Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Поэтому правило 1 гласит:

единственный способ добиться наилучшего результат в споре - это уклониться от спора.

- 77

3.2 Верный способ наживать врагов и как этого избежать.

Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, что если бы мог оказаться первым в 75-ти спорных случаях из ста, то считал бы это величайшим достижением, на которое может рассчитывать.

Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей двадцатого века, то на что можем рассчитывать мы с вами?

Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-ти случаях из ста, можете смело отправляться на Уолл-стрит "делать" миллионы долларов в день, покупать яхту и жениться на балерине. Если же вы не уверены, что окажетесь правы в 55-ти случаях из ста, тo кто дал вам право говорить другим, что они не правы?

Сказать человеку, что он неправ, можно и взглядом, и тоном, и жестом, причем так же красноречиво, как и словом. Но сказав ему об этом, можете ли вы рассчитывать, что он согласится с вами? Никогда! Ибо вы наносите удар его чувству собственного достоинства, его гордости и уму. Это может пробудить в нем желание нанести ответный удар, но никогда не склонит его изменить точку зрения. Вы можете обрушить на него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его мнения, ибо вы ранили его чувства.

Никогда не начинайте с заявления: "Сейчас я тебе это докажу". Это худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Сейчас втолкую тебе все, как оно есть, и тебе сразу станет ясно, что ты неправ".

Это - вызов. Это возбуждает у слушателя чувство протеста и желание вступить в борьбу с вами еще до того, как вы сказали первое слово.

Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего самому себе создавать дополнительные трудности?

Если вы намереваетесь что-то кому-то доказать, не допускайте, чтобы он догадался о ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы вообще никто этого не почувствовал.

"Людей следует учить так, как будто вы их не учите, и то, чего они не знают, преподносить так, как будто они просто это забыли".

Лорд Честерфилд писал своему сыну: "Если можешь, будь мудрее других, но не говори им об этом".

В настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет назад, за исключением, разве что, таблицы умножения. Но и в ней начинаю сомневаться, когда читаю об Эйнштейне. Еще через двадцать лет, возможно, я уже не буду верить в то, о чем говорю в этой книге. Вообще уже не имею теперь такой уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим последователям в Афинах: "Я знаю только то, что ничего не знаю".

Мне не приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я перестал говорить людям, что они неправы. И нахожу, что это гораздо выгоднее для меня.

Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным, - более того, о котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как начать словами: "Ну и ну! А я думал совсем иначе. Но я, конечно,

- 78

могу ошибаться. Со мной не раз так бывало. Надеюсь, ты поправишь меня, если я что-нибудь напутаю. Давай-ка проверим факты."

Ни в небесах, ни на земле, ни в воде, ни под землей не найдется существа, в котором вызвали бы возражение слова: "Я могу ошибаться. Со мной не раз так бывало. Давайte проверим факты".

Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефансона, знаменитого исследователя и ученого, который провел одиннадцать лет в Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь только мясом и водой. Он рассказал мне о некоторых проведенных им экспериментах, и я спросил его, что он хотел с их помощью доказать. Никогда не забуду его ответа: "Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытается выяснить факты".

Вы были не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли? Ну, так кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и воодушевит собеседника проявить такую же честность и откровенность и широту мышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою очередь, что он тоже бывает неправ.

Что же произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете ему об этом напрямик? Позвольте мне проиллюстрировать это конкретным примером. М-р С., молодой нью-йоркский адвокат, недавно выступал по весьма важному судебному делу перед верховным судом сша. Дело заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.

В то время, как м-р С. излагал доводы, один из членов Верховного суда спросил его: "Закон об исковой давности в морском праве говорит о предельном сроке в шесть лет, не так ли?"

М-р С. остановился, опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на судью, потом резко сказал: "Ваша честь, в морском праве не существует закона об исковой давности".

"В суде воцарилась мертвая тишина, - рассказывал впоследствии м-р С., - и температура в зале заседания, казалось, упала до нуля. Я был прав. Судья ошибся. И я сказал ему об этом. Но расположил ли этим его к себе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я чувствовал, что говорю красноречивее и убедительнее, чем когда-либо раньше. Нo я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав высокоученому и почтенному человеку, что он неправ".

Логичность - дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию предрассудков и предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью мнений, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью и гордостью и поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка Гэйбла.

Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед завтраком читайте следующий параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Робертсона "Разум в процессе становления":

"Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут, что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и ожесточаемся против обвинителя. Мы невероятно небрежно относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки

- 79

болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь, даже из самых дружеских побуждений, намеревается лишить нас их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как оказывающееся в таких случаях под угрозой наше чувство самоуважения... Маленькое слово "мое" в человеческих взаимоотношениях важнее всех других слов, и должным образом считаться с этим - значит усвоить азы житейской мудрости; оно имеет равную силу - будет ли это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "мой" бог или "моя" страна. Нас приводит в негодование не только утверждение, что наши часы "врут" или наш автомобиль "барахлит", или предположение, что наши воззрения относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить имя "Эпиктет", или на терапевтический эффект салицила, или на датировку царствования Саргена I-го - могут быть подвергнуты сомнению... Мы любим сохранять веру в то, что были приучены принимать за истину, и когда усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно цепляемся за него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. В результате большинство из наших так называемых рассуждений заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.