И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.

— Команды, скрытые в вопросах. Разговорные постулаты

Это весьма несложная «гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ или команда.

Попробуйте провести небольшой эксперимент. Спросите у любого человека, находящегося рядом: «Ты не мог бы дать мне карандаш?» После того как он подаст Вам его, можете спросить: «Зачем ты это сделал?» Наверное, он в недоумении ответит: «Ты же попросил меня об этом!» — «Разве? Я просто задал вопрос, можешь ли ты дать мне карандаш».

Есть такой тип вопросов, на которые, казалось бы, можно формально односложно ответить «да» или «нет». Но это хитрые вопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к более развернутому ответу или к каким‑то действиям. Если Вы спросите у коллеги: «Ты не знаешь, что вчера в нашей столовой было на обед?», он ведь, по логике вещей, может ответить либо «знаю», либо «не знаю». Но, как правило, ответ на такие вопросы формальную логику игнорирует, и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местных поваров.

Дело в том, что слова типа знаете, можете, понимаете, догадываетесь, представляете — очень эффективные ловушки для сознания. А вопросы, использующие такие ловушки, называются еще разговорными постулатами:

Любопытно — Вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, Ваша фирма выигрывает вдвойне?

Понимаете ли Вы, как много будет значить для Вас эта вещь?

Формулируя разговорные постулаты, следует заранее знать, какую реакцию Вам хочется вызвать. Предположим, Вы хотите, чтобы кто‑то сварил кофе. В данном случае можно предварительно предположить, что слушатель способен сварить кофе. Вот это предположение мы и вставим в вопрос, рассчитанный (формально) на ответ «да» или «нет»: «Не могли бы Вы сварить кофе?» Согласитесь, с помощью такого вопроса Вы получите нужную реакцию с большей вероятностью, чем с помощью приказа сварить кофе или с помощью неуклюжего вопроса: «Сварите Вы кофе или нет?»

Ты не могла бы мысленно нарисовать себе картину ‑ тот момент, когда нам вместе особенно классно?…

Разновидностью этой речевой стратегии может быть соединение данной методики с уже описанным выше методом «Предположения». Такой синтезированный прием называется «Предположение в вопросе» или «Побуждение к осмыслению деталей желаемого». В случае его использования Вы задаете вопрос, направляющий мысль человека на обдумывание частностей того, чего бы хотели добиться. К примеру:

Насколько тебе приятно то, что мы нашли друг друга, и то, как нам замечательно вместе?

Вы знаете, как после покупки можно модернизировать этот компьютер?

— Использование противоположностей

То, что происходит, Вы связываете с тем, что Вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота «чем… — тем…»:

Чем сильнее Вы сомневаетесь в необходимости заключения договора, тем значимее и эффективнее он для Вас будет.

Чем труднее проблема клиента, тем интереснее ее решать.

Чем внимательнее Вы изучаете документ, тем легче Вам будет его подписать.

Чем пристальнее Вы ко мне присматриваетесь, тем больше доверяете.

Чем дольше Вы подумаете, тем больше аргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.

Обратите внимание на то, что эти фразы вызывают согласие, но связи между первой и второй частями этих предложений почти никакой. Единственная связь — с помощью союза «чем/тем». Но, тем не менее, большинство людей попадаются на такие фразы. И ведь работает, что удивительно!

— «Как только… то…»

Этот речевой трюк состоит в том, что к чему‑то очевидно предстоящему Вы логически присоединяете фразу‑ловушку для сознания:

Как только Вы дочитаете договор до конца, то сразу поймете меня.

Как только Вы по‑настоящему осмотрите эту вещь, то задумаетесь о ее покупке более серьезно.

В современной русской транскрипции частица «то» нередко опускается — как само собой подразумевающееся.

— Техника вставленных маркированных сообщений (или «Техника Рассеивания»)

Милтон Эриксон считал появление этой техники существенным вкладом в совершенствование методик скрытого гипноза.

Мозг человека имеет два полушария с различными, но дополняющими друг друга функциями: левое, отвечающее за логику, работающее со словесными конструкциями — всем тем, что мы называем сознанием, и правое, «мыслящее» чувствами, образами и неосознаваемыми автоматизмами поведения, т. е. отвечающее за подсознание. Вход в подсознание бдительно оберегается сознанием.

Применение данной техники состоит в том, что текст внушения «рассеивается» по тексту повествования (абсолютно любого содержания), а важные слова и выражения (составляющие текст внушения) при произношении выделяются рядом способов.

Несмотря на «разбросанность» этих слов по всему разговору подсознание человека будет реагировать только на них — именно благодаря специальному выделению. Такие сообщения минуют левое полушарие мозга и поступают непосредственно в правое. Практика показала, что это самая лучшая ловушка для сознания: скрытые с помощью техники рассеивания команды срабатывают гораздо лучше, чем высказанные иным способом.

Использование техники вставленных сообщений состоит из трех этапов:

1. Формулирование сообщения, которое Вы хотите передать объекту.

2. Придумывание истории, которая будет служить маскировкой для сообщения.

3. Выделение «нужного» текста внушения, скрытого в рассказываемой истории, голосом, мимикой, жестами, прикосновениями.

Например:

…Знаешь, читай я в то время книгу, может, и не заметил бы, как внимательно она на меня смотрит. Она так упорно рассматривала меня, что я оторвался от штанги и подошел. Она смутилась и сказала: "Ты чего? Иди тренируйся дальше".

Классическим примером применения этой техники был рассказ М.Эриксона пациенту, страдающему от сильной боли в связи с раковой опухолью. Этот человек, Джо, был фермером‑цветоводом, и М.Эриксон очень долго, в мельчайших деталях говорил о процессе роста куста помидора, пересыпая свой рассказ замечаниями о том, при каких условиях это растение может чувствовать себя хорошо и спокойно, изо дня в день ощущать только мир и покой (это были одни из ключевых слов).

В качестве дополнения приведем еще один пример применения техники рассеивания, совмещенной с наведением определенного состояния:

…Знаешь, у меня эта мелодия вызывает очень сильное волнение. Когда ее слышишь, это сразу вызывает предвкушение радости и счастья. Когда она звучит, то каким‑то неуловимым способом меняется твое внимание, и можно сразу почувствовать, как начинает чаще биться сердце, непроизвольно слегка приоткрываются губы, как становится более глубоким и частым дыхание, как чуть‑чуть краснеет лицо. И когда от этих приятных ощущений немножко наклоняешь голову, то что‑то переключается в тебе и ты ощущаешь себя совершенно очарованно и чувствуешь, что, забыв обо всем, тонешь в непреодолимом, страстном желании и связываешь с этим все свои тайные мысли.