Павел Таранов - Секреты поведения людей

"Удивительно, на каком хрупком основании воздвигает природа иные из самых долговечных и роскошных своих созданий. Что, по крайней мере по видимости, более непрочно, чем иллюзия присутствия? Однако же именно в ней коренится то огромное влияние, которое имеет над сердцами слово; влияние, более всего другого укрепляющее общественные связи и призывающее людей от их личных интересов к совершению поступков великодушных и благодетельных. Конечно, истина может быть усвоена без помощи иллюзии присутствия; но даже лучший из ораторов и писателей напрасно пытался бы без нее возбуждать страсти, наше сочувствие ограничивалось бы лишь предметами, действительно находящимися у нас перед глазами; а язык утратил бы свою примечательную способность вызывать сочувствие к существам, отдаленным от нас как в пространстве, так и во времени. Благодаря иллюзии присутствия действие слова не ограничивается сердцем; оно обращается также и к нашему разуму и помогает нас убедить. Ибо, когда события описаны живо и каждое слово проходит перед нами, мы не склонны сомневаться в их истинности. Поэтому историк, обладающий даром рассказчика, обычно умеет заставить нас поверить ему. Те же события, рассказанные холодно или неясно, мы не принимаем без проверки рассудком. Плохо описанное событие подобно предмету, виденному издалека или сквозь туман; мы сомневаемся в его существовании. Автору, способному воодушевить читателя, можно быть в своих вымыслах смелее, стоит увлечь читателя — и он поддастся любому впечатлению".

Механизм "иллюзии присутствия" способен управлять нашими чувствами. Так, беда, случившаяся с человеком, нам неизвестным, волнует нас меньше, чем когда он нам знаком, даже если мы к нему безразличны: знакомство с пострадавшим, даже отдаленное, помогает нам представить себя свидетелями его страданий.

"Люди вовсе не так сильно стремятся к победе, как это обычно принято думать. Часто им достаточно великодушного заверения противной стороны, что она чувствует себя побежденной или хотя бы близкой к тому."

Эльберт Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов, произведения которого когда-либо возбуждали всеобщий интерес, а его язвительные суждения часто вызывали бурю негодования. Но Хаббард со своим редким умением обращаться с людьми часто превращал своих врагов в друзей.

Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что категорически не согласен с такими-то и такими-то его статьями и в заключение обзывал Хаббарда и так, и эдак, Эльберт Хаббард невозмутимо писал ему в ответ что-нибудь вроде нижеследующего:

"Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и сам не вполне согласен со своими высказанными ранее суждениями. Отнюдь не все то, что я писал вчера, нравится мне сегодня. Мне было весьма полезно и приятно узнать Вашу точку зрения по этому вопросу. В следующий раз, когда Вы окажетесь в наших краях. Вы обязательно должны навестить нас, и мы тщательнейшим образом обсудим с Вами все аспекты этой проблемы. Издалека горячо жму руку и остаюсь искренне ваш…"

Люди требуют к себе индивидуального подхода. Они хотят, чтобы к ним обращались уважительно, по имени, а не "эй, ты". Они хотят иметь собственность, стремятся обзавестись семьями, их труд должен оцениваться и получать признание. Они хотят, чтобы им сопутствовал успех. Групповое участие в труде приносит как удовлетворение, так и признание, однако не следует забывать, что мировой прогресс является результатом деятельности отдельных личностей. У истоков почти каждого великого открытия стояли личность и индивидуальная, а не групповая деятельность.

В своей увлекательной книге об образе жизни англичан "Корни дуба" Всеволод Овчинников пишет:

"Войдя в универмаг, контору или пивную, англичанин терпеливо ждет, пока его заметят, пока к нему "обратятся непосредственно". Считается, что проситель не должен пытаться привлечь к себе внимание обслуживающего персонала каким-то восклицанием, жестом или иным способом. К тому же легко убедиться, что это бесполезно. Реально существующим лицом становишься после того, как к тебе обратились с вопросом:

— Да, сэр. Чем могу помочь?

Сколько бы людей ни толпилось у прилавка, продавец имеет дело лишь с одним покупателем. И если степенная домохозяйка набирает недельный запас продуктов для своей многочисленной семьи, не следует пытаться уловить минутную паузу, чтобы спросить, есть ли сегодня в продаже печенка. Не ради того, чтобы взять ее без очереди, а просто узнать, есть ли смысл стоять и ждать. На подобный вопрос ответа не последует. Зато когда наступит ваша очередь, можно неспешно выбирать себе печенку, попутно расспрашивать мясника о том, ощенилась ли его такса, обсуждать с ним очередную перемену погоды и другие местные новости".

Чтобы что-то человеку понравилось, дайте ему какую-то фору в начале. Потом — и в этом изюминка данного закона, — все лукаво представленные преимущества можно даже отменить, но испытанное ощущение то ли счастья, то ли праздника обладает свойством продолжительной стойкости, то есть быть и тогда, когда уже исчез его повод.

Закон этот, а вернее, поле его проявления, — не секрет.

О нем свидетельствуют многочисленные источники описанием конкретных ситуаций из, что называется, жизни.

Президент одной, средней руки, фирмы, где мне пришлось некоторое время поработать, использовал в своей кадровой политике хитрость, которую я тогда называл "эффект первой зарплаты". Склоняя кого-либо к себе на работу, он предлагал ему сумму "достойного вознаграждения", которая в добрый, наверное, десяток раз превышала то, что кандидат в сотрудники имел на том производстве, откуда он выманивался.

Соблазн, согласитесь, был велик, и многие не могли устоять перед искушением. А далее сценарий интриги с набранными таким путем «кадрами» был уже незатейлив. Со второго месяца их пребывания на фирме к ним методично и неуклонно, можно даже сказать жестко, применялась система придирок и штрафования по любому поводу.

В итоге вычеты из зарплаты увеличивались, а сама она уменьшалась, пока не становилась равной, а зачастую и меньшей той, что у человека была по его прежнему месту работы.

К чему я это рассказываю? А вот к чему. Самое интересное в манипуляции, о которой идет речь, было то, что искусную проделку с ними люди замечали не сразу. Некоторое время их лица не выражали никакой тревоги и озабоченности. Импульс первоначальной радости автоматически делал свое дело. Торжествовал закон "инерции интереса".

В процессе общения мы получаем не только позитивную, но и негативную информацию друг о друге, интенсивные контакты могут породити и неизбежно порождают не только положительные, но и отрицательные чувства и действия по отношению к партнеру.