Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

Например, человек хочет купить этот внедорожник, но ему надо сначала продать имеющийся. Он хочет купить, но не может сказать «да» новому автомобилю, пока не продаст старый. Разве это возражение? Возражение – это когда покупатель говорит: «Этот автомобиль не подходит для меня». Но каким надо быть идиотом, чтобы предложить такое покупателю. Матвей хорошо уяснил, если покупатель говорит «мне это не нужно», то это возражение. Но причина этого возражения – плохая работа продавца. Когда продавец предлагает, он должен быть уверен, что если покупатель согласится, то его жизнь станет лучше. Важный момент. «Лучше» для покупателя совсем не то же самое, что «лучше» для продавца. Продавец может мечтать о вместительном багажнике, а покупатель мечтает об экономичном двигателе. Когда продавец делает предложение, он должен понимать, чего хочет покупатель, и должен предлагать то, что изменит жизнь покупателя к лучшему. Каждый раз надо предлагать изменение жизни покупателя к лучшему. Кто будет возражать против этого? Покупатель может не понять логики продавца, и тогда надо пояснить, как эта покупка изменит жизнь покупателя к лучшему. Покупатель может быть не согласен. Надо объяснить. Покупатель может не принять предложение, потому что оно не укладывается в его понимание мира. Все это решается в продолжающемся разговоре с покупателем.

Главное – руководствоваться интересами покупателя, найти лучшее решение, сообщить покупателю о находке. Если покупатель знает, что продавец заботится о лучшей жизни для покупателя, то он будет внимательно слушать, что говорит продавец.

Тогда что такое возражения? И как с ними бороться? Первое. Возражение – это неудача продавца. Нельзя доводить до возражения. Но если возражение прозвучало, продавец должен понять, где он не доработал? Какой вопрос он забыл задать во время знакомства и сбора информации? Какую реакцию покупателя он не заметил или не оценил должным образом? Каким словам покупателя продавец не придал должного значения?

Иногда покупатель говорит: «Слишком дорого». Замечательно. Замечательно то, что покупатель делится с продавцом своим мнением. Не надо спорить. Не надо сомневаться. Не надо шутить о платежеспособности. Надо сделать две вещи. Первая – оправдать имеющуюся цену. Для этого сам продавец должен знать, почему автомобиль столько стоит, и продавец должен верить, что цена справедлива. Это интересно, покупатель всегда знает, что продавец думает о цене на автомобиль. В тоне голоса, в интонации, в словах, которые использует продавец, сквозит его отношение к автомобилю и цене на него. Никто не учился понимать нюансы информации, и никого нельзя обмануть. Поэтому выход только один. Надо знать, почему автомобиль столько стоит, и считать эту цену справедливой. Если продавец сам считает цену завышенной, то это значит, он чего-то не знает об автомобиле. Автомобиль – это не стоимость материалов, трудозатрат на производство деталей и последующей сборки. Автомобиль – это ощущения, которые он может подарить владельцу. Автомобиль – это возможности. Автомобиль – это послание, которое владелец отправляет окружающим. Автомобиль – это проблемы, которые он может создать владельцу в процессе эксплуатации. Разные возможности и разные проблемы по-разному стоят. Если продавец познает автомобиль, то он убедится, что цена вполне справедлива. Когда продавец уверен, что цена справедлива, это слышит покупатель и верит в это. А если потребуется, то продавец всегда может обосновать цену. Особый случай, когда покупатель говорит «это слишком дорого» в смысле «у меня нет столько денег». Тут ошибка продавца. Безоговорочно. Продавец, к моменту презентации предложения, которое может изменить жизнь к лучшему, должен знать, сколько денег может потратить покупатель на автомобиль. Выдающийся продавец будет знать: сколько покупатель хочет потратить, сколько может потратить и на сколько способен раскошелиться при особых условиях. Разница между этими цифрами, как гласит книга продаж, может быть такова: 30 000 долларов, 35 000 долларов, 50 000 долларов.

Поэтому когда покупатель говорит «хочу что-нибудь более новое за 45 000 долларов», первое, что надо сделать, – посмотреть на его часы. Есть неписаное правило. Его мало кто знает и мало кто соблюдает сознательно, но, тем не менее, правило есть. Часы мужчины должны стоить столько, сколько он получает в месяц. Иногда часы мужчины стоят больше, чем его месячная зарплата. Может быть, он хочет пустить пыль в глаза. Это важная информация. Потому что нельзя пускать пыль в глаза часами и не делать этого автомобилем. Посмотрите на часы покупателя. И умножьте на 2 или на 3. Это приблизительная стоимость его автомобиля. О, да, есть особые случаи. Бывает, что мужчина не носит часы. Бывает, что он в кедах. Бывает, что он небрит. Да, бывает. Иногда сложно понять уровень благосостояния человека. В начале карьеры. Через пару лет книга продаж обещала безошибочное определение предельной цены для любого человека с точностью до пятисот баксов. «Неплохо, – подумал Матвей. – Как выглядит человек, у которого есть миллион долларов?»

Так-так. Подошел. Поздоровался. Установил отношения. Ну хорошо, хотя бы рассмешил. Вызвал доверие. Узнал, как живет человек и что хочет получить от этой машины. Выбрал то, что может изменить жизнь покупателя к лучшему. Подобрал слова и образы. Рассказал покупателю, что ты для него нашел. Выслушал покупателя. Дополнил свой рассказ, при необходимости. Привел аргументы. Рассказал историю. Показал цифры. Дал порулить. Заставил своим рассказом представить, какой станет жизнь после покупки. Узнал, что не так, если покупатель не говорит: «Беру». Может, у него нет места на паркинге? Может, он не знает, куда деть предыдущий автомобиль? Причина отказа должна быть! Все хотят изменить свою жизнь к лучшему!

Книга продаж говорит, что есть люди, которые нуждаются в последнем толчке. Им надо сказать: «Берите, это как специально для вас сделали!» В книге продаж это назвали локусом контроля. «Надо запомнить термин», – подумал Матвей. У меньшинства людей локус контроля внутренний. Они сами решают, что им надо, и давление на них может иметь негативный результат. И есть люди, да что там, полно людей с внешним локусом контроля. Им удобнее принимать решение, когда кто-то другой скажет им: «Классная тачка, надо брать!» Теперь бы научиться отличать тех, у кого внутренний локус контроля, от тех, у кого внешний. Если давить на того, у кого внутренний локус контроля, то можно утратить доверительные отношения. Если не давить на того, у кого внешний локус контроля, то покупатель так и не решится на сделку, хотя и может, и хочет, и доволен.

«Тяжело же им живется», – подумал Матвей. Последнее время он чувствовал себя человеком, у которого локус контроля переместился внутрь.