Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

– Матвей. Это не твоя работа. Потом, твоя идея может не сработать. Потом, ты ведь наш сотрудник. Ты должен работать на компанию.

– Хочешь, чтобы премиальная студия досталась издательству «Зенит»?

– Я не знаю, давай дождемся Петровича. Пусть он рассудит.

Разговор, за которым следил весь отдел, был прерван звонком на мобильный Матвея.

– Матвей. Слушаю.

– Да, завтра с утра меня вполне устроит.

– Они назначили встречу на завтра, на утро. Понимаешь, как сильно им нужна моя реклама?

– Не знаю, Матвей. Ты сильно изменился за это время, я за тобой уже не успеваю, – сказала Алена.

Матвей встретился глазами с Екатериной Владимировной, и она ему подмигнула.

– Матвей, пригласи меня в кино, что ли. Я согласная, – заливаясь смехом, крикнула через весь кабинет Саша.

В этот день Матвей сделал еще пару звонков и проработал одного клиента, которым он займется в начале следующей недели. Были шансы, что в качестве дополнительной благодарности у него появится автомобиль.

– Борись до победы или умри, – протягивая руку для приветствия, сказал хозяин кабинета, когда туда вместе с Верой, менеджером по продаже квартир, зашел Матвей.

– А?..

– Борис Викторович Умрихин, генеральный директор застройщика. Мне Вера сказала, что у вас, Матвей, есть дельное предложение и вы хотите в качестве вознаграждения квартиру-студию на пятом этаже.

– Да, верно.

– Давайте обсудим, у нас, конечно, есть и свои идеи по продажам, но выслушаем и вашу.

– Идея, которая прозвучала, становится собственностью всех присутствующих. Мы заключим договор, в котором зафиксируем наши договоренности. Но сейчас я прошу вашего разрешения включить на запись видеокамеру. Если мы ни до чего не договоримся, такая вероятность тоже существует, я просто удалю запись. Если мы договоримся, то мне хотелось бы иметь доказательства этого.

– Вы нам не доверяете?

– Мне не терпится перейти к сути моего предложения. Я могу включить камеру?

– Ну хорошо. Что даст вам эта запись, если мы решим отказать вам?

– Вот, вы и сами говорите, что запись ни для кого не будет доказательством договоренности. Фактически, она пустяк, и нужна только мне. Я включаю?

– Хорошо.

– Борис Викторович, вы сказали, что у вас есть идеи по продаже квартир. Я уверен, что это истинная правда. Поскольку ставка высока, я могу попросить вас перечислить идеи? Если моя идея будет среди них, то я молча встану и уйду.

– Будет по-другому. Вы говорите, с чем пришли. Мы берем время подумать и сообщаем вам наше решение. Сомневаюсь, что ваше предложение может стоить целую квартиру. Но на тысячу долларов вы можете рассчитывать. Я встретился с вами исключительно по просьбе Веры, она сказала, что у вас есть что-то интересное.

– Бывает, что переговоры заходят в тупик. Тогда остается только одно: встать и уйти. Спасибо за время, которое вы мне уделили, – сказал Матвей, выключая камеру и вставая с кресла. – Я понимаю вашу позицию. Когда вы получаете массу предложений, как продать этот дом, то приходится фильтровать предложения и следить за тем, чтобы все квартиры не разошлись по советникам. Моя выгода наступала только после того, как вы продадите количество квартир, которое мы могли бы определить сегодня. Я больше вашего заинтересован, чтобы мое предложение сработало. И я верю в него. Я действовал в ваших интересах. Вы тоже действуете в интересах вашей компании. Но мы не смогли достигнуть достаточного уровня доверия, чтобы начать обсуждать суть сделки. Я знаю, что мне следует делать. Я найду способ заручиться вашим доверием. А до тех пор удаляюсь.

– Ну, как знаете. Две-три тысячи долларов за путную идею на дороге не валяются.

Матвей вышел из офиса застройщика и решил пройтись пешком. Ему надо было подумать. У него есть шикарное предложение именно по этому дому. Продажи там идут очень тяжело. Подъезд к дому не удобный. Пыльно. Район имеет недобрую славу. Инфраструктура отсутствует. Кому нужна квартира в таком доме? Даже те, кто приезжает посмотреть, часто не заходят в офис продаж. Подъехали, посмотрели, развернулись, уехали. И те, кто приезжают, приезжают в светлое время суток, дураков нет приезжать сюда ночью. Если только с провожатыми с этого района. Еще недавно тут были заводские бараки. Люди рождались, жили и умирали в этих бараках. По телевизору они видели другую жизнь, но не сильно-то верили в нее. И вот посреди этих бараков возник красавец шестнадцатиэтажный. Сколько было с этой стройки украдено, так это еще один дом можно построить. Ладно, построили. Так теперь его надо продать. Кому его продать? Кому он нужен? Матвей знал, кому продать. Знал, что надо сделать, чтобы дом стал привлекательным для покупателей и жильцов. Но не смог продать свое знание. Он знал, что его предложение полезно для застройщика, но не смог дойди в своих переговорах до приемлемых условий обсуждения идеи.

«Так, – думал Матвей. – Первая заповедь – не бойся. Не позволяй, чтобы препятствие, каким бы оно ни было, могло испугать тебя и испугом остановить. Убедись, что препятствие непреодолимо, прежде чем сдаться. Вторая заповедь – копай, не останавливайся. В каждую крепость есть ход. А если его нет, то можно выкопать. Ищи возможности. Не останавливайся в поиске возможностей. Ничто не является поводом остановиться, пока сделка не завершена. Даже смерть клиента. У клиента могут быть друзья, враги, партнеры, наследники, наконец, – продолжай с ними. Третья заповедь – имей предложение, от которого клиенту никак не отказаться. Чтобы создать такое предложение, залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами задается клиент день и ночь? О чем он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно таковым является? Кто враг себе? Но почему клиенты сами не находят это решение? Они могут крутиться в известном им мире и не видят это решение, оно необычное, непривычное для них.

Так, Матвей. Ты знаешь решение проблемы, но продать его не смог. Борис Викторович встретил нормально. Но потом ты со своей видеокамерой все испортил. Да, когда я предложил записывать наш разговор на видео, я загубил возможность. Что я мог сделать? Мне нужно зафиксировать, что эту конкретную идею предложил я. Если они решат кинуть, у меня должны быть какие-то доказательства. Теперь мне нужно как-то выстроить и установить отношения. Дело того стоит. Думай, Матвей, думай!»

Раздался телефонный звонок.

– Это Вера. Нам надо встретиться. Ты далеко уехал от офиса?

– Нет, пару кварталов пешком прошел. Вернуться?

– В какую сторону? Сейчас на машине к тебе подъеду.

– Представляешь, сегодня приходит ко мне паренек и говорит: «Я научу тебя, как продать квартиры в доме, который в Октябрьском районе», – сидя в ресторане, Борис Викторович делился впечатлениями сегодняшнего дня со старшим братом.