Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв.

М-р О'Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже товаров фирмы "Уайт Мотор Компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот его история в собственном изложении:

"Если я вхожу в кабинет и он мне говорит: "Что? Грузовики Уайта? Да это же барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики у Хузейта", - то я теперь в подобных случаях говорю: "Спору нет, грузовики у Хузейта - действительно отличные грузовики. Покупая у Хузейта - вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирма и люди работают на совесть".

- 75

Тут мой покупатель умолкает. Для спора у него нет повода. Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь с ним, он вынужден замолчать. Не может же он весь день бубнить одно и то же, если я с ним и так уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать про хорошие стороны грузовиков Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем свет поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я критиковал, тем упорнее мой возможный покупатель их защищал и тем убедительней для него становились преимущества продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще мог что-нибудь продать. Я потерял годы жизни в ссорах. Теперь-то держу язык за привязи. Это гораздо выгоднее".

Как любил говорить мудрый старый Бенджамен Франклин: "Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента".

Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительнее: чисто внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разом и того и другого можно очень редко.

"Бостонская копия" (газета, издававшаяся в г. Бостоне в колониальный период, публиковала перепечатки из лондонских газет) однажды напечатала этот нескладный по форме, но замечательный по содержанию стишок:

"Здесь покоится тело Уильяма Джея,

который умер, защищая свое право перехода через улицу

он был прав, абсолютно прав, когда спешил к цели,

но, увы, теперь он также мертв,

как если бы он был неправ".

Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае если вы были неправы.

Уильям Мак-Эди, министр финансов в кабинете Вудро Вильсона, говорил, что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, что "невежественного человека в споре победить невозможно".

Я сказал: "Понимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнению с теми действительно важными и трудными решениями, которые вам приходится принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно, и все мои знания почерпнуты из книг. Вы же приобрели свои, так сказать, на линии огня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу, подобную вашей. Она бы меня многому научила". Я тщательно взвешивал каждое произносимое мной слово.

И что же? Мой инспектор просветлел, откинулся на спинку стула и пустился в длинный рассказ о своей работе с многочисленными описаниями различных хитрых подделок, которые ему удалось разоблачить.

Постепенно тон его становился все более дружеским, и вскоре он уже рассказывал мне о своих детях. Прощаясь, он сообщил мне, что намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать о решении, которое примет через несколько дней.

- 76

Через три дня он позвонил мне на работу и сообщил, что принял решение не облагать налогом те девять тысяч долларов, оставив зарегистрированную сумму подоходного налога".

Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболее распространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелось чувствовать свою значительность, и пока м-р Парсонс спорил с ним, он подчеркнуто показывал, сколь велика его власть. Но как только его величие было признано и спор прекращен, он превратился в милейшего и добродушнейшего человека.

Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярд с его камердинером Констаном. На 73-й странице первого тома своих "Воспоминаний о частной жизни Наполеона" бывший слуга пишет: "Хотя я был довольно искусен в этой игре, всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ей чрезвычайное удовольствие".

Давайте же возьмем этот незабываемый урок у Констана.

Давайте будем предоставлять возможность нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим женам и нашим мужьям побеждать нас в маленьких дискуссиях, которые иногда возникают.

Будда сказал: "Ненависть никогда не истребится ненавистью, только любовью".

И недоразумение никогда не уничтожить с помощью спора, а только с помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремления понять точку зрения другого. Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тот разрешил себе ...........................*************************

"Невежественного человека"? Вы слишком сужаете вопрос, м-р Мак-Эду. Мой опыт учит, что невозможно никакого человека - независимо от его интеллектуального уровня - заставить изменить свой взгляд на вещи в результате словесного поединка.

Например, Фредерик С. Парсонс, консультант по налоговому обложению, однажды в течение часа дискутировал и пререкался с правительственным налоговым инспектором. На карту был поставлен вопрос о девяти тысячах долларов. М-р Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежной задолженностью, что ее не следует причислять к общей сумме доходов и что она не подлежит обложению.

"Безнадежная задолженность! Сущий вздор! - парировал эти выпады инспектор. - я должен взять с этой суммы налог".

"Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, - рассказывал потом эту историю в классе м-р Парсонс. - Убеждать его было Излишне, факты сами говорили за себя. Нo чем дольше мы Спорили, тем неподатливее он становился. Тогда я решил Прекратить спор, сменив тему разговора, и дать ему Почувствовать, что признаю его превосходство. Слишком пылко спорить с сослуживцами.

"Человек, твердо решивший наилучшим образом использовать свои возможности, - сказал Линкольн, - не в состоянии расходовать время на личные споры. Еще менее он в состоянии допустить последствия, включающие в себя порчу характера и утрату самоконтроля. В тех вопросах, где вы видите, что ваши шансы равны, уступайте больше, и, наоборот, там, где ясно сознаете свое превосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем, вступив с ней в спор за право первым пройти, оказаться укушенным ею. Даже убив ее, вы не исцелите этим полученную рану".