Наталья Титова - Как понимать людей с первого взгляда

Пример :

– Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема – у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!

Участник

Рекомендуемая тактика:«Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».

Рекомендуемая роль по отношению к Участнику в переговорах:покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.

Пример :

– Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.

Интеллектуал

Рекомендуемая тактика:«У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».

Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах:исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.

Пример :

– Перед нами стоит задача – обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?

Прагматик

Рекомендуемая тактика:«Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»

Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах:администратор-организатор, контролер правил, эксперт.

Пример :

– Мы хотим предупредить вас о рисках, которые возникнут, если мы вовремя не закупим товар. Не хотелось бы нарушать установленный порядок нашего сотрудничества… Может быть, вы сделаете нам скидку?

Контролер

Рекомендуемая тактика:«Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации».

Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах:источник информации, подконтрольный помощник и агент.

Пример :

– У нас есть для вас новая серьезная информация. Мы готовы предоставить вам возможность более подробного контроля ситуации, если вы предоставите нам скидку.

Интересно, что главный желаемый результат любых переговоров – собственная выгода – звучит для каждого типа личности по-своему.

Организация – это удлиненная тень одного человека.

Руководители коллективов часто жалуются: «Моим коллективом невозможно нормально управлять! Все сотрудники такие разные!»

Сразу же хочется добавить: «…и непохожие на меня – их руководителя!»

В этом – вся проблема: каждый руководитель стремится выбирать людей в свое подразделение «под себя», то есть максимально похожих на него, тех, с кем ему наиболее комфортно. И в этом – глобальная ошибка многих руководителей.

Когда коллектив состоит из людей одного и того же типа личности – например, все Прагматики или все Социологи, – люди не могут добиться ничего нового: они все время остаются на одном и том же уровне, не развиваясь.

Когда отдел состоит из людей одного типа личности

Часто бывает так, что руководители, относясь к определенному типу личности и набирая таких же сотрудников, создают целые компании этого типа личности. Тип личности компании определяется преобладающим типом личности ее сотрудников. В результате эти компании становятся однобокими и ограниченными в своих возможностях из-за того, что они делают упор на какую-то одну сторону действительности, не принимая во внимание другие.

В результате компания становится однообразной в своих предпочтениях и перспективах, ограниченной, упуская массу возможностей, которые в силу своей однобокости даже не замечает. Поэтому такие «однобокие» компании определенных типов личности добиваются значительно меньших успехов, чем могли бы, если бы состояли из дополняющих друг друга представителей разных типов личности.

При анализе деятельности компаний рассмотрим следующие ключевые сферы:

• Бизнес-планирование и стратегическое развитие компании

• Маркетинг: исследование рынка

• Продвижение компании: реклама, акции, продажи продуктов и услуг

• Человеческий фактор: коммуникации и психологический климат в коллективе

• Управление: структура, система, эффективность управленческого механизма

• Техническая поддержка работы компании

• Делопроизводство

Компании – типы личности и их специфика

Руководители! Подбирая сотрудников в ваш коллектив, нанимайте людей разных типов личности.

Не случайно в природе представлены люди не одного, а нескольких типов личности. Разные типы личности – это еще и разные жизненные миссии, которые выполняют эти люди, разные жизненные задачи и сферы деятельности. Разделяться по сферам деятельности люди начали еще издревле. В обществе никогда не занимались все одним и тем же. Всегда было разделение на сферы активности: одни возделывали землю, другие воевали с врагами, третьи изобретали новые приспособления для улучшения качества жизни, четвертые брали в свои руки бразды правления и строили государственные системы, пятые создавали произведения искусства, шестые доносили до народа знания, информацию и элементы просвещения, седьмые – учили, лечили, помогали… В этом разделении есть великая общественная мудрость: каждый занимается своим делом, для которого предназначен и к которому имеет наибольшие способности. При этом очень важно было объединить всех этих разнонаправленных людей в одну систему, чтобы последовательно и планомерно развивать человеческое общество.