Эрик Бертран Ларссен - Без жалости к себе. Раздвинь границы своих возможностей

Перед чемпионатом мира по лыжным видам спорта 2011 года в Хольменколлене я сказал мужской сборной Норвегии: «Не хочу, чтобы вы нервничали, выходя на арену. Это чемпионат мира, и за вами наблюдают 100 000 болельщиков. К моменту, когда вы окажетесь на старте, должны будете столько раз прокрутить этот момент у себя в голове, чтобы выступление казалось вам обычным рабочим днем».

Я сделал все возможное, чтобы оптимизировать их визуализацию. Я приехал в отель Soria Moria, куда они заселились за несколько недель до начала чемпионата, и предложил каждому члену сборной подняться в свою комнату и отдохнуть. Затем по звонку будильника мы снова собрались, и я сказал:

— Предположим, сегодня вас ждет гонка на 15 км. Как бы вы хотели себя чувствовать?

— Спокойными и расслабленными, — ответили они.

Мы отправились в столовую, где команды завтракают, и я спросил, что бы они почувствовали, если бы погода испортилась.

— Это неважно, — ответили они.

— А если бы погода была хорошей?

— И это неважно.

— Что вы увидите, придя на завтрак? Вот здесь стоит еда, а вот там сидят другие спортсмены. Тут и шведы, и россияне. Узнаёте их лица?

— Да, мы знаем тут очень многих.

— А теперь вы видите норвежцев. Вот тут сидят тренер Мортен Аа Дьюпвик и физиотерапевт. Как вы чувствуете себя сейчас?

— Все еще спокойно и расслабленно.

Мы вышли на прогулку, а затем вернулись в свои комнаты и переоделись. У входа в отель нас уже ждал автобус. Мы сели в него и поехали в Хольменколлен.

— Что вы видите? — спросил я.

— Флаги и зрителей, много людей с раскрашенными лицами.

Мы прошлись до трамплина, а потом поднялись к тому месту, куда продолжали стекаться зрители. Затем обошли трамплин и увидели журналистов, камеры и толпу.

— Как вы чувствуете себя сейчас?

— Все еще спокойно и расслабленно.

Мы вернулись к старту.

Ребята из сборной повторяли этот процесс так часто, что, даже несмотря на камеры и тысячи фанатов на трибунах, сумели оставаться спокойными до самого старта. Им удалось сконцентрироваться только благодаря визуализации. К моменту, когда прозвучал первый стартовый сигнал, они уже несколько раз побывали на старте. Упражнение, которое я выполнял вместе с командой, называется усиленной визуализацией. Помимо того, что парни представляли себе все, что должно с ними произойти, мы еще и физически присутствовали во всех воображаемых местах — в отеле и на арене, где команда могла визуализировать раскрашенные лица зрителей и даже услышать их крики.

Я считаю визуализацию очень мощным инструментом, который подходит не только для спорта, но и для бизнеса. Спортсмен может визуализировать, как пройдет его сегодняшняя тренировка, а руководитель компании — представить ход переговоров.

У меня есть конкретный пример, как работает визуализация в бизнесе. Я не совсем точно передаю текст нашей беседы с клиентом, но главное здесь — ее суть. Клиент предпочел остаться анонимным, поэтому я буду называть его Нильсом, а также изменю информацию о происхождении и роде деятельности, чтобы его невозможно было идентифицировать. Я редко использую в работе только один прием, но в этом случае мы почти все время применяли исключительно визуализацию.

Прошлой зимой в офис Bertrand AS обратился крупный датский банкир. Он занимался слияниями и поглощениями компаний в отделе корпоративного финансирования своего банка в Копенгагене. После 13 лет работы он захотел поговорить со мной о том, что беспокоило его все это время. Несмотря на то что он был опытен, чувствовал себя компетентным в своей отрасли, получал только позитивные отзывы и добивался прекрасных результатов, он всегда очень волновался, когда нужно было произнести речь. Обычно он выступал перед корпорациями, пытаясь убедить их в выгодности той или иной инвестиционной стратегии, предлагаемой банком. Во время подобных выступлений банкир должен быть уверенным, хорошо аргументировать свою позицию, предлагать отличные решения и производить благоприятное впечатление. Кстати, неудивительно, что многие банкиры носят синие костюмы. Но в этом случае синий костюм не помогал. По крайней мере, его было недостаточно.

Нильс оказался очень приятным парнем — скромным, славным и даже, пожалуй, слишком благоразумным. Он объяснил, что выступления перед корпорациями были для него настоящей пыткой. Как бы хорошо он ни был подготовлен, в ночь перед выступлением не мог сомкнуть глаз. Он беспокоился, нервничал, и чем меньше времени оставалось до начала переговоров, тем хуже он себя чувствовал. В таких встречах почти всегда участвуют старшие менеджеры корпораций, и он очень волновался, что их не удастся убедить. Нильс боялся выглядеть глупо, его голос дрожал, пульс зашкаливал, а ладони потели. Было очевидно, что ему требовалась помощь.

— Это ужасно меня изматывает. Я трачу на это столько энергии. Это влияет на меня, на жену и детей, на моих сотрудников. Кроме того, мне кажется, что банк теряет клиентов, потому что я выгляжу слишком нервным на встречах. С другой стороны, через некоторое время волнение исчезает. Хуже всего бывает в первые несколько минут. Вы можете мне помочь, Эрик?

Я ответил, что справиться с этой проблемой вполне возможно:

— Мы все сделаем. Но перед тем как мы приступим, нужно узнать вас получше. Для начала ответьте на один вопрос: чем в этой жизни вы больше всего гордитесь, кроме жены и детей?

— Горжусь?

— Да, какие жизненные достижения кажутся вам самыми важными?

Он задумался на несколько секунд, вопросительно посмотрел на меня, а затем ответил:

— Никогда об этом не думал. Но, скорее всего, это получение моей должности.

Я попросил его рассказать об этом поподробнее.

— Я работаю в одном из крупнейших банков в Скандинавии и руковожу отделом, уже много лет приносящим огромные деньги. Еще студентом я поставил себе цель заниматься слияниями и поглощениями и теперь достиг этого.

Он слегка наклонился вперед в своем кресле, положил руки на стол, улыбнулся и закончил:

— Я один из самых влиятельных специалистов по слияниям и поглощениям во всей Северной Европе. Вот чем я горжусь.

— И это действительно заслуживает гордости, — ответил я, копируя его движения, чтобы укрепить доверие между нами. Копирование заставляет людей доверять вам. Я тоже наклонился в кресле и положил руки на стол, а затем сказал: — У вас трудная работа!

Задав несколько вопросов, я снова подкрепил его уверенность, похвалив достигнутые результаты. Очень важно подходить к решению проблемы с позитивными чувствами. Разговор о том, чем человек гордится, прекрасно подходит для старта.

Я сказал: «Перед тем как мы начнем работать над вашим вопросом, мне нужно вас получше узнать. Наша первая встреча будет посвящена только этому, а в следующий раз мы займемся выступлениями и трудностями, которые с ними связаны. А пока расскажите немного о себе. Откуда вы? Где прошло ваше детство? В какую школу ходили? Есть ли у вас братья и сестры? Живы ли родители? Живут вместе или в разводе? Каковы ваши отношения с родителями? Какими были отношения с друзьями — вы были тихим ребенком или заводилой в компании? Расскажите о ваших студенческих годах и о решениях, которые принимали в то время».