Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

"Я самым внимательнейшим образом проверил оборудование и убедился в его полной исправности и соответствии назначению, - сказал м-р Мэхони, описывая эту историю. - И понимал также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое представление о том, что подвергли столь уничтожающей критике; и в то же время сознавал, что сказать об этом прямо было бы в высшей степени неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить с ним вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился мне навстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясая кулаками. Он обрушил на меня и на мою технику все ведомые ему проклятия и, истощив их запас, заключил словами: "Что вы намерены теперь делать с этим дерьмом?"

Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, что он скажет. "Вы - человек, который платит, - и, естественно, вы должны получить то, чего хотите. Однако кто-то должен взять на себя ответственность. Если вы убеждены в справедливости своей критики, дайте нам чертежи со своими исправлениями и, хотя мы уже истратили 2000 долларов на эту работу, мы готовы из уважения к вам смириться с потерей этих денег и выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Но должен вас предупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы и должны будете принять на себя всю ответственность за сделанное. Если же вы позволите нам закончить работу так, как планировали ее мы и в правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовы нести полную ответственность за результат".

За то время, пока я говорил, он успокоился, и выслушав меня, сказал: "Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудь не так, тогда молитесь всем святым".

Все оказалось "так", и он, очень довольный, пообещал нам сделать в этом сезоне еще один заказ на две аналогичные работы.

Когда этот человек оскорбил меня и тряс кулаками перед моим лицом и говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне потребовалась вся моя выдержка, чтобы не вступить с ним в спор и не пытаться оправдаться. В подобных случаях всегда нужно иметь бездну

- 82

терпения и строжайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы я ему сказал, что он неправ, и вступил с ним в спор, за этим, вероятно, последовала судебная тяжба, горькое сознание понесенных убытков и потеря ценного заказчика.

Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он не прав".

Возьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи отобраны как типичные, из опыта многих людей.

Р.В.Кроули - коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера и Тэйлора - не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил с контролерами качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, но это не приводило ни к чему доброму. "Эти контролеры, - говорил Кроули, - как бейсбольные судьи. Раз приняв решение, они никогда его не меняют".

М-р Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов благодаря его победам в спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить свою тактику и навсегда покончить со спорами. Каковы же были результаты этого решения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ее своим приятелям-соученикам:

"Однажды утром у меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный на их склад лес совершенно неудовлетворителен по качеству. Их фирма остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезти обратно с их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон с лесом был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55% доставленного леса ниже кондиции и отказался его принимать.

Я немедленно отправился на складской двор , обдумывая по дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в таких обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качеству лесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспектора по качеству в том, что он неверно интерпретирует правила сортировки лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции. Однако, на этот раз решил попробовать применить усвоенные на курсах принципы.

Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и инспектора по качеству, пребывавших в самом воинственном расположении духа. В воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкой вагону, и я попросил продолжать выгрузку и выбраковку леса, чтобы посмотреть, каким образом это производится.

Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что он сортирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия леса состояла из белой сосны, в то время как инспектор, как мне было известно, досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не имел опыта в сортировке белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что называется, собаку съел, но, тем не менее, не высказал ни малейших возражений против его метода сортировки. Продолжая наблюдать, я время от времени спрашивал его, почему он забраковал ту или иную доску, стараясь ничем не дать почувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки. Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моих вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобы учесть это впоследствии.

- 83

Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферу сотрудничества и неуклонно соглашаясь в каждом отдельном случае с выбраковкой досок, то есть с их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, для которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько потеплел, и холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. В связи с одним осторожным замечанием, оброненным мной, у него возникла мысль, что, быть может, некоторые из выбракованных им досок на самом деле относятся именно к тому сорту, который они купили, а требования, предъявляемые ими, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельно тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это обстоятельство для того, чтобы оспорить его заключение.

Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов признался мне, что у него нет опыта в сортировке белой сосны. Он стал спрашивать меня о моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона доски. Я объяснял, почему тот или иной образец следует относить к данному сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать им материал, который они считают негодным для их производства. Наконец он понял, что вся куча забракованных им досок забракована напрасно и что их ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно сортности им нужен лес.