Адам Грант - Подумайте еще раз. Сила знания о незнании

Даже в самом горячем споре можно прерваться и спросить: «Что заставило бы вас изменить свое мнение?» Если вам ответят «Ничего», тогда нет смысла продолжать разговор. Можно привести лошадь к воде, но пить ее не заставишь.

Когда заходите в тупик в дебатах, не обязательно завершать диалог. «Давайте останемся каждый при своем мнении», — не самый выгодный финал. Лучше разойтись с желанием продолжить разговор потом, получить новую информацию, а не агрессивно переубеждать друг друга. В режиме ученого происходит следующее: мы думаем о будущем и задаемся вопросом, как эффективнее вести дебаты. Так мы оказываемся в лучшей позиции для того, чтобы обосновать те же аргументы для другого человека или другие аргументы для того же человека, но в разные дни.

У одного из руководителей с Уолл-стрит я попросил совета, как вести дебаты, и тот предложил демонстрировать поменьше убежденности. Я с легкостью мог бы сказать тому директору, что не знаю, какая из двадцати шести рекомендаций наиболее уместна в данном случае. И мог бы признать, что, хотя обычно деньги не решают проблему, никто не проверял эффект бонуса в миллион долларов. Интересный вышел бы эксперимент, как вы считаете ?

Несколько лет назад в книге «Оригиналы» я написал, что для противостояния групповому мышлению необходимо «сильное мнение, но слабая позиция» [218] See Michael Natkin, «Strong Opinions Loosely Held Might Be the Worst Idea in Tech», The Glowforge Blog, May 1, 2019, blog.glowforge.com/strong-opinions-loosely-held-might-be-the-worst-idea-in-tech . . С тех пор я передумал и считаю, что тогда был неправ.

Если не держишься за свое мнение, демонстрация уверенности в нем может выйти боком. Излагая его с некоторой неопределенностью, вы демонстрируете уверенную скромность, поощряете любознательность и закладываете основу для более подробного обсуждения. Согласно исследованиям, в суде экспертные свидетели и присяжные внушают больше доверия и выглядят убедительнее, когда выражают умеренную, а не сильную или слабую уверенность [219] В метаанализе попыток убеждения двусторонние сообщения [ Mike Allen, «Meta-analysis Comparing the Persuasiveness of One-Sided and Two-Sided Messages», Western Journal of Speech Communication 55 (1991): 390–404. ] оказались результативнее односторонних при условии, что была опровергнута основная идея оппонента. Двухсторонние сообщения, изложенные без демонстрации позиции, были менее убедительны, чем односторонние. , [220] Robert J. Cramer, Stanley L. Brodsky, and Jamie DeCoster, «Expert Witness Confidence and Juror Personality: Their Impact on Credibility and Persuasion in the Courtroom», Journal of the American Academy of Psychiatry and Law 37 (2009) 63–74; Harvey London, Dennis McSeveney, and Richard Tropper, «Confidence, Overconfidence and Persuasion», Human Relations 24 (1971): 359–69. . И эти принципы сводятся не только к дебатам, они применимы в самых разных ситуациях, когда нужно защищать свое мнение или даже себя.

В 2014 году девушка по имени Мишель Хансен увидела вакансию менеджера продукта в инвестиционной компании [221] Personal interview with Michele Hansen, February 23, 2018; «The Problem with All-Stars», WorkLife with Adam Grant, March 14, 2018. . Ей очень хотелось получить эту работу, но у нее не было образования в финансовой сфере и указанных лет опыта. Если бы вы были на ее месте и решились отправить резюме, что написали бы в сопроводительном письме? Для начала стоило бы описать свои сильные стороны и завуалировать слабые. Как бесстрастно заявлял Майкл Скотт из сериала «Офис»: «Я слишком тяжело работаю, все принимаю очень близко к сердцу и порой чрезмерно вкладываюсь в то, что делаю» [222] The Office, season 3, episode 23, «Beach Games», May 10, 2007, NBC. . Но Мишель Хансен поступила наоборот — как Джордж Костанза из «Сайнфелда»: «Меня зовут Джордж, я безработный и живу с родителями» [223] Seinfeld, season 5, episode 22, «The Opposite», May 19, 1994, NBC. . Она решила не скрывать свои недостатки и выложить все как есть. Ее сопроводительное письмо начиналось так: «Скорее всего, я не тот кандидат, которого вы ожидаете увидеть на собеседовании. У меня нет десятилетнего опыта менеджера продукта, и я не дипломированный специалист по финансовому планированию». Рассказав о своих слабых сторонах, она перешла к тому, почему компания должна выбрать именно ее.

«Зато я умею то, чему нельзя научиться. Я занимаюсь проектами больше, чем предполагают зарплата и список должностных обязанностей. Я не жду, когда мне скажут, что делать, а сама ищу, чем еще заняться. Я полностью вкладываюсь в проекты как в рабочие часы, так и сверхурочно, и это заметно по результату. Я предприимчивая, все довожу до конца и уверена, что стану отличной правой рукой соучредителя проекта. Я люблю пробовать себя на новом поприще и начинать с чистого листа. Все мои предыдущие руководители готовы это подтвердить».

Через неделю ей позвонил сотрудник отдела кадров, далее последовало телефонное собеседование с командой. В ходе разговора Мишель поинтересовалась у потенциальных коллег: что их недавно удивило? Вопрос, в свою очередь, их удивил, и они начали обсуждать случаи, когда были уверены в своей правоте, но потом выясняли, что ошибались. Мишель получила работу, преуспела на ней и получила повышение до главы по разработке продуктов. Она не единственная в своем роде. Действительно, многие работодатели больше заинтересованы в кандидатах, которые с готовностью признаются в том, чего не умеют, а не хвастаются, пусть даже прикрываясь скромностью.

Признав, что не отвечает указанным требованиям, Мишель не стала ни нападать, ни обороняться [224] Ovul Sezer, Francesca Gino, and Michael I. Norton, «Humblebragging: A Distinct — and Ineffective — Self-Presentation Strategy», Journal of Personality and Social Psychology 114 (2018): 52–74. . Она не приукрашивала свои достоинства и не обвиняла составителей объявления в неразумных условиях. В сопроводительном письме она согласилась с тем, что не подходит на эту должность, и опередила естественную реакцию, показав, что знает свои недостатки и у нее достаточно уверенности, чтоб их признать.

Компетентная аудитория все равно заметит все ваши слабые места. То, что вы сами ищете их, указывает на скромность, способность их обнаружить говорит о прозорливости, а мужество признать их — о честности. Перечислив небольшое количество преимуществ, Мишель избежала вялых аргументов и сосредоточила внимание на главном. Подтолкнув будущих коллег вспомнить о ситуациях, в которых те ошибались, она, по сути, предложила им переосмыслить критерии. Сотрудники компании осознали, что ищут не набор навыков и заслуг, а человека, желающего и способного учиться. Мишель понимала, каких знаний ей недостает, и не скрывала этого, зато было ясно, что она научится всему необходимому.

Задавая вопросы, а не додумывая за аудиторию, мы приглашаем ее играть на равных и решать за себя. Из спора, подобного войне, выходят победители и проигравшие. А в споре, похожем на танец, мы скоординированно движемся вперед. Рассматривая сильнейший аргумент оппонента и ограничивая число своих доводов до нескольких лучших, мы получаем больше возможностей поймать ритм.