Стив Бланк - Стартап. Настольная книга основателя

Опишите решение . Если возможно, продемонстрируйте продукт. Даже наброски или прототипы основных концепций или свойств помогут потребителям понять суть. Сделайте паузу, чтобы проверить реакцию. Потребители согласны, что это решает проблему?

Нарисуйте рабочие процессы потребителей «до и после» нового продукта. Убедитесь, что вы правильно понимаете рабочие процессы «до и после». Опишите, кого еще в организации потребителя может затронуть это решение.

Разберитесь в уравнении ценности : некоторые потребители заплатят практически сколько угодно за продукт, который решит серьезную проблему в их бизнесе. Иногда в сочетании с продуктами сторонних разработчиков ценность повышается. Проявляйте гибкость при обсуждении ценовой политики и выявите основные ценности с точки зрения потенциальных покупателей. Ищите возможность установить более выгодную для вас цену.

Презентация продукта/решения не должна занимать более 20 минут. На следующем этапе вы представите ее потребителям и послушаете их реакцию.

Если у вас нет MVP, демонстрационная версия или прототип поможет сделать обсуждение более эффективным. Именно поэтому дизайнеры одежды шьют одно платье и демонстрируют его покупателям, производители автомобилей делают один «концепт-кар», а производители игрушек — один-два неработающих пенопластовых прототипа для демонстрации покупателям. Чем больше MVP выглядит и работает, как настоящий, тем более информированы будут потребители, от которых вы ожидаете реакции. Очевидно, что в некоторых категориях продуктов этого добиться легче, чем в других. (Например, попробуйте сделать прототип нового Boeing 787). Также очевидно, что чем ближе MVP к осязаемому, пригодному к эксплуатации прототипу, тем меньше слайдов нужно для презентации решения.

Тестирование версии MVP с расширенным функционалом (интернет- и мобильные каналы )

Тестирование версии MVP с базовым функционалом проводилось, чтобы оценить потребность потребителей или степень их интереса к проблеме. Теперь пришло время определить, заинтересуются ли потребители продуктом, купят ли его и будут ли пользоваться новым сайтом или приложением.

«Тестирование решения» не является ни запуском продукта, ни даже «мягким» запуском. Скорее это приглашение ограниченному числу потребителей испытать MVP, который постоянно улучшается. Ограниченное число может измеряться тысячами человек, и если заинтересовавшихся окажется больше — это хороший знак, так как, вероятно, это люди, которых направили друзья, высоко оценившие ваше решение.

«Тестирование решения» не является ни запуском продукта, ни даже «мягким» запуском.

Перед вами не стоит цель организовать широкомасштабное тестирование. На данном этапе вы открываете «парадную дверь» и приглашаете «войти» небольшое число потребителей. С его помощью вы найдете страстных, полных энтузиазма ранневангелистов, которые явно верят, что продукт решит их проблему.

Особенно внимательно наблюдайте за скоростью активации потребителей. Что имеется в виду под скоростью? В автомобиле — это насколько быстро он движется. В онлайн-бизнесе скорость означает несколько вещей, часто одновременно:

количество посещений до первой активации;

количество людей, рассказавших о продукте своим друзьям;

насколько быстро активировались эти друзья;

насколько быстро и часто возвращаются посетители.

Двумя редкими исключениями из этого из этого стремления к скорости являются нишевые вертикальные сайты вроде www.lefthandedprobowlers.com и дорогие продукты вроде корпоративного программного обеспечения или экстравагантных ювелирных украшений, где небольшое количество потребителей — нормальное явление.

Тайком или нет?

Невозможно запустить тестирование версии MVP с расширенным функционалом в «тайном» режиме, чтобы проверить реакцию потребителей, поскольку продукт и его сайт находятся в свободном доступе. Развитие потребителей и тайные действия исключают друг друга. Если вы считаете, что ваша идея настолько уязвима, что ознакомиться с ней не может никто из людей, не работающих в компании, если только они не подпишут соглашение о неразглашении, то вам не стоит читать эту книгу.

Полностью открытый публичный сайт или приложение привлекает конкурентов, поэтому вы можете рассмотреть возможность создания сайта «по приглашению», чтобы контролировать доступ к нему на время тестирования решения.

На большинстве рынков и в большинстве отраслей специализированные издания не занимаются журналистскими расследованиями (должно произойти что-то из ряда вон выходящее, чтобы на вас обратили внимание). Хотим напомнить, что сейчас не время для пресс-релизов, интервью, публикаций в блогах или публичных демонстраций продукта (кроме как потенциальным инвесторам). Вы еще недостаточно знаете, чтобы рассказать о своем бизнесе. Если пресса все-таки заинтересовалась вами, просто не отвечайте на письма и звонки журналистов.

Протестируйте решение на потребителях (физический канал)

Закончив презентацию решения, которое предлагает ваш продукт, решите, кого из потребителей вам навестить. Ранее для выявления проблемы вам нужно было посетить не менее 50 потенциальных потребителей. Постарайтесь познакомить с вашим решением каждого из потребителей, которому вы ранее презентовали проблему. Расширьте первоначальную группу потребителей, включив в нее не менее 10 потенциальных потребителей для сложных продуктов вроде корпоративного программного обеспечения и гораздо больше для потребительских продуктов. Эти новые контакты усилят импульс и заложат основу для продажи на этапе верификации потребителей.

На этот раз протестируйте предыдущие предположения о должностях людей, которые будут принимать решения о покупке. Вернитесь к типам потребителей, описанным ранее, и побеседуйте с несколькими представителями каждого типа, чтобы получить полный спектр обратной связи. Найдите потенциальных саботажников и попытайтесь определить должности, которые они обычно занимают. Имея на руках список телефонов, напишите вводный e-mail, легенду и сценарий разговора, а затем выходите из офиса.

Презентация решения

Сначала напомните аудитории о проблеме, для решения которой разработан продукт, и почему ваша компания считает, что ее важно решить. Договорившись о проблеме и ее важности, можно переходить к презентации решения (мы уверены, что вы мечтали сделать это с первого дня, так что теперь наверняка готовы). По возможности продемонстрируйте продукт, прототип или MVP, чтобы добиться максимального эффекта.