Валентина Сергеечева - Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения

— Вы обвиняетесь в оскорблении личности. Вы сравнили вашего соседа с ослом.

— Простите, ваша честь, я хотел бы знать, кто из них жалуется.

С помощью встречного вопроса можно не только разведать, как обстоят дела в данный момент, кто какие роли исполняет и на что претендует, но и отрегулировать ситуацию, например поставить на место недостаточно корректного собеседника.

Парень небрежно спросил у девушки:

— Лапочка, а ты хотела бы быть мужчиной?

— А ты? — спросила спутница.

Привычка злоупотреблять встречными вопросами многих раздражает. Тех, за кем замечена такая черта, нередко подозревают в демагогии и склонности к уловкам.

Юморист Константин Мелихан, напротив, ставит это в заслугу той категории людей, которых он относит к дипломатам: «Дипломат всегда знает, что спросить, когда не знает, что ответить. Дипломат — это человек, к которому приходишь с одним вопросом, а уходишь с тремя».

А один из персонажей романа Георгия Вайнера «Умножающий печаль» интерпретирует подобный феномен следующим образом: «Любой мудрый еврей отвечает вопросом на вопрос, потому что он — как и я — не занимается делами, на которые можно дать однозначный ответ».

Юмористы уверяют, будто на повестку дня израильского кнессета выносилась проблема, можно ли отвечать вопросом на вопрос. Кнессет долго совещался и вынес решение:

— А почему нет?

Техника постановки вопросов для ориентации содержит непременное условие — создать паузу для отвечающею, не торопить его с ответом и постараться тут же понять, согласится он с вашими аргументами или предстоят долгая дискуссия и выяснение отношений.

Они не позволяют мыслям партнера растекаться слишком широко, приостанавливают готовые развернуться дискуссии, расставляют точки над « i ». Их своеобразие состоит также в том, что они могут регулировать и возможные действия партнера, и даже косвенно выражать свое отношение к происходящему.

Покупательница перевернула все вверх дном в хозяйственном ма газине, пока выбирала метлу.

— Вам завернуть или вы на ней полетите? — вежливо поинтересо вался измученный продавец.

К сожалению, существует категория собеседников (одни называют их демагогами, другие проще — занудами), которые сметают рамки альтернативных вопросов, даже не замечая — этого. Задача инициатора в этом случае — вовремя остановить поток информации либо направить его в рациональное русло. И сделать это бывает ох как нелегко!

Лорд спрашивает дворецкого:

— Скажите, Джеймс, каких лошадей вы предпочитаете?

— Видите ли, сэр, когда я еду на вороной, мне почему-то хочется скакать на серой, а когда я на серой, то думаю о вороной.

— А каких женщин вы предпочитаете, Джеймс? Блондинок или брюнеток?

— Видите ли, сэр…

— Не надо, Джеймс, я понял.

Уточняющие вопросы не должны производить впечатление дерзких, невежливых, одно из их предназначений — ненавязчиво подвести партнера к согласию. Кроме того, встречные вопросы используют в качестве зацепки для продолжения контакта.

Например, к ним прибег Винни Пух, пытаясь задержаться в гостях у Кролика. Хозяин задал вежливый вопрос — бросил спасательный круг засидевшимся гостям:

— Уже уходите?

— А разве еще что-нибудь осталось? — мгновенно отреагировал Винни Пух и решил посидеть еще немного, а потом еще немного…

Чуть раньше, когда медвежонок с Пятачком только появились в доме Кролика, гостеприимный хозяин явил нам образец альтернативного вопроса:

— Вам меда или сгущенного молока?

Несмотря на очевидность ограничения выбора, наши герои умудрились выйти за предложенные рамки, ответив:

— Того и другого. И можно без хлеба.

Все-таки как поучительны классические примеры! Они ненавязчиво предостерегает от излишнего упования на регулирующую функцию хотя бы тех же альтернативных вопросов. Ведь реакция партнера может быть непредсказуемой.

Нелишним будет обратить внимание на такую особенность альтернативного вопроса, как предоставление партнеру свободы, которой некоторые злоупотребляют.

Рассказывают, будто после напоминания А. С. Пушкина о невыплаченном гонораре издатель письменно задал ему такой альтернативный вопрос: «Когда вы имеете желание получить деньги, в понедельник или во вторник, и все ли вместе двести рублей прислать вам разом или пока сто?»

Поэт ответил: «Понедельник лучше вторника тем, что ближе, а двести рублей лучше ста тем, что больше».

Они по своей сути не так реакционны, как можно подумать, напротив — без них порой не обойтись, если необходимо выяснить истинные мотивы поведения партнера, проверить искренность его прошлых заявлений. Пригодятся они и для испытания собеседника «на понятливость», ведь не задавать же прямых вопросов типа «Вы следите за ходом моих рассуждений?»; «Все поняли, в чем тут слабое место?» — наверняка большинство солидно закивают в знак согласия и побоятся признаться в обратном.

Однако вопросы данного типа так не назывались бы, если бы не провоцировали конфликты разного рода, не подстрекали бы партнера к словесной активности.

Разговор двух мужчин:

— Ты знаешь, кто такой Исаак Левитан?

— Нет.

— А кто такой Авраам Линкольн?

— Нет.

— Вот видишь, ты такой дремучий потому, что не ходишь в музеи и на лекции.

— Допустим. А ты знаешь, кто такой Хаим Рабинович?

— Нет. А кто он?

— Это тот, кто бываету твоей жены, пока ты шляешься по лекциям и выставкам.

Мы обратились к этому примеру, чтобы подчеркнуть нехитрый вывод: задающий провокационные вопросы должен отдавать себе отчет в их функциональной активности и адекватных последствиях.

Во время антракта к знаменитому клоуну Владимиру Дурову подошел чванливый зритель и ехидно спросил:

— Имеешь успех, господин клоун?

— Как видишь.

— А правда ли, чтобы успешно выступать в цирке, клоуну надо иметь глупое лицо?

— Сущая правда, — ответил Дуров. — Если бы у меня была такая физиономия, как у тебя, мне бы обязательно выдавали двойное содержание.

Совет: и задающий провокационные вопросы, и по достоинству их оценивший адресат информации просто обязаны подчинить эмоциональный аспект собственного поведения рациональному. В противном случае инициатор раньше времени себя разоблачит, а заподозривший провокацию собеседник слишком остро, недостойно для себя отреагирует, чего и добивается обидчик. В этом отношении достойно подражания жизненное правило англичан: что бы ни случилось, призывать на помощь свое чувство юмора.

Рассмотрим типы вопросов, наиболее часто используемых в кадровых беседах, во время совещаний, переговоров.