Валентина Сергеечева - Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения

— Ты почему мне грубишь, дерзкий мальчишка?! Я тебе отец или не отец? (риторические вопросы)

— Ну ты задаешь ребусы, старик! Я-то откуда знаю!

Даже из одного примера видно, какие неприятности могут подстерегать задающего риторические вопросы всерьез. Так что полезно подумать, стоит ли вообще их задавать и как лучше сформулировать.

— Вы что думаете, я идиот?

— Не знаю. Я здесь недавно работаю.

Переломныевопросы помогают в регулировании хода беседы. Не следует с ними спешить: их задают, получив достаточно основной информации по теме беседы. Чтобы плавно и оправданно перейти к обсуждению следующей проблемы, открыть новую тему, уменьшить сопротивление партнера, нужно вовремя вставить переломный вопрос.

Профессор долго слушал путаные ответы студента, наконец не выдержал и мягко прервал его:

— Вы уж меня извините, коллега, но не могли бы вы привести мне какое-либо маленькое доказательство своей совершенно новой и весьма оригинальной теории, изложить которую вы только что оказали мне честь?

— Если б мог, давно бы привел, — со вздохом ответил студент.

Как свидетельствует этот несерьезный пример, переломный вопрос, кроме прочего, способен выявить уязвимые места в позиции партнера (оппонента). Это может пригодиться на следующих стадиях беседы.

Теперь разберем пример использования переломных вопросов в более длительной и развернутой беседе — как инструмент для управления ею. Вот отрывок из повести А. Марининой «Чужая маска».

Предстояло провести допрос матери убитого писателя — Галины Ивановны Параскевич. Для начала следователь Ольшанский и оперативный работник А. Каменская разыграли прием «плохой парень — хороший парень» (его мы рассматривали в разделе «Корректные приемы аргументации»). Затем Константин Михайлович ушел, предоставив коллеге простор для творчества. Уловка сработала, предстоящий диалог, уже сугубо женский, похоже, обрадовал свидетельницу:

— Анастасия Павловна, как хорошо, что вы здесь!.. Я догадываюсь, что у вас работа не менее сложная и напряженная, чем у Констан тина Михайловича, однако вы производите намного более приятное впечатление. Человек, который в силу своих должностных обязанностей вынужден постоянно вступать в контакт с незнакомыми людьми, общаться с ними, должен, нет, просто обязан быть милым, уметь слушать собеседника, хотеть понять его…

Галина Ивановна оседлала очередного конька. Настя слушала ее вполуха, делая вежливое лицо и терпеливо дожидаясь, когда женщина увлечется настолько, что неожиданный вопрос «не по теме» застанет ее врасплох и вынудит дать неподготовленный и непродуманный ответ. Наконец, ей показалось, что такой момент настал.

— Скажите, Галина Ивановна, а не могло убийство вашего сына оказаться убийством из ревности?

Параскевич оторопела от неожиданной смены предмета обсуждения, тем более что Настя довольно бестактно прервала ее прямо на середине фразы.

— Из ревности? — переспросила она. — Что ж, конечно, от этой… я хочу сказать, от Светы всего можно было ожидать. Мне всегда казалось, что она не любит Ленечку по-настоящему, а просто играет с ним. Вот захотелось ей поиграть в замужество, в семейную жизнь, она и выбрала Леню. Но ведь ей точно так же могло прийти в голову поиграть в распутницу, в роковую женщину. Я совершенно не исключаю, что у Светланы были любовники.

Ладно, подумала Настя, разговор пошел по «правой» схеме, что ж, пусть охаивает Светлану и наивно полагает, что о Леониде разговор вообще не зайдет. Удивительное все-таки самомнение у этой жен-. щины. Она полностью уверена, что владеет ситуацией и сама направляет беседу. Ей даже в голову не приходит, что может быть по- другому.

Возникла не совсем приятная для Параскевич ситуация, но перелом в беседе осуществился, кое-какая информация, вопреки желанию ответчицы, была получена. Дальнейшее регулирование беседы оказалось во власти оперативного работника.

Если инициатору разговора извлеченная информация кажется недостаточно полной или достоверной, он пускает в ход контрольныевопросы. Их любят задавать учителя, проверяя, слушают ли ученики их объяснения, не потеряли ли контроль за ходом изложения материала («Сидоров, так в чем же заслуга лейтенанта Шмидта?»). Их же используют люди для Проверки, рассеивания собственных сомнений с помощью собеседников.

Негритенок спрашивает у Бога:

— Господи, почему ты наградил меня такой черной кожей?

— Потому что белая кожа слишком нежна и чувствительна к ожогам жаркого южного солнца.

— Боженька, почему у меня такие короткие курчавые волосы?

— Потому что длинные тонкие волосы цеплялись бы за колючие деревья и обрывались бы.

— Я все понял, кроме одного: почему тогда я родился в Норильске?

В деловом общении контрольные вопросы необходимы в сплаве с контролем за реакцией собеседника на них (речевой и так называемой невербальной: мимикой, жестами, эмоци ональными проявлениями). Их формулы: «Вы это понимаете так же, как и я?» (наблюдают за реакцией); «Вы озабочены тем, что?..» (снимают сигналы психических проявлений); «Я солидарен с вами, поэтому давайте вместе решим…» и т. д.

— Представляешь, в этой книге пишут, что на Востоке женщин ме няют на лошадей! Дорогой, ведь ты бы этого не сделал, правда?

— Конечно, лапочка. В крайнем случае — на автомобиль.

Их задают, чтобы удостовериться, не изменил ли партнер своего решения, пока шли переговоры, не усмотрел ли в высказываниях других что-либо настораживающее или, напротив, привлекательное. Вопросы для ориентации порой задают партнеру, втайне надеясь разобраться в собственных целях и переживаниях.

Молодой человек осознавал, что его роман с богатой наследницей практически обречен, но в вечер решающего объяснения постарал ся быть особенно нежным.

— Говорят, ты сказочно богата. Это правда? — прошептал он, целуя девушку.

— Это не единственный мой недостаток, — отшутилась та.

— Ты выйдешь за меня замуж?

— Нет.

— Я так и думал. Я не сомневался в твоем ответе.

— Зачем же ты вообще задавал этот вопрос?

— Захотелось узнать, что чувствует человек, теряющий сотни миллионов долларов.

Порой вопрос для ориентации напоминает и воспринимается как встречный, однако он продолжает выполнять все те же регулирующие и прожективные функции.

— Сколько будет дважды два?

— А мы продаем или покупаем?

Или:

— Что вы можете предложить в подарок женщине лет 30–40?

— Вам подарок для жены или что-либо подороже?

В следующем примере вопрос для ориентации только открывает дальнейшую дискуссию.