Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– И думать забудь!

За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошел в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Успех в пари маловероятен, но Матвей сказал себе, что будет бороться до последней минуты. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей создал план достижения результата. И первым шагом было понять, что такое продажи, и стать продавцом.

Первая мысль, которая была у Матвея в самом начале карьеры. Продажи – это магия, и ее нельзя постичь. Может, что-то случится, и ты начинаешь продавать. И от тебя не так уж много зависит. В основном, будет сделка или нет, зависит от клиента. Если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. А большинство клиентов именно такие: им ничего не надо, у них все есть, у них есть реклама, или они в ней не нуждаются. С оставшимися клиентами ничуть не проще. Их не устраивает цена. Все говорят: очень дорого! И тут продавец не имеет значительных полномочий. Скидку надо согласовывать с Аленой. Алена против скидок. И все – замкнутый круг. И Матвей бегает по нему, не останавливаясь.

Потом произошло нечто чудесное. Матвей понял, что есть работа, которой пока не присягнешь, ничего не добьешься. Матвей не так много знал профессий, но очевидно, что работа продавца требовала присяги. Матвей назвал присягой то состояние трепета, которое он пережил. Он сказал себе: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя этому делу. Конечно, такими словами Матвей не произносил присягу. Это теперь, спустя несколько дней, он мог этими словами описать мысли, которые мгновенно пронеслись в его голове, и он понял, что он присягнул. Он также понял, что обратной дороги нет, но никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. Угроз не было. И Матвей знал, что всю свою жизнь он теперь будет продавцом. Даже если он вернется и будет заниматься версткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец он будет обсуждать свой контракт. Как продавец он будет обсуждать задачи и проекты, которые ему поручает начальник. Как продавец он будет обсуждать дополнительное вознаграждение. Как продавец он будет оценивать рекламные модули и будет понимать, какая реклама принесет отдачу. А какая нет. Матвей изменился. Изменился, вероятно, в лучшую сторону. Он не знал этого наверняка. Он чувствовал, что перед ним долгий путь, множество интересных событий, встреч и наград. Даже если он не выиграет пари, он продавец и останется продавцом. Это понимание давало ощущение власти. Матвей и этого чувства не понимал. Какая власть? Над кем? В чем эта власть проявляется? Матвей не знал ответов. Он чувствовал эту власть, когда звонил очередному клиенту и понимал, что может изменить жизнь компании, которая даст рекламу и преуспеет. Или не даст. Компания могла преуспеть и в этом случае. Матвей вот только к этому успеху уже не имел бы никакого отношения. Матвей никак не мог понять. Вот это ощущение власти и эта мысль о том, что ты приносишь пользу своему клиенту, – это его мысль, которая пришла к нему после присяги, или это слова Петровича, которые до него все-таки дошли?

У Матвея пошли продажи. Он брал клиента. Знакомился с этой компанией. Собирал информацию. И записывал на листок бумаги, какие вопросы и проблемы стоят сейчас перед этим клиентом. Размышляя над задачами клиента, он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у черта на рогах?»

Сначала Матвей вживался в шкуру клиента. Он понимал, какие задачи обсуждаются на каждом совещании. Понимал и записывал их. Потом Матвей вычеркивал задачи, которые нельзя было решить рекламой и продажами. Потом он понимал, что, кому и как он должен говорить, чтобы сделка состоялась.

– Добрый день, меня зовут Матвей, издательство «Зенит». Остались еще квартиры в жилом микрорайоне Чертовы кулички?

– Какие Чертовы кулички? У нас новый дом в Октябрьском районе.

– О, я про него и говорю. Остались непроданные квартиры?

– Да, можете приехать посмотреть. Вас какая квартира интересует, Матвей?

– Сколько квартир я должен продать, чтобы одна из них, студия на пятом этаже, стала моей?

– Я кладу трубку, шутник.

– Делай что хочешь, коллега окажется сообразительнее, и мы с ней заработаем. А ты будешь всем говорить, что говорила со мной первой, но не поверила мне. Решай.

– Что вы хотите, Матвей?

– Я хочу себе квартиру. Студию. Я могу продать все квартиры в вашем доме. Но мне не хочется отнимать работу у такого хорошего менеджера, как вы. Поэтому я хочу продать столько квартир, чтобы моего вознаграждения хватило на покупку студии. На пятом этаже.

– Как вы будете продавать квартиры?

– Ну, смотрите, я сейчас вам говорю секрет, и что после этого? Я вам больше не нужен. Так сотрудничество не возникает. Мы должны доверять друг другу. А когда доверие возникает? Когда стороны знают, что нарушение договоренностей будет замечено сразу и что будет наказание, превышающее выгоду от обмана. Я предлагаю такой путь. Мы встречаемся. С вами и вашим директором. Я говорю вам, как продать все квартиры в этом доме. Если вы принимаете мой план и он приводит к продажам в том темпе, который я вам гарантирую, то студия моя. Все остальные продажи вы делите со своим директором, как хотите. Вы мне нужны, чтобы встретиться с директором. Я вам нужен, чтобы оживить продажи. Директор нам нужен для подписания соглашения, что я получу студию. Вы директору нужны, чтобы кто-то занимался оформлением сделок. Понимаете? Мы нужны друг другу. Устройте мне встречу с вашим директором. Скажите, что есть человек, который знает, как продать квартиры в этом конкретном доме. Без скидок и акций. По вашей цене. Но взамен он хочет студию. Мне кажется, шикарное предложение на фоне спада продаж. Запишите мой телефон.

– Диктуйте. Ничего обещать не буду.

– Не обещайте. Просто посчитайте, сколько вы на этом заработаете, и организуйте встречу. Худшее, что может произойти, – мы не договоримся, и ваша жизнь вернется в привычное русло.

– Матвей, ты чего творишь, ты какие заговоры тут плетешь? – Алена постукивала ручкой по столу. – Не хочешь объясниться? Что за студия?

– Ты против того, чтобы мне строители подарили студию?

– За что?

– Я знаю, что они должны написать в рекламе, чтобы квартиры в этом доме разлетелись как пирожки. Они будут давать рекламу на полстраницы, не меньше. Тебе нужны полстраницы рекламы в каждом номере?

– Ты продавец рекламных площадей.

– Вот, Алена. Это наша главная проблема. Мы думаем, что продаем рекламные площади. А они никому не нужны. Ну нужны, конечно, но в них нет особой ценности, если клиент не знает, что, как и кому сказать. Когда клиент знает, какую рекламу дать, – он площадь и сам найдет. В этом конкретном случае я решаю следующие проблемы. Загибай пальчики. А. Наш журнал «Строительство» получает постоянного рекламодателя. Мы получаем деньги. Заказчик продает квартиры, получает прибыль и доволен, как слон. Я получаю премию, потому что имею право. Я придумал, как продавать квартиры, или нет?!