Адам Грант - Подумайте еще раз. Сила знания о незнании

Многие века дебаты считаются искусством, а сейчас разработаны и научные способы их вести. В официальных дебатах цель участников — изменить мнение зрителей. В неформальной обстановке наша задача — заставить собеседника передумать. Это своего рода переговоры, где вы идете к соглашению о том, что является истиной. Чтобы научиться выигрывать дебаты, я изучал психологию переговоров, а потом преподавал техники ведения торгов бизнесменам и государственным деятелям. Я пришел к выводу, что мои инстинкты и заветы сенсея в корне неверны.

Хороший спор не война. И не перетягивание каната, где оппонент окажется на вашей стороне, если тащить изо всех сил. Это скорее парный танец без помощи хореографа — с партнером, которого учили другим па [201] George Lakoff and Mark Johnson, Metaphors We Live By (Chicago: University of Chicago Press, 1980). . Если давить, собеседник заупрямится. Но если вы подстроитесь под него, а он — под вас, может получится восхитительный вальс.

В классическом исследовании команда под руководством Нила Рэкхама изучала тактики лучших переговорщиков [202] Neil Rackham, «The Behavior of Successful Negotiators», in Negotiation: Readings, Exercises, and Cases, ed. Roy Lewicki, Bruce Barry, and David Saunders (New York: McGraw-Hill, 1980/2007). . Ученые набрали две группы рядовых переговорщиков и первоклассных специалистов с большим количеством успешных дел, охарактеризованных коллегами как эффективные. Обе группы вели переговоры по заключению трудовых и контрактных договоров.

На войне мы отвоевываем землю у противника, поэтому каждое поражение грозит потерями. В переговорах же согласие разоружает оппонента. По мнению экспертов, здесь, как и в танце: один из партнеров не может стоять неподвижно, пока другой вальсирует вокруг. Каждый должен поочередно наступать и отступать.

Одно отличие проявилось еще до того, как все уселись за стол переговоров. Предварительно исследователи спрашивали участников, какие у них планы. Посредственные переговорщики вооружались перед битвой без оглядки на общие мнения с оппонентом. Эксперты, в отличие от них, планировали станцевать с другой стороной комбинацию па из известных тем и примерно треть времени посвятить поиску вопросов, в которых они с ними сходятся.

Когда переговорщики начали обсуждать варианты и делать предложения, проявилось второе отличие. Большинство считают, что в споре надо сложить на чашу весов как можно больше аргументов, чтобы сместить баланс в свою сторону. Эксперты поступали ровно наоборот: они выдвигали мало аргументов, чтобы не снижать эффективность лучших доводов. Как сформулировал Рэкхам: «Слабый аргумент разжижает сильный».

Чем больше аргументов, тем проще найти самый ненадежный. Опровергнув один довод, легко отмахнуться от обсуждения в целом. Это часто случается с посредственными переговорщиками: они начинают бой с избытком оружия и вынуждены отступать, потому что важна не убедительность сильнейшего аргумента, а уязвимость слабейшего.

Тут-то обнаружилось третье отличие: посредственные переговорщики чаще попадали в замкнутый цикл защиты и нападения. Они не слушали предложений оппонентов и вдвое усиливали оборону, что мешало обеим сторонам открыться навстречу друг другу. Искусные переговорщики крайне редко защищались или нападали. Наоборот, они выражали интерес, например «Так вы правда не видите в этом никаких плюсов?».

Четвертое отличие заключалось в вопросах. Из пяти комментариев эксперта как минимум один был вопросительным. Они не выглядели напористыми и, как в танце, иногда позволяли партнеру себя вести.

Недавние эксперименты показали, что исход будет благоприятным для обеих сторон, если хотя бы один участник переговоров демонстрирует скромность и любознательность ученого, потому что он будет искать выгодный всем вариант [203] Femke S. Ten Velden, Bianca Beersma, and Carsten K. W. De Dreu, «It Takes One to Tango: The Effects of Dyads’ Epistemic Motivation Composition in Negotiations», Personality and Social Psychology Bulletin 36 (2010): 1454–66. . Он не диктует оппоненту, что думать, а приглашает его танцевать. Так Хариш Натараджан выиграл дебаты.

Поскольку изначально аудитория поддерживала субсидирование дошкольных учреждений, у Хариша было больше пространства для маневров, но ему досталась и более сложная задача — отстаивать непопулярное мнение. Он расширил горизонты зрителей буквально по учебнику переговорщиков.

Сначала Хариш подчеркивал, в чем они сходятся. Начав излагать контраргументы, он с первых слов привлек внимание к доводу Деборы, с которым был солидарен. «Итак, — начал он, — я думаю, у нас меньше разногласий, чем кажется». Он указал на общий взгляд на бедность, согласился с упомянутыми исследованиями и лишь потом перешел к опровержениям.

Вряд ли нам удастся изменить чье-то мнение, если мы не готовы отказаться от своего. Можно продемонстрировать открытость, сообщив, в чем вы согласны с оппонентом и даже что полезного от него узнали [204] Maria Popova, «How to Criticize with Kindness: Philosopher Daniel Dennett on the Four Steps to Arguing Intelligently», BrainPickings, March 28, 2014, www.brainpickings.org/2014/03/28/daniel-dennett-rapoport-rules-criticism . . Тогда, спрашивая, готовы ли собеседники пересмотреть свою точку зрения, мы не будем лицемерами.

Чтобы убедить окружающих переоценить свою позицию, одних аргументов недостаточно — надо еще и показать, что вами движут чистые помыслы. Признавая слова оппонента здравыми, мы демонстрируем, что не имеем отношения к проповедникам, прокурорам и политикам и не преследуем личную выгоду [205] Fabrizio Butera, Nicolas Sommet, and Céline Darnon, «Sociocognitive Conflict Regulation: How to Make Sense of Diverging Ideas», Current Directions in Psychological Science 28 (2019): 145–51. . Мы — ученые в поиске истины. «Люди часто выдвигают более воинственные и агрессивные аргументы, чем нужно, — поделился со мной Хариш. — Надо слушать оппонента и признавать его правоту. Так вы выглядите здравомыслящим человеком, который все принимает к сведению».

Здравомыслие буквально означает, что мы здраво мыслим и открыты новой информации, логичной и подкрепленной фактами. Почему Дебра в дебатах с Харишем не подумала об общности взглядов?

Дело не в том, что ей восемь лет, а в том, что она не человек.

Она компьютерная программа, а имя «Дебра Джо Пректет» — придуманная мной анаграмма от «проект “Дебаты”» (Project Debater) [206] IBM Research Editorial Staff, «Think 2019 Kicks Off with Live Debate between Man and Machine», IBM Research Blog, February 12, 2019, www.ibm.com/blogs/research/2019/02/ai-debate-recap-think-2019 ; Paul Teich, «IBM Project Debater Speaks to the Future of AI», The Next Platform, March 27, 2019, www.nextplatform.com/2019/03/27/ibm-project-debater-speaks-to-the-future-of-ai ; Dieter Bohn, «What It’s Like to Watch an IBM AI Successfully Debate Humans», The Verge, June 18, 2018, www.theverge.com/2018/6/18/17477686/ibm-project-debater-ai . . Точнее, она искусственный интеллект, который IBM разработала для дебатов, как Watson — для игры в шахматы.