Маргарита Акулич - Входящий маркетинг. Входящие продажи. И ключевые показатели эффективности (KPI)

Почему мы называем традиционный исходящий маркетинг термином «Outbound»? Этот термин призван быть противоположным термину «Inbound Marketing».

Outbound Marketing – традиционная форма маркетинга, которая также известна как технология Push Marketing. Это методика ошибок, попрошайничества и покупки маркетинга, благодаря которой маркетологи обращаются к клиентам с целью продажи своих продуктов и услуг. В данном процессе для получения ответа от клиента используются различные типы трюков. Во время реализации этой стратегии маркетинга маркетологам приходится покупать внимание клиентов, используя преимущества продуктов и услуг.

Стратегии Outbound Marketing включают холодный вызов, прямую бумажную панель, телевизионную рекламу, рассылку спама, телемаркетинг и т. д. Уровень производительности Outbound Marketing является низким по сравнению с Inbound Marketing.

Входящий маркетинг (inbound marketing) является процессом адаптации маркетинговых усилий для привлечения квалифицированных специалистов для бизнеса и предоставления им опыта, который превращает их в промоутеров бренда.

Основные методы во входящем маркетинге – контент-маркетинг, маркетинг в соцсетях и поисковая оптимизация (SEO).

Ключевое различие между маркетингом входящим и исходящим заключается в том, что маркетинг входящий, как правило, ориентирован на потребителей, которые уже заинтересованы или осведомлены. Исходящий же маркетинг менее целеустремлен и забрасывает свою сеть для широкой группы людей, пытаясь заинтересовать их. Маркетинг «исходящий» иногда называют маркетингом «прерывания», потому что все, что люди делают (смотрят телешоу, читают газету, как правило, прерывается рекламой, которая многим кажется назойливой.

Использование маркетинга входящего помогает облегчению процесса поиска конкретного предприятия (бизнеса) людьми, которые являются потенциальными клиентами. Если же рассматривать маркетинг исходящий (считающийся традиционным), то он нацелен на процесс поиска компаниями клиентов. Компании при этом практикуют использование методов, не отличающихся особой адресностью и отрывающих людей от того, чем они занимаются, чем увлечены.

В маркетинге исходящем имеет место использование «холодных звонков», печатной и телевизионной рекламы, нежелательной почты, спама и торговых выставок. Поскольку перманентно появляются новые технологии, эти инструменты исходящего маркетинга все больше становятся неэффективными и дорогими. Так, с помощью функции идентификации особ, которые звонят, можно произвести блокировку «холодных звонков».

Из-за таких инструментов, как ленты новостей RSS, происходит уменьшение уровня эффективности рекламы изобразительного вида и печатной. Использование систем цифровой записи телевизионных программ приводит к уменьшению уровня эффективности рекламы на телевидении. С помощью спам-фильтров осуществляется блокировка электронных нежелательных рассылок.

Традиционные каналы все еще помогают распространению требуемой информацию. Но это обходится компаниям все дороже. И каналы эти по-прежнему имеют существенные недостатки. Например, телевизионная реклама продолжает оставаться назойливой и раздражающей. Она не дает людям спокойно, без перерыва смотреть их любимые передачи.

При прибегании к маркетингу входящему реклама не прерывает передачи на телевидении, а создаются интересные видеоматериалы, которые отыскиваются самими пользователями, рассматриваемыми в качестве потенциальных клиентов. Маркетологи не покупают рекламу изобразительного вида в СМИ, а идут на ведение собственных бизнес-блогов, на которые люди подписываются совершенно добровольно и которые людьми читаются, причем нередко с получением удовольствия. Специалисты в области торговли и маркетинга не ориентируются на «холодные звонки». Ими создаются полезные инструменты и контенты, благодаря которым потенциальные покупатели обращаются к ним сами, чтобы получить дополнительные данные о компаниях и их товарах.

Существует серьезное отличие маркетинга входящего от маркетинга традиционного вида (являющегося исходящим). Если говорить о маркетинге традиционном, то в нем наблюдается присутствие элемента навязывания информации потенциальным клиентам в ходе выставок, при почтовых прямых рассылках и т. д. Это не может не раздражать людей. Такой маркетинг является низкоэффективным. Люди стремятся от подобного маркетинга избавляться либо отмежевываться (с помощью поведенческих и технологических средств). Inbound marketing более эффективен и не назойлив.

Печатную рекламу (присутствующую в исходящем маркетинге) в маркетинге входящем заменяют экспертные доклады, электронные книги, блоги.

Телевизионная реклама (присутствующая в исходящем маркетинге) во маркетинге входящем заменяется вирусным видео.

Холодные звонки (присутствующующие в исходящем маркетинге) заменяет оптимизация интернет-ресурсов под поисковики в маркетинге входящем.

Массовые электронные рассылки (присутствующие в исходящем маркетинге) заменяются на ленты RSS в маркетинге входящем.

Когда рост экономики в стране замедляется либо происходит спад, компаниям весьма полезно применение методов входящего маркетинга, содействующих более эффективному распределению маркетинговых ресурсов, чем при исходящем маркетинге.

Преимущество, состоящее в экономичности

Преимущество использования входящего маркетинга, во-первых, состоит в его экономичности. Невысокие затраты являются существенным плюсом входящего маркетинга. Если компания использует преимущественно входящий маркетинг, она может рассчитывать на снижение своих расходов на 50—60 процентов, добиваясь существенной экономии.

При применении исходящего маркетинга компании расходуют немалые средства, оплачивая объявления, покупая адреса для email-рассылки, приобретая или арендуя огромные стенды на выставках. При реализации входящего маркетинга предусматривается, чтобы создавался и обсуждался людьми контент. Можно без всяких трат начать работу над блогом или страницей в социальной сети, привлекая большое число пользователей на свои ресурсы в интернете. В итоге благодаря входящему маркетингу можно существенно сэкономить.

Входящий маркетинг заметно повышает персонализацию (адресность)

Если же рассматривать инструменты маркетинга исходящего, то высокой адресности от них не дождешься.

Входящий маркетинг дает возможность создания наиболее подходящего для отдельных аудиторий контента ,