Константин Харский - Большая перемена [publisher: SelfPub]

В книге продаж было много полезной и просто интересной информации. Матвей не представлял, как это все можно запомнить после прочтения и применять с реальными людьми. Они же все такие разные. В чем суть человека? Вот он подошел к тебе. Вот ты хочешь ему что-то продать. В чем его суть? Как узнать?

Что самое важное для человека? Книга продаж говорит, что самое важное – оставшееся время жизни, которое нельзя докупить и занять в банке, и то, на что человек это оставшееся время жизни расходует.

На что люди расходуют свою жизнь? Матвей не имел большого жизненного опыта, чтобы судить об этом.

Кто-то расходует свою жизнь на семью и детей, и это самое важное для человека. Наверное, ему больше подойдет автомобиль надежный и безопасный.

Кто-то расходует свою жизнь на завоевание своего места под солнцем. Ему нужен автомобиль завоевателя. Этот автомобиль должен показывать, какое место владелец занимает сейчас и, главное, на какое место претендует.

Кто-то расходует свою жизнь на впечатления, которые можно было бы вспоминать в старости. Таким людям нужен автомобиль, способный генерировать зависть у окружающих. Правда те, кто тратят свою жизнь на семью, никогда не заметят автомобиль, предназначенный для впечатлений. Он для них существует в параллельной реальности.

«Чтобы понять человека, – решил для себя Матвей, – надо понять, на что он тратит свою жизнь. Многие тратят ее на еду и сон. В промежутках – на секс и шопинг. Они не могут понять, они работают, чтобы жить, или живут, чтобы работать». Одно успокаивало Матвея: они никогда не зайдут в автосалон элитных автомобилей. Их машины продаются в салонах попроще.

Матвей задумался, на что тратит жизнь он сам. На то, чтобы победить в пари, которого на самом деле не было? На то, чтобы получить любовь девушки, которая предала его и посмеялась над ним? На что он тратит свою жизнь? На то, чтобы стать продавцом? Зачем? На то, чтобы доказать незнакомым людям, что он что-то может? Матвей снова и снова возвращался к вопросу, почему он не может прекратить этот эксперимент над собой. И снова и снова успокаивался ответом: «Я буду знать, на что я способен. Я буду знать, достоин ли я самоуважения. Я буду богат, если преуспею, и буду знать свое место, если проиграю». И, решив однажды не отказываться от выбранного пути, он снова, хлопнув себя по колену, сказал: «Сможешь, у тебя нет другого варианта. Умри, но сделай».

Человек – то, на что он тратит свою жизнь. Если у человека есть не только время жизни, но еще и деньги, то человек то, на что он тратит свою жизнь и свои деньги. Время жизни человек тратит на зарабатывание денег, а потом заработанные деньги тратит на жизнь. «Все логично», – подумал Матвей и продолжил чтение.

«Чтобы понять человека, – продолжала книга продаж. – Поймите, на чем человек заморочен. Жизнь коротка, деньги и время – ресурс ограниченный, мозг человека не может думать о разных вещах одновременно, так что человек, как правило, заморочен чем-то одним. И вся жизнь человека вьется вокруг этой заморочки. Человек не может не думать о том, чем заморочен. Он не может об этом не спрашивать. Он не может об этом не читать. Он не может об этом не говорить. Все, что делает человек, связано с его главной заморочкой. Заморочка – это то, на что человеку не жалко времени, денег, сил».

Матвей прекрасно знал, чем он заморочен. Вокруг чего вьются его мысли.

В книге продаж было сказано: «Если вы узнаете главную заморочку человека и сможете предложить решение, которое сработает, то вы получите известную власть над этим человеком». Известную власть. Что это такое?

«Предположим, – подумал Матвей, – кто-то узнает мою заморочку. Узнает, что мне нужно заработать миллион долларов через одиннадцать месяцев. Какую власть надо мной получит этот человек? Если у него есть решение и это решение сработает… Пожалуй, да, известную власть надо мной он получит. Не полную и не навсегда. Но власть, без сомнения. И я буду слушать этого человека. И буду делать, что он скажет. И буду доверять ему. И куплю то, что он мне предложит. Пока буду верить, что его способ решения моей заморочки работает, и работает лучше, чем что-то, что я могу придумать сам».

Так. Точка приложения усилий – заморочка человека. Какими они могут быть? Применительно к покупке автомобиля. Заморочен статусом. Заморочен экономичностью. Заморочен стоимостью эксплуатации. Заморочен тем, чтобы вся семья поместилась в одном автомобиле.

Человек говорит о своей заморочке. Не может не говорить. Он говорит о ней своим взглядом, действиями, касаниями, словами, вопросами. Вопросами! Не спрашивает человек о пустяках. Человек спрашивает о том, что может помочь решить его заморочку. Он может спрашивать, чтобы отвлечь внимание. Он может задавать шаблонные или неизбежные вопросы. Надо научиться различать вопросы, которые направлены на поиск решения заморочки, и вопросы, которые носят технический характер.

«Провокация». Так называлась следующая глава книги продаж. Это для продвинутых продавцов. Часто умный, опытный, осведомленный покупатель не хочет предоставлять продавцу информацию о себе. Тогда продавцу остается одно – провокация. Продавец делает предположение, с которым покупатель, скорее всего, не согласится (а согласится, так это тоже хорошо). Предложение, с которым покупатель не согласен, провоцирует его на ту или иную реакцию. А вот с реакцией продавец должен уметь работать. Даже если реакция будет негативной, даже если она будет не адекватной провокации, продавец должен уметь с ней справиться. Если продавец слаб, то не надо и провоцировать. Если продавец чувствует свою способность справиться с реакцией, которую он спровоцирует, то вперед. Матвей чувствовал, что способен к провокациям ради больших продаж.

Так, слово за слово, и почтенная книга продаж закончилась. Матвей просмотрел свои записи.

1. Подойти и поздороваться. Вопросов нет. Матвею не нравились формальные приветствия, которые он часто слышал в магазинах. Но, к счастью, корпоративные стандарты разрешали любое приветствие, приемлемое для покупателя. Если покупателю достаточно взгляда в глаза и приветственного кивка, то и хорошо. Если покупателю хочется большего внимания и более учтивого общения, то надо подойти, представиться, узнать, как его зовут, и обращаться по имени.

2. Выстроить отношения. Вопросов нет. Матвей не считал себя способным с первой фразы разговорить незнакомого человека, но этот навык, как сказано в книге продаж, легко натренировать. Лучший способ наладить отношения – юмор, шутка. Уж если продавец смог рассмешить покупателя, то он может быть уверен: отношения возникли.

3. Получить доверие. С этим будут сложности. Чтобы незнакомый человек испытал к тебе доверие, он должен понять, чем ты руководствуешься и чего ты действительно хочешь.