Рахметолла Байтасов - Деловые коммуникации: курс лекций

– жесты доминирования, уверенности – жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. К ним относятся жесты, связанные с выставлением больших пальцев напоказ, резкие взмахи сверху вниз, соединение пальцев в купол пирамиды; раскачивание на стуле и др. Одним из таких жестов является «закладывание рук за спину с захватом запястья».

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является также жест «закладывание рук за голову». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними. Существуют несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест.

Если есть желание выяснить причину, по которой собеседник ведёт себя с чувством превосходства, нужно наклониться вперёд с протянутыми ладонями и сказать: «Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?» Затем нужно откинуться на спинку стула, оставив ладони в поле зрения и ждать ответа. Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить позу, что, в свою очередь, изменит его отношение. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив его на большое от него расстояние, спросить. «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед. Хорошим способом взаимодействия является копирование жеста собеседника. Если необходимо показать согласие с собеседником, то нужно повторить его позу. Однако в случае если собеседник в позе «руки за голову» делает замечание, то копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его;

– жесты самоконтроля – руки заведены за спину, одна при этом сжимает другую (жест «руки за спиной в замок»); поза человека, сидящего на стуле и вцепившегося руками в подлокотник и др. Жест «руки за спиной в замок») говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Установлено, что чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение «возьми себя в руки». Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнёр по переговорам наверняка почувствует это;

– жесты ожидания – потирание ладоней (отражает позитивные ожидания); медленное вытирание влажных ладоней о ткань;

– жесты отрицания (защиты) являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу – отклоненный назад корпус; руки, скрещенные на груди и др. Наиболее распространённым жестом этой группы знаков, являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае говорящий должен пересмотреть то, что он делает или говорит, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырёх человек или более говорящий скрестил руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют этому примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать примеру. Если это не помогает, следует постараться сменить тему разговора.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на позицию партнёра по обсуждаемому вопросу. Этот приём используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причём нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряжённость, то может произойти срыв.

Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки), второй – о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо;

– жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с одежды, это является признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен;

– жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время , обычно связаны с очками. Для того чтобы затянуть время с целью обдумать окончательное решение, собеседник делает следующие жесты: постоянно снимает и одевает очки, а также протирает линзы. В этом случае лучше всего помолчать в ожидании. Если партнёр вновь одевает очки, то это означает, что он хочет ещё раз «взглянуть на факты». В таком случае, лучше всего будет помолчать в ожидании его решения. Расхаживание служит знаком того, что не надо спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь «протянуть время», чтобы решить сложную проблему или принять трудное решение. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения;

— жесты неискренности (подозрительности и скрытности), сомнения, нервозности и неуверенности свидетельствуют о недоверии к собеседнику, сомнении в его правоте, о желании что-то утаить. Проблема с ложью заключается в том, что подсознание человека работает автоматически и независимо от его сознания. Поэтому бессознательные жесты и телодвижения могут выдать его, когда он пытается лгать. Когда люди слышат, что кто-то говорит неправду или, лгут сами, они стремятся закрыть рот, глаза или уши руками. «Прикрытие рукой рта» (рука прикрывает рот, большой палец прижат к щеке) – один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Если подобный жест используется собеседником в момент его речи, то это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда говорит его собеседник, а он слушает, то это означает, что он чувствует ложь своего визави.