Игорь Вагин - Заяц, стань тигром!

Люди по-разному расстаются с деньгами.

Какого бы превосходного качества ни был ваш товар, каким бы страстным ни было ваше желание его продать, вы не достигнете успеха, если простодушно решите, что этот товар можно продавать всем подряд.

Есть так называемые ходоки. Они толпами бродят по разным магазинам, долго присматриваются к товарам, прицениваются, но в результате все равно ничего не покупают. На них и время тратить бесполезно. Как правило, это относится к психастеникам, шизоидам.

Есть и категория покупателей — так называемые энергичные. Они приходят за конкретным товаром — больше ничего им не нужно. Такой покупатель будет требовать, например, зимние ботинки Salamander 43-го размера темно-зеленого цвета — и никакой замены не потерпит. Это — истероиды, гипертимы, эпилептоиды.

Но есть и третья — самая перспективная категория потенциальных покупателей — так называемые сомневающиеся. Вот именно с ними и следует работать.

В Европе распространено такое явление как шоппинг. У нас это называется проще и яснее — вещетерапия. Этот феномен культового сознания особенно хорошо знаком женщинам. Две подруги или несколько знакомых между собой женщин собираются вместе, весь день ходят по магазинам, покупают все, что им глянется, заходят в кафе — поболтать, поесть, посплетничать. Покупки улучшают им настроение, поднимают жизненный тонус, все неприятности отходят на третий план. Как правило, они не придают значения цене, для них важно, чтобы вещь понравилась.

Большинство мужчин хождения по магазинам не переносят — у них наоборот резко падает настроение, они становятся раздражительными и подчас даже грубыми. Исключение составляют эпилептоиды — им это занятие по душе. Они лучше всех умеют торговаться, сбивать цену и получают от этого только им доступное наслаждение.

Житейские наблюдения, уже ставшие анекдотом, показывают: если мужчина идет в магазин за ботинками, то возвращается:

а) с ботинками

б) без ботинок — не подошел размер.

Если женщина идет в магазин за пылесосом, то возвращается с новыми туфлями, с новой блузкой, с новой юбкой, с новым феном, с тюбиком губной помады, а на пылесос не хватило денег.

Но с кем бы из вышеперечисленных граждан не приходилось иметь дело продавцу, неписаный закон для него один: он должен всегда выступать в роли этакого Деда Мороза — доброго, оптимистичного, терпеливого, необидчивого. Именно такое внутреннее состояние скорее позволит ему добиться успеха. Остальное — дело техники.

Существует несколько эффективных приемов, которые позволяют продать товар покупателю. Ваша задача — выбрать в каждом конкретном случае те, которые окажутся наиболее действенными. Умело используя невербальные средства воздействия на потенциального покупателя, вы в конце концов осчастливите его покупкой.

Тактика продаж сводится к следующему: умело перемежая нижеперечисленные приемы с подачей конкретной информации о товаре, вы неизменно добьетесь успеха — покупатель возьмет ваш товар.

Прием первый: «Это последний экземпляр».

Потенциальный покупатель берет с лотка книгу, листает и в нерешительности кладет ее на место. Но не отходит от лотка, переминается с ноги на ногу. Опытный продавец тут же приходит на помощь:

«Это последний экземпляр. Уже все расхватали сегодня, а завоза больше не будет. Решайтесь! Ведь жалеть будете, если упустите.»

Суть приема — создать искусственный ажиотаж, цейтнот времени.

Прием второй: «У нас самые низкие цены».

Покупательница с детьми покупает два килограмма муки. Продавец советует ей:

«У нас самые низкие цены во всем районе. Люди берут мешками. Мука — не колбаса, не испортится. А цены, сами видите, растут изо дня в день: зерно за границей покупают. Кто знает, что завтра будет?»

Суть приема — подвигнуть экономного покупателя к более масштабному приобретению.

Прием третий: «Эту вещь уже отложили. Но у вас есть шанс».

Покупатель остановил свой выбор на понравившемся ему костюме.

Но по всему видно, что окончательно еще не решил — сделать покупку сейчас или зайти на днях. Продавец ему возможность окончательно определиться и сделать покупку обязательно сегодня:

«Эту вещь уже отложили. Но если ее не заберут через полчаса — вы сможете ее приобрести. А пока можете ее получше рассмотреть. Если вы счастливчик — она достанется вам.»

Суть приема — создать цейтнот времени, а также создать у покупателя впечатление, что он удачливый человек и сделал хороший выбор, коль скоро кто-то тоже решил эту вещь приобрести.

Прием четвертый: «Пусть товар побудет у вас до завтра».

Покупатель не решается приобрести понравившийся ему кухонный комбайн. Продавец якобы идет на уступку:

«Пусть товар побудет у вас до завтра. Если решите купить — оставите, нет — вернете.»

Суть приема — за это время покупатель привыкает к вещи и уже не может с ней расстаться.

Прием пятый: «Цены будут расти».

Покупатель приобретает две пачки импортных сигарет. Продавец доверительно советует:

«Берите блок — на этой неделе цены на сигареты вырастут вдвое. Слышали — уже увеличили таможенный сбор. Может и вовсе именно эти сигареты завозить перестанут.»

Суть приема — подвигнуть покупателя купить товара больше из экономических соображений.

Прием шестой: «Я сам купил себе эту вещь».

Покупатель берет с лотка видеокассету, читает аннотацию и кладет ее на место. Продавец берет инициативу в свои руки:

«Я сам купил себе эту вещь. Фильм потрясающий — смотрел его уже пять раз! И сын себе сделал копию».

Суть приема — аналогия: коль скоро сам продавец приобрел эту вещь, а он человек разбирающийся в видеозаписях, значит, она стоящая.

Прием седьмой: «Это вещь эксклюзивная».

Покупательница рассматривает в художественном салоне понравшиеся ей серьги с топазом. Продавец сообщает:

«Это вещь эксклюзивная. Нам этот мастер редко приносит свои изделия. И делает он их в единственном экземпляре. Такие серьги вы ни у кого больше не увидите.»

Суть приема — эксклюзивность: у покупателя создается впечатление собственной исключительности.

Прием восьмой: «Мы даем гарантию».

Покупатель присматривается к новинкам в обувном магазине. Продавец с достоинством сообщает:

«На весь товар мы даем гарантию. В случае непригодности вы сможете вернуть его в любой момент в течение двух месяцев.»

Суть приема — дать человеку возможность перестраховаться.