Николай Молчанов - Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер

В личной жизни: будьте крайне осторожны в случаях, когда требуют принять решение, обещают огромные выгоды, но не дают времени на обдумывание. «Надо брать, а то уйдет» – пусть лучше уходит.

Проще всего обмануть наивного покупателя.Или – находящегося в состоянии, пригодном для манипуляции.

1. Ментальная усталость.

Сразу дам хороший совет: если хотите досрочно освободиться из тюрьмы, постарайтесь попасть к судье утром.

Шае Данзигер проанализировала 1112 судебных решений, которые составляли 40 % от всех запросов на условно-досрочное освобождение в Израиле за год. Вердикты вынесены восемью судьями со средним опытом работы 22 года. Результаты драматичны. Шансы, что заключенному будет даровано освобождение, начинаются примерно с 65 %, если дело слушалось с утра, и сокращаются до нуля через несколько часов. И это судьи, решения которых должны быть крайне объективны [24] Вертикальная линия – доля принятых решений об освобождении. Горизонтальная – порядок дел в течение дня. Перерывы, после которых начинаются пики, – время перерывов. .

Рисунок 10

Это влияние ментальной усталости. Голодному или невыспавшемуся человеку намного тяжелее «собраться», мобилизовать остатки когнитивной энергии, чтобы понять истинность или ложность доносимой до него информации.

Для большинства людей время пиковой мощности – утро. Причина в том, что мы ещё не успели распылить энергию на тысячу мелких дел. Расходуйте утреннее время на решение самых важных задач.

Ментальная усталость приводит не к позитивным или негативным решениям, не к отказу от их принятия. Просто человек начинает действовать по стандартным или привычным шаблонам. Для судей самый безопасный выход – оставить заключенных под стражей.

Поэтому уставшему человеку следует продавать исключительно «решение по умолчанию», стандартную версию.В качестве аргументов – короткий рассказ о предлагаемом варианте как самом приемлемом, распространенном и нормальном. От необычных идей либо откажутся, либо перенесут подумать «на потом».

2. Эмоциональная подавленность.

Воробьихи предпочитают самцов с большим черным пятном на груди. Чем пятно больше, тем парень круче. Однако исследователи Института Конрада Лоренца выяснили, что чахлые, грустные самки явно избегали классных воробьев. Предпочитали проводить время с обычными пареньками.

Одна из гипотез – ослабленной птице нужна гарантия, что самец поможет воспитывать детей. Возможно, менее престижные воробьи будут больше времени уделять семье.

В исследовании университета Оклахомы воробьев заменили людьми. Девушки, принявшие участие в исследовании, оценивали привлекательность мужских лиц. Только одну группу перед этим попросили написать сочинение на тему собственной смерти. Настроенные на грустный лад студентки в фертильной фазе также предпочитали парней с более женственными лицами.

Чувство грусти влияет на наше поведение. В том числе и потребительское. Исследования Дженнифер Лернер показали, что печальные покупатели готовы платить на 30 % больше по сравнению с эмоционально спокойными клиентами. Да и грустные продавцы готовы отдавать вещи дешевле.

Причем влияние эмоций на процесс ценообразования не фиксируется на сознательном уровне – участники эксперимента вообще не отдавали себе отчета в том, что грустят после просмотра специально подобранного эмоционального фильма.

Имейте в виду: если ваша ценовая политика допускает уступки – не отправляйте на переговоры грустных менеджеров по продажам. И сами избегайте ситуаций торга, находясь в депрессии.

В отношениях с подчиненными позиция «не важно, что там дома, – на работе думаем о работе» тоже не оправдывает себя. Надо знать и принимать во внимание, что происходит в жизни сотрудников.

В исследовании 2015 года Йохан Сулеман и Эрик Энг обнаружили: доходность инвестиционного фонда снижается в среднем на 3 %, если его управляющий потерял кого-то из близких. Больше, если управляющий моложе 45 лет. Менеджеры начинали тяготеть к стратегиям, минимизирующим риски, выбирали более консервативные направления для инвестирования.

Вообще в состоянии стресса люди больше внимания обращают на «рациональные», то есть количественные показатели. Испуганный, нервничающий потребитель не видит эмоциональных преимуществ, и ему сложно представить долговременные приятные последствия от покупки.

3. Следование обязательствам.

Полагаю, многие бронировали столик в ресторане. И порой, сделав бронь, не приходили. Мелочь, но для бизнеса достаточно неприятная. Особенно если, придерживая столик, ресторан вынужден отказывать другим клиентам.

Обычно при бронировании говорят что-то вроде «позвоните, если захотите отменить заказ». Но Роберт Чалдини предложил замечательный способ повлиять на поведение людей. Фразу изменили на вопрос: «Сможете ли вы позвонить, если решите отказаться от бронирования?» Естественно, все сказали «да». И число неявок без звонка снизилось в три раза. С 30 до 10 %.

Большинству людей небезразличен их образ в глазах окружающих. А так как благодаря «эффекту прожектора» мы полагаем, будто находимся в центре внимания, для нас крайне важно сохранять лицо – в первую очередь перед самим собой.

Данным приемом, по словам Дэна Ариэли, активно пользуются и фармацевтические компании. Они оплачивают выступления медиков, в ходе которых рекомендуется определенный препарат. Участники конференции понимают, да это и не скрывается, что выступление спонсируется производителями лекарства.

Только фармкомпаниям важно не только то, что запомнит аудитория, а то, как доклад повлияет на самого лектора. Даже после короткого выступления о преимуществах препарата оратор начинает верить своим словам и значительно чаще выписывает данное лекарство.

Если мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии с принятыми ранее обязательствами. Человеку важно, чтобы его убеждения, мысли и поведение были согласованы друг с другом. Если о чем-то объявлено во всеуслышание, в присутствии свидетелей (даже если нас вынудили об этом сказать) – повести себя наперекор сказанному будет сложно, даже спустя некоторое время.

Поэтому постарайтесь, чтобы покупатель сперва взял на себя подходящее для вас обязательство. Не просите денег на спортивные сооружения, спросите вначале: «Вам важно здоровье ваших детей?»

4. Любители волшебных таблеток.