Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

Определите, что компания делает наилучшие ставки.

Определите, являются ли доходы настолько высокими, а расходы настолько низкими насколько это возможно.

Составлены тесты «прошел/провалил».

Все каналы

Цель:определиться с реализацией бизнес-модели.

Отсылка:глава 12. Верификация потребителей. Шаг 4: самый трудный вопрос: разворот или переход к следующему этапу?

Смог ли процесс тестирования превратить мнения в факты?

Обновлена диаграмма бизнес-модели.

Продукт продается легко и хорошо?

Насколько очевидно, что покупатели будут стабильно появляться в будущем и приносить стабильный доход?

Стабильный и масштабируемый процесс продажи.

Проверены сроки поставки продукта.

Подтверждение того, что компания в состоянии выполнить свои обязательства по поставкам.

Продемонстрирована прибыльная бизнес-модель.

Следующий шаг или разворот?

Критерии выхода.

Обоснованное решение о возможности дальнейших действий.

Составлены тесты «прошел/провалил».

Глоссарий

А/В-тестированиесравнивает одну версию веб-страницы с другой и помогает выявить ту, что дает наилучшие результаты.

Активация— второй шаг в воронке онлайн-продаж «привлечения, удержания и выращивания» потребителей. После приобретения пользователей вы побуждаете их регистрироваться на сайте или совершать покупки. Среди специфических приемов активации можно выделить бесплатные пробные версии продукта, главную/целевую страницу.

Архетипы потребителей— подробные описания личностей потребителей, включая достоверные (демографические, психографические) данные и непроверенные данные (интервью, личные наблюдения), которые позволяют составить общее описание типичного клиента или группы клиентов компании. (Большинство стартапов, как правило, имеют дело не с одним архетипом.) Архетипы используются при развитии как продукта, так и потребителей, что позволяет точнее сосредоточиться на целевом клиенте.

Бизнес-модель— описание того, как компания создает, представляет и фиксирует ценность. В данной книге под ней понимается шаблон бизнес-модели из девяти ячеек — схема, предложенная Александром Остервальдером.

Бизнес-план— документ, составляемый функционирующими компаниями для описания и запуска усовершенствованных или смежных продуктов. Его десятилетиями ошибочно использовали для стартапов, пока не стало очевидно, что ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с покупателями. Стандартно включает в себя следующие разделы: возможность, предпосылки сферы, конкурентный анализ, маркетинговый план, операционный план, краткая справка руководства и финансовый план.

Ведущий аналитик— руководитель высшего звена в компании, занимающейся интернет-проектами или мобильными технологиями. В его обязанности входит контролирование и регулярная оптимизация результатов приобретения, активации и удержания покупателей. Иногда его должность называется директор по маркетингу, вице-президент по маркетингу или маркетолог, работающий с базами данных.

Верификация потребителей— второй из четырех этапов процесса развития потребителей. На этапе верификации потребителей основатели проверяют на практике свои гипотезы и пытаются заполучить первые заказы/пользователей/покупателей.

Версия MVP с базовым функционалом— простейший минимально работоспособный продукт (например, целевая страница с возможностью подписки для сбора информации, картонный макет физического продукта), который применяется для получения отзывов покупателей, свидетельствующих о наличии проблемы. См. «Версия MVP с расширенным функционалом».

Версия MVP с расширенным функционалом— простейший минимально рабочий продукт (например, веб-сайт с ключевыми функциями, демонстрационная версия физического продукта), зачастую довольно примитивный или «черновой». Его применяют для получения отзывов об эффективности решения. См. «Версия MVP с базовым функционалом».

Вирусный маркетинг— маркетинговая деятельность, побуждающая потребителей рекламировать компанию другим потребителям.

Внешний аудит— изучение того, как люди «со стороны» воспринимают компанию и/или ее продукт. Основывается на беседах с покупателями.

Внутренний аудит— изучение представлений и мнений сотрудников о компании, ее продукте и позиционировании. См. «Внешний аудит».

Воронка продаж— визуальная метафора, схема в форме гантели, которая помогает отслеживать результаты процесса продаж. Изображает действия по привлечению, удержанию и выращиванию потребителей. Начинаясь наверху стадией привлечения, воронка постепенно сужается книзу с каждой последующей стадией по мере того, как потенциальные потребители превращаются в реальных покупателей, а возможные сделки — в реальные заказы, которые выходят из узкого горлышка воронки. Элемент «удержания» — узкий, словно трубка, а элемент «развития» расширяется, отображая растущий доход от существующей клиентской базы.

«Выйти из офиса»— главенствующий принцип модели развития потребителей. Согласно этому принципу, в стартапе, в отличие от давно функционирующей компании, в стенах офиса отсутствуют какие-либо факты. И поэтому основатели должны выходить из него и общаться с потребителями. Именно потребители в состоянии превратить догадки стартапа о бизнес-модели в факты.

Выстраивание компании— четвертый и последний шаг процесса развития потребителей. Основатели реорганизуют компанию, переходя от компании, занимающейся поиском бизнес-модели, к созданию организации, которая способна найденную модель реализовать.

Выявление потребителей— первый из четырех этапов процесса развития потребителей. На данном этапе основатели формулируют свои гипотезы относительно бизнес-модели, после чего проводят эксперименты для тестирования проблемы и решения на реальных потребителях.