Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

Средний доход от пользователя (ARPU — Average Revenue Per User)— измерение размера дохода при оказании услуг, предоставляемых по подписке, таких как голосовые вызовы или передача данных, для измерения средних долгосрочных расходов.

Стартап— временная организация, созданная для поиска ответов на вопрос: что делает бизнес-модель воспроизводимой и масштабируемой.

Стоимость за тысячу кликов (CPM)— показатель рекламной индустрии, используемый при покупке средств распространения информации, будь то рекламное место в журнале или баннеры на веб-сайтах. Стоимость рекламы зависит от CPM. Журнал, продающийся тиражом в 6 млн экземпляров, может предложить на продажу 6 млн кликов.

Тепловые карты— инструмент, показывающий, на какую часть веб-страницы посетитель смотрит в первую, вторую и третью очередь. Они основаны на слежении за направлением взгляда, которое в буквальном смысле фиксирует, на что смотрит посетитель веб-страницы.

Тип рынкаописывает четыре стратегии:

1) выход на сформировавшийся рынок с более эффективным продуктом;

2) ресегментирование сформировавшегося рынка (посредством занятия ниши или выработки стратегии низких затрат);

3) создание нового рынка, не существовавшего ранее;

4) создание клонированного рынка — копирование бизнес-модели проекта в другой стране.

Титульная страница— устаревшее название целевой или главной страницы. См. «Главная страница», «А/B-тестирование».

Трафик— показатель количества посетителей веб-сайта или магазина. Источником трафика служат платные (Google, телевидение или реклама на Facebook) или независимые (связи с общественностью, рекомендации) средства распространения информации.

Физический канал— канал продажи, имеющий физические точки дистрибуции и контактов с покупателями. Включает склады, розничные магазины, собственных торговых представителей компании. См. «Интернет-канал».

Физический продукт— продукт, состоящий из атомов. Автомобили, самолеты, компьютеры, продукты питания представляют собой физические продукты в отличие от социальных сетей и поисковых систем. См. «Интернет-продукт».

Формирование спроса— это специфические приемы приобретения потребителей, подталкивающие их в выбранный стартапом канал (или каналы) продажи. Эти действия являются составляющей процесса «привлечения» в схеме «привлечь, удержать, вырастить», который относится к отношениям с покупателями.

Целевая страница (иногда называется «посадочная»)— это веб-страница, которая возникает на экране, когда посетитель кликает на ссылку, рекламу или электронное письмо. Иногда в качестве нее выступает главная страница компании. Целевая страница отображает торговую копию, связанную с рекламой или ссылкой. См. «Главная страница».

Ценностное предложение— описывает работу, выполняемую для покупателя. Сюда входит разработка свойств продукта, решающих проблему или удовлетворяющих потребности покупателей (производительность, статус, простота, удобство и т.д.). Ценностное предложение должно соответствовать покупательскому сегменту стартапа.

Ценообразование— описывает приемы, которые применяет стартап, чтобы установить, какая цена позволит реализовать прибыльную модель дохода (например, freemium, подписка, ценообразование с учетом объема и т.д.).

Цикл вирусной петли— процесс, при котором довольный потребитель рекомендует бизнес (онлайн-бизнес, мобильный или физический) другим покупателям. Она обусловливает экспоненциальное увеличение числа покупателей/пользователей/трафик. См. «Вирусный маркетинг».

Шаблономназывается шаблон бизнес-модели из 9 ячеек, разработанная Александром Остервальдером. В данной книге мы используем шаблон для фиксирования гипотез о бизнес-модели и в качестве оценочного листа.

Эксперименты— их стартапы проводят для тестирования гипотез. Эксперименты разрабатываются в качестве объективных тестов «прошел/провалил». Например, «Мы считаем, что сможем привлечь пользователей с помощью Google Adwords при стоимости в 20 центов за клик».

Экономичный стартап— комбинация модели развития потребителей и принципа гибкой разработки, популяризованная Эриком Рисом.

Как создать веб-стартап: простой пример

Как создать веб-стартап — Lean LaunchPad Edition

Если вы опытный программист или дизайнер пользовательского интерфейса, для вас нет ничего проще возни с Ruby on Rails, Node.js и Balsamiq и создания веб-сайта. (Да, в Кремниевой долине это умеют делать даже официанты.)

Но простые смертные, для которых вся эта компьютерная терминология равносильна китайской грамоте, задаются вопросами: «Как же мне перенести свою классную идею в Интернет?», «Как создается веб-сайт?» И самый главный вопрос: «Как мне использовать шаблон бизнес-модели и модель развития потребителей для тестирования своего бизнеса?»

Моей первой попыткой помочь людям найти ответы на перечисленные вопросы стала страница с описанием инструментов стартапа на сайте www.steveblank.com. Там вы найдете компиляцию доступных инструментов для стартапов. Но хотя это и удобная подсказка, новичкам от нее толку было немного.

Итак, предлагаю вашему вниманию вторую попытку.

Как создать веб-стартап — Lean LaunchPad Edition

Ниже представлен пошаговый процесс, который мы рекомендуем на своих лекциях по программе Lean LaunchPad. Все эти шаги описаны в главах 4, 5 и 6.

Уладьте логистические вопросы для управления своей командой.

Разработайте гипотезы о компании.

Сформулируйте ценностное предложение, понятное другим людям.

Определитесь с логистикой веб-сайта.

Создайте веб-сайт с базовыми функциями.

Привлеките на сайт покупателей.

Добавьте код архитектуры программного обеспечения, чтобы сайт заработал.

Протестируйте проблему с использованием данных о покупателях.

Протестируйте решение с помощью веб-сайта с расширенным функционалом.

Просите денег.

(Обращайтесь к странице с описанием инструментов стартапа на www.steveblank.com в качестве источника для выбора инструментов.)

Перечисленные выше инструменты приведены лишь в качестве примеров. Они не являются предпочтительными или рекомендованными, а просто называют имеющиеся варианты. Ежедневно появляются новые инструменты. Попробуйте поискать их сами. Список самых новых инструментов можно найти на сайте www.steveblank.com.

Шаг 1: уладьте логистические вопросы для управления своей командой

Прочтите главу 2 «Путь к прозрению: Модель развития потребителей» и Манифест развития потребителей.