Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

Дать потребителям возможность рассылать сообщения своим друзьям с помощью собственной адресной книги — так создаются списки адресатов для последующих рассылок.

Устраивать конкурсы или предлагать бонусы за сообщения в Twitter, нажатие кнопки «Мне нравится» и иные виды вирусной деятельности.

Поместить кнопки социальных сетей на свой сайт, чтобы упростить такие действия.

Поощрять отзывы о продукте в блогах и вознаграждать за них.

(Кроме прочего, гипотеза о взаимоотношениях с потребителем должна включать методы оптимизации программ «привлечь, удержать, вырастить» после их развертывания. Рекомендации по этому вопросу можно найти в разделе, посвященном инструментам оптимизации.)

Гипотеза о ключевых ресурсах

(физические и интернет- и мобильные каналы)

В данном резюме определяется, какие внешние ресурсы имеют решающее значение для успеха компании и каким образом вы планируете найти их и закрепить за собой.

Ключевые ресурсы можно разбить на четыре основных категории: материальные, финансовые, человеческие и интеллектуальная собственность. Составьте список основных ресурсов в каждой категории, указав, где вы намерены их искать и сколько собираетесь за них заплатить.

Материальные ресурсыбывают двух видов — материальная база компании и ресурсы товаров и услуг. К материальной базе относятся, в частности, офисные помещения и место расположения компании (близость к маршрутам общественного транспорта — проще набрать персонал; в центре города, где много хороших ресторанов, и т.д.). Товары и услуги могут включать поставки сверхтонких кремниевых пластин или железной руды, тысячи квадратных метров складских площадей, специализированную лабораторию или производственные мощности. Многие ресурсы являются капиталоемкими, и в первую очередь это касается физических продуктов — производственного оборудования, сырья и т.п.

У компаний отпала необходимость приобретать многие виды капиталоемких ресурсов.

В XXI в. у компаний отпала необходимость приобретать многие виды капиталоемких ресурсов. Теперь ими можно пользоваться по договору. Так стартапы, которым нужны вычислительные и серверные мощности, могут арендовать их у облачного провайдера — к примеру, у Amazon или множества других (что уменьшит затраты компании, разрабатывающей ПО, в 10 или более раз). Капиталоемкие (в прошлом) производственные компании используют внешние ресурсы, размещенные в Азии (что тоже позволяет многократно снизить затраты). Услуги в области информационных технологий имеют более низкую цену в Индии и т.д.

Финансовые ресурсы.Деньги — это источник жизненной силы стартапа. Вы можете заниматься бизнесом, пока они не иссякнут. Эта книга рассказывает о том, как снизить смертность стартапов в младенческом возрасте, сокращая ненужные расходы и повышая рентабельность любого вида деятельности.

Существует множество статей, сайтов и даже книг о том, как мобилизовать средства для стартапа и к кому обращаться за помощью. Обычно предлагаемые варианты включают друзей и родственников, краудсорсинг, ангелов, венчурных капиталистов и компании-партнеры. Однако не стоит упускать из виду такой источник финансирования молодых компаний, как правительственные субсидии. На сайте правительства США www.grants.gov можно найти сведения о грантах Агентства по делам малого бизнеса (Small Business Administration, SBA) и Программе по поддержке малого инновационного бизнеса (Small Business Innovation Research, SBIR).

Компании, продающие физические продукты, имеют дополнительные источники капитала:

лизинговая линия на оборудование. Она обеспечит вам финансирование в размере стоимости приобретаемого производственного оборудования или грузовых транспортных средств. Обычно предоставляемая банком, лизинговая линия является неплохим решением, если вам нужно сохранить оборотный капитал для других целей, или вы планируете расширение бизнеса и нуждаетесь в денежных средствах;

факторинг. Если вы продали продукт потребителю, который расплачивается не сразу, вы можете продать дебиторскую задолженность факторинговой компании с некоторой скидкой. Это позволит немедленно получить бóльшую часть причитающегося вам платежа;

финансирование со стороны поставщиков. Речь идет о соглашениях с поставщиками, которые предлагают вам крупные объемы своей продукции. Они дают вам ссуду, позволяя таким образом приобрести свой продукт.

Не забывайте про человеческие ресурсы

Человеческие ресурсыможно разбить на три категории: те, кто дает личные рекомендации (наставники, преподаватели и тренеры), корпоративные консультанты и квалифицированные наемные работники. Преподаватели, тренеры и наставники помогают вам выстроить личную карьеру. Если вам нужно освоить тот или иной предмет, ищите преподавателя. Если вы хотите отшлифовать специфические навыки или достичь определенной цели, наймите тренера. Если вы хотите приобрести знания и опыт, продвигаясь по служебной лестнице, найдите того, кому небезразлична ваша судьба, и попросите его стать вашим наставником.

Консультанты — это люди, которые нужны, чтобы ваша компания могла добиться успеха. Основатели терпят фиаско, когда начинают принимать свое видение за факты. Советы опытных специалистов помогут понять, не является ли ваше видение галлюцинацией. Создание консультационного совета — он расширяет ваш кругозор, позволяя не ограничиваться соображениями инвесторов, — представляет собой столь важный шаг, что его можно считать отдельным этапом процесса развития потребителей.

Судьбу блестящей идеи, которая либо канет в Лету, либо положит начало компании на миллионы долларов, решают квалифицированные мотивированные сотрудники. Понадобятся ли вашей компании, когда она начнет расти, десятки инженеров, программистов или дизайнеров? Если да, где и как вы их найдете? Может быть, ваш город, как магнит, притягивает лучшие таланты в мире? Или в нем ощущается нехватка одаренных специалистов? Может быть, по мере расширения компании ей потребуется персонал за рубежом? Как вы будете отбирать его и управлять им в этом случае? Быстрое расширение штата компании может оказаться еще более сложной задачей в наукоемких отраслях (таких как авионика, проектирование интегральных схем и биотехнологии), особенно если центральный офис находится в небольшом населенном пункте или в стороне от оживленных магистралей. Ведь именно сюда придется перебраться вашим сотрудникам. Как быть, если вы живете в стране или регионе, где число потенциальных наемных работников ограниченно? Что можно придумать, чтобы заполучить их? Определите свои потребности в человеческих ресурсах в текущий момент и через два-три года, чтобы убедиться, что они не будут сдерживать ваш рост.