истина. И только тогда будет прогресс.

Итак, первая и важнейшая цель переговоров — найти истину. Она распространяется и на мужа с женой, которые делят имущество, и на очень трудного человека — подростка, у которого совершенно своя истина, — и нужно с ним выстраивать какой-то диалог. 14-летний человек — один из самых сложных собеседников, он живет совершенно в другом мире, что непросто понять старшему поколению, и оно не хочет видеть своих детей приставками к компьютерам. Но у подростка другая культура — виртуальная. Должны ли его родители считаться с ней или попробовать убедить в том, что реальная жизнь лучше, интереснее? И это тоже цель переговоров.

Вторая цель переговоров — повернуть развитие событий в свою сторону, обрести выгоду — продать, купить, доказать, заключить контракт. И третья — личная, выяснение отношений, попытка узнать и прояснить то, что касается человека или его близких.

Как видите, вопросы важные, а значит, к переговорам нужно готовиться.

Знание темы или обсуждаемого предмета должно способствовать успешным договоренностям и облегчить систему коммуникации.