Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

Будет ли партнер проявлять гибкость в отношении сроков поставки, требований к объемам заказов, условий предоставления кредитов или даже цены на раннем этапе существования стартапа? Сумеет ли он обеспечить бесперебойные поставки, объемы которых растут или падают вместе с потребительским спросом? Формулируя данную гипотезу, определите основных поставщиков и что вам от них нужно. Вы свяжетесь с ними позднее, чтобы проверить свою гипотезу и уяснить, как будут распределены ваши обязанности при налаживании взаимовыгодных отношений.

Гипотеза о партнерах по трафику

(интернет- и мобильные каналы)

В дополнение к четырем разновидностям партнерских отношений, которые рассматривались в предыдущем разделе, существует пятый вид партнеров, без которых не обойтись стартапу, работающему в области Интернета и мобильных сервисов. Это партнеры по трафику. Партнеры по трафику направляют людей на веб-сайты или привлекают их внимание к мобильным приложениям несколькими способами:

обмен рекомендательными ссылками;

оплата за каждого приведенного по рекомендации потребителя;

использование текстовых ссылок и рекламы на рекомендующем сайте;

обмен списками электронных адресов.

Позже мы остановимся на этой теме подробнее, и вы поймете, что переговоры о заключении сделок, связанных с трафиком, столь же сложны, сколь важны их результаты. Разработайте гипотезу о подборе партнеров по трафику, продумав, что они должны делать и как ваш стартап будет расплачиваться с ними — деньгами или услугами.

Порой партнерские отношения становятся источником жизненной силы стартапа. Перечислим несколько примеров, которые дадут вам пищу для размышлений, когда вы начнете подыскивать собственных партнеров.

Zynga, крупнейший разработчик онлайн-игр, почти на 100% зависит от социальной сети Facebook, которая представляет собой единственное место для любителей Farmville и других популярных игр. Без такого партнера Zynga не могла бы рассчитывать на высокий трафик или значительные доходы.

Значительную часть трафика YouTube на первых порах обеспечивала компания Google, которая в итоге купила данный сервис.

Компания Salesforce.com наращивает трафик и объемы продаж, используя каталог AppExchange, где ее подписчики размещают приложения, разработанные с помощью ее сервисов.

Значительную часть трафика для мобильных приложений обеспечивают интернет-партнеры.

Столь же активных партнеров часто имеют сайты, которые занимаются продажей нишевого контента.

Не менее важными могут оказаться и другие виды партнерских отношений, которые имеют место при использовании интернет- и мобильных каналов. Интернет-магазины приложений и другие виртуальные торговые площадки являются важнейшими партнерами поставщиков мобильных приложений, поскольку именно они представляют собой основной канал их распространения. (Подробнее этот вопрос рассматривается в разделе, посвященном каналам сбыта.) Изучите принципы их работы, оцените их готовность к сотрудничеству и соответствующие затраты. Кроме того, многие упускают из виду таких партнеров, как эмитенты кредитных карт. Компании, которые занимаются веб-контентом, социальными сетями, компьютерными играми и электронной коммерцией, нередко вызывают подозрение у организаций, выпускающих кредитные карты (в первую очередь это относится к стартапам и продавцам интернет- и мобильных продуктов), поскольку недобросовестные предприниматели неоднократно злоупотребляли их доверием. Это заставляет эмитентов кредитных карт руководствоваться жесткими правилами, которые зачастую продиктованы предубеждением против стартапов.

Определите партнеров по трафику, которые понадобятся вашему стартапу на первых порах и в процессе роста. Составьте список партнеров по каждой категории с указанием их значимости — кто из них жизненно необходим для вас, а кто весьма желателен. Позднее, на этапе 3, организуя встречи с потенциальными партнерами, вы сможете оценить их заинтересованность в сотрудничестве и понять, что требуется от вас, чтобы эти отношения носили взаимовыгодный характер.

Гипотеза о доходах и ценообразовании

Наверняка составить резюме о доходах и ценообразовании будет труднее прочих, но его значимость чрезвычайно высока, поскольку именно оно подтверждает финансовую целесообразность бизнес-модели. Кстати, выглядит данное резюме элегантно и просто, поскольку содержит всего четыре вопроса:

Каковы будут объемы продаж?

Какова модель получения доходов?

Какую цену мы назначим?

Получится ли из этого достаточно прибыльный бизнес?

Хотя некоторые проблемы зависят от вида каналов распространения, с принципиальной точки зрения процесс оценки доходов компании остается одинаковым. Приятная новость: большая часть работы для составления данного резюме уже выполнена.

Вопрос 1. Каковы будут объемы продаж?

При использовании физического канала компания получает доход, продавая свой продукт либо в режиме однократных сделок, предусматривающих платежи в определенный срок, либо с помощью таких финансовых механизмов, как лизинг или подписки на определенный период времени. Кроме того, она нередко вознаграждает существующих клиентов за то, что они рекомендуют ее продукцию другим, способствуя тем самым расширению потребительской базы.

Соберите воедино составляющие, которые влияют на потоки поступления доходов, используя гипотезы, сформулированные ранее:

гипотезу о размере рынка и доле рынка, которые следует преобразовать в ожидаемое число потребителей (например, 10% от рынка численностью 1 млн человек = 100 000 потребителей);

гипотезу о каналах распространения, которая включает оценку потенциальных объемов продаж и затрат при использовании соответствующих каналов.

Не забудьте учесть себестоимость продаж для соответствующих каналов, которая бывает очень высока, ведь в итоге компания получает только чистый доход за вычетом издержек реализации. (Полные энтузиазма предприниматели слишком часто совершают ошибку, забывая об этом.)

Вопрос 2. Какова модель получения доходов?

Интернет-проекты и мобильные сервисы обеспечивают более широкий спектр источников дохода, чем их физические аналоги. (Для физических продуктов основным источником дохода является продажа продукта.) Следует принять во внимание и оценить следующие прямые источники дохода.