Валентина Сергеечева - Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения

«Употребление неконкретных сравнений»

«Это надо было делать раньше», «Лучше бы ты…», «Для своего возраста он мог быть более устроенным» и т. п. Опять-таки придется прибегнуть к конкретизации: «Раньше чего необходимо было это делать?», «Почему, для кого это лучше?», «Как понимать критерий оценки, скрывающийся за словами "хорошо устроенный"?» и т. п.

Жена несколько раз прошлась мимо мужа, развалившегося с газетой на диване, и наконец не выдержала:

— Лежишь?.. Лучше бы мусор вынес.

Для кого лучше? — поинтересовался муж и, не получив ответа, повернулся на другой бок.

«Модальный оператор»

Собеседник заявляет: «Я не в силах этого сделать!», «Это выше моих возможностей!» Ему в ответ: «Что вызывает у вас затруднения, в чем вы сомневаетесь? Какая помощь нужна? Что требуется для выхода из кризиса?» и т. д. С помощью такого приема стараются уменьшить долю эмоционального компонента за счет усиления рационального.

Еще вариант «модального оператора». Собеседник скло нен к беспочвенным мечтаниям, абстрактным рассуждениям: «Я всегда мечтал быть (работать, побывать, сблизиться, об завестись и пр.)…» Ваш закономерный вопрос: «А что поме шало этому осуществиться? Что вы сделали для реализации задуманного?» или «Представьте, что это осуществилось. Как вы представляете себя в новом качестве? Как изменится ваш статус, душевное самочувствие, окружение, перспективы и т. д.?»

Отрезвляюще действует также прием «вышучивания», например как будто не к месту рассказанный анекдот (пусть весьма бородатый, зато бьющий точно в цель).

Двое мужчин провожают взглядом привлекательную длинноногую блондинку. Один вздыхает и мечтательно говорит:

— С ней я еще раз хотел бы съездить в Париж…

— Неужели ты уже один раз ездил? — изумляется приятель.

— Нет, я уже один раз хотел.

Считаем необходимым предупредить, что подобные контрмеры обычно не воспринимаются с восторгом или искренним пониманием. Есть опасность испортить отношения. Но пока это явно не проявилось, советуем фиксировать не только ответные речевые реакции собеседника, но и эмоциональные, мимические и другие невербальные сигналы.

А теперь обратимся к серьезным рекомендациям по нейтрализации замечаний и возражений оппонентов, сформулированным американскими психологами Р. Фишером и У. Юри [5] Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или Переговоры без поражения. — М: Наука, 1992. :

Правило первое. Прежде всего надо постараться отвлечь вашего партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому.

Правило второе. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Короче говоря, откажите себе в удовольствии ответить оппоненту ударом на удар. Вместо того чтобы отражать его натиск, внимательно выслушайте все возражения и покажите, что понимаете, о чем идет речь, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями.

Правило третье. Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты. Затем обратите внимание на совершенствование этих вариантов. Попросите обсудить гипотетически, что произойдет, если одна из его позиций будет принята.

Правило четвертое. Поощряйте критику, вместо того чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спросите, что вашему оппоненту кажется неправильным (например, «какие обстоятельства мешают вам принять во внимание мое предложение?»).

Поощряя критику, старайтесь направить ее в конструктивное русло так, чтобы изменить ситуацию и обратиться за советом к своему оппоненту. Спросите, что он сделал бы на вашем Месте.

Правило пятое. Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

Правило шестое. Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее — сидеть и не говорить ни слова.

Если вы задали вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя Неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона бу, дет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на наш вопрос или выдвинув новое предложение.

Приведем также рекомендации известного американского специалиста по бизнесу М. Маккормака.

1. Прикуси язык. «Нет ничего мучительнее — и значительнее — долгого молчания, воцарившегося в ходе трудных переговоров, и я до сих пор вынужден напоминать себе о том, что нельзя первым нарушить это молчание, каким бы тягостным оно ни казалось».

2. Выжди минуту, а то и дольше. «Я всегда выжидаю, пота люди остынут, проблемы разрешатся сами собой, сами собой расстроятся невыгодные сделки, пока не появится более удачная идея. Во многих кризисных ситуациях самое полезное, что можно сделать, — это ничего не предпринимать».

3. Чутко относись к чужой точке зрения.

Чарлз Ревлон — основатель фирмы, носящей его имя, сочетал в себе принципиальность, резкость, доходящую до жестокости, с чуткостью по отношению к чужой точке зрения. Один из руководителей рекламного агентства, Эдвард Маккейб, не скрывал, что хотел бы иметь эту фирму в числе своих клиентов. Однажды он решился отправиться на переговоры к владельцу. Пока Маккейб ожидал прихода Ревлона, он оценивал пышное убранство его кабинета и готовился к отражению атаки его хозяина. Вот фрагмент из воспоминаний специалиста по рекламе: «Когда Ревлон появился в кабинете, я ожидал, что сейчас он начнет изрыгать из себя поток лавы. Однако Ревлон обратился к гостю со словами: «Не кажется ли вам, что эта комната отвратительна?»

Маккейб, не готовый к такому вопросу, все же сумел что-то пробормотать насчет разных вкусов в оформлении интерьера.

«Знаю, что вы считаете ее отвратительной, — настойчиво повторил Ревлон. — И правильно. Но мне нужен человек, который бы понимал, что многие считают ее прекрасной».

4. Ищи подсказки в самых неожиданных местах. Полезно встречаться со своими «соперниками» или потенциальны ми клиентами где-нибудь за обедом или сыграть с ними в гольф или теннис. В таких ситуациях человек расслабляется.

5. Умение выгодно себя подать. Когда решается вопрос вашей конкурентоспособности (в любом деле), прежде всего необходимо продумать, как можно (и нужно) наиболее выгодно себя преподнести.