Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Кризис предотвратили, но с трудом.

Все дело в том, что работа переговорщика заключается не только в получении согласия. Надо еще добиться завершения операции и проверить, что происходит на самом деле. Специалист по ведению переговоров должен быть «архитектором» решений: он должен быстро конструировать вербальные и невербальные элементы переговоров, подходящие к ситуации, чтобы добиться и согласия, и исполнения.

«Да» ничего не значит без «как». Согласие – это приятно, договор – еще лучше, но самое замечательное – подписанный чек. Вы не получите свою прибыль, если у вас есть только согласие. Она придет только после реализации задуманного. Успех приходит не в тот момент, когда захватчик заложников говорит: «Да, договорились». Успех приходит потом, когда освобожденный заложник лично говорит вам спасибо.

В этой главе я покажу вам, как идти в нужном в направлении и достигать согласия не только с теми, кто сидит за столом переговоров, но и с невидимыми силами «за кулисами». Вы узнаете, как отличить истинное согласие от ложных уступок и как гарантировать выполнение задачи, используя правило трех.

Примерно через год после кризиса Дос Пальмас, когда я преподавал в Академии ФБР в Куантико, в ФБР раздался звонок из Госдепартамента: в джунглях Эквадора группой мятежников из Колумбии был похищен американец. Так как я был ведущим международным специалистом ФБР по ведению переговоров об освобождении заложников, это была моя вотчина – поэтому я собрал свою команду и стал готовить операцию в штаб-квартире в Куантико.

В течение нескольких лет Хосе (Пепе) Эскобар и его жена Джули водили группы туристов через джунгли недалеко от колумбийской границы. Хосе родился в Эквадоре, но стал американским гражданином и работал фельдшером в Нью-Йорке, когда они с Джули решили открыть свой экотуристический бизнес в его родной стране. Хосе любил джунгли Эквадора и давно уже мечтал о том, как будет рассказывать туристам об обезьянах, которые качались на деревьях, и о цветах, аромат которых заполнял все вокруг.

Бизнес рос, так как экотуристы разделяли эту страсть семейной пары, и 20 августа 2003 года Хосе и Джули собрали группу из 11 человек, чтобы сплавляться на плотах по реке Миры. Они провели отличный день на воде и, веселые и мокрые, сели в джипы и пикапы, чтобы доехать до гостиницы в соседней деревне. Хосе рассказывал байки и вел грузовик, Джули сидела справа от него с 11-месячным ребенком на руках.

Они были в пяти минутах от гостиницы, когда трое мужчин выскочили на дорогу и направили оружие на грузовик. Появился четвертый и приставил револьвер к голове Джулии. Тем временем бандиты вытащили Хосе из кабины и заставили сесть в кузов грузовика. Затем похитители провезли туристов через несколько небольших городков до развилки дорог, после чего вышли из машины и повели Хосе мимо Джули, сидевшей в кабине.

«Просто помни, – сказала Джули, – что бы ни случилось, я люблю тебя».

«Не волнуйся. Со мной все будет хорошо», – ответил Хосе.

Затем он и его похитители скрылись в джунглях.

Похитители хотели 5 миллионов долларов. Мы хотели потянуть время.

Со времен фиаско в Дос Пальмас и боевого крещения в Питтсбурге мне не терпелось применить уроки, в которых мы научились задавать точно выверенные вопросы. Поэтому, когда был похищен Эскобар, я отправил своих парней в Эквадор и сказал им, что у нас будет новая стратегия. Похищение даст возможность по-настоящему проверить точно выверенные вопросы и отшлифовать их применение в различных сценариях.

«Все, что мы будем говорить: «Эй, а как мы узнаем, что Пепе жив? Как же мы будем платить, если не знаем, жив ли Пепе?» – снова и снова», – сказал я им.

Хотя мои ребята были привередливыми в отношении непроверенных методик, они начали игру. Местные полицейские были в ярости, потому что они привыкли по старинке требовать «доказательство жизни» (чему их в первую очередь научили в ФБР). К счастью, Джули была с нами согласна на 100 %, потому что видела, как точно выверенные вопросы могут тянуть время, и была убеждена, что ее муж найдет способ вернуться домой.

На следующий день после похищения мятежники погнали Хосе в горы вдоль границы Колумбии и поселили в хижине высоко в джунглях. Там Хосе создал атмосферу взаимопонимания с похитителями, чтобы им было труднее убить его. Он произвел на них впечатление своими знаниями джунглей и черным поясом по карате и, чтобы хоть чем-то заняться, стал обучать их боевым искусствам.

Пока мы ждали связи с мятежниками, мои специалисты по ведению переговоров каждый день занимались с Джули. Позже мы узнали, что переговорщику со стороны похитителей нужно было спускаться в город, чтобы вести переговоры по телефону.

Мои ребята сказали Джули, чтобы она отвечала на все требования похитителей вопросом. Моя стратегия была в том, чтобы заставить похитителей говорить, но каждый раз заставать их врасплох.

«Как я узнаю, что Хосе жив?» – спросила она, когда связалась с похитителями в первый раз.

На их требование заплатить 5 миллионов долларов она сказала: «У нас нет таких денег. Как мы можем собрать такую огромную сумму?»

«Как мы можем заплатить вам выкуп, если не знаем, жив ли Хосе?» – спросила Джули во время следующего разговора.

Вопросы, только вопросы.

Похитителя, который вел переговоры с Джули, казалось, очень смущали ее настойчивые вопросы, и он все время просил дать ему время подумать. Процесс затягивался, но он никогда не злился на Джули. Ответы на вопросы давали ему иллюзию, что он контролирует переговоры.

Постоянно задавая вопросы и делая незначительные предложения, Джули снизила выкуп до 16 500 долларов. Когда они дошли до этой суммы, похитители потребовали, чтобы она немедленно передала эти деньги им.

«Как я могу это сделать, ведь мне придется продать мои машины и грузовики?» – спросила она.

Всегда надо тянуть время.

Мы начинали ухмыляться, потому что были уже в двух шагах от успеха: мы были реально близки к сумме выкупа, которую семья могла себе позволить.

В середине ночи мне позвонил один из моих ребят, работавших в Эквадоре, Кевин Руст. Кевин – потрясающий переговорщик, именно он годом ранее позвонил мне, чтобы сказать, что Мартин Бернхэм погиб. Мой желудок завязался в узел, когда я услышал его голос.

«Нам только что звонил Хосе, – сказал Кевин. – Он все еще на территории герильи, но он сбежал, сел в автобус и уже едет».

Потребовалось полминуты, чтобы до меня дошли его слова, и я смог лишь сказать: «О боже, это фантастика!»

Позже мы узнали, как все случилось. Из-за всех этих проволочек и вопросов некоторые из мятежников ушли и не вернулись. Довольно скоро там остался только один подросток, охранявший Хосе ночью. Однажды поздно вечером, когда шел дождь, Эскобар увидел выход. Стук дождя по металлической крыше заглушал все другие звуки, а одинокий охранник спал. Зная, что мокрые листья поглощают звук шагов, Хосе вылез через окно, пробежал по тропинке в джунглях к грунтовой дороге и дошел по ней до небольшого городка.