Маргарита Акулич - Входящий маркетинг. Входящие продажи. И ключевые показатели эффективности (KPI)

Таким контентом люди станут интересоваться, что повысит их заинтересованность в соответствующих товарах и/или услугах.

Входящий маркетинг ориентируется на долговременные инвестиции

Входящий маркетинг отличен от маркетинга исходящего, сосредоточенного на текущих вложениях.

Если вы покупаете рекламу в поисковиках, производя «плату за клик», она после вашей покупки тут же теряет ценность. Ради сохранения своего места в платных позициях, скажем, Яндекса, вы будете вынуждены вкладывать свои средства вновь и вновь. Но если вы вложите деньги в качественный контент (его создание) и им будет получен хороший рейтинг в результатах выдачи, он будет оставаться на своей позиции, пока его не вытеснит еще более высококачественный контент.

Благодаря входящему маркетингу компании получают более обширную информацию о потенциальных клиентах, и она обходится заметно дешевле

Если вы нашли потенциальных клиентов благодаря оптимизации под поисковые системы (SEO) или входящим ссылкам, у вас больше шансов на то, что они станут клиентами реальными в сравнении с потенциальными клиентами, найденными на базе использования средств, находящихся в арсенале маркетинга исходящего.

Все больше маркетологов ориентируются на применение входящего маркетинга, понимая, что у него имеются неоспоримые преимущества в сравнении с маркетингом исходящим. При прибегании к маркетингу входящему маркетологи видят выгоду от того, что клиенты сами находят компании и их продукцию, могут их оценивать и сопоставлять самостоятельно. Это принципиально отличается от маркетинга исходящего, когда люди настроены на блокирование информации, получаемой от компаний (скажем, в виде почтовых массовых рассылок или рекламы на телевидении).

Почему Inbound Marketing работает?

Фото из источника в списке литературы [1]

Входящий маркетинг работает и будет продолжать работать по множеству причин; из-за того, что он может эффективно ориентироваться на конкретные демографические сегменты, он приносит потенциальным клиентам ценность до покупки, он обеспечивает удобство и экономию средств для компании.

Стоимость входящего маркетинга по мировым оценкам примерно на 62% меньше, чем стоимость традиционной маркетинговой кампании, а трафик по нему в 3 раза превышает трафик по традиционной (исходящей) маркетинговой кампании. Ведь сделать запись в блоге или несколько твитов гораздо дешевле покупки рекламного пространства.

Доменное имя стоит лишь небольшую сумму в год, а долгосрочные расходы, связанные с поддержанием каналов в социальных сетях, блога, веб-сайта или других активов, которые являются общими для входящего маркетинга, довольно низки по сравнению с различными формами исходящей рекламы. Даже рекламные объявления в Интернете (например, Google Adwords) будут стоить гораздо меньше, чем время для ТВ-рекламы.

Факт более низких затрат на входящий маркетинг и его гибкость означает, что вы можете персонализировать сообщение на своем целевом рынке до почти бесконечного уровня. Например, можно написать сообщение в блоге о том, как инвестирование будет работать во вселенной Гарри Поттера (чтобы привлечь волшебников и поклонников волшебства), или то, как портфель Бэтмена будет привлекать миллиардера Готэма Брюса Уэйна по очень низкой цене и за очень короткое время.

Входящий маркетинг позволяет обеспечивать гипер-таргетинг, адаптируя ваше сообщение к определенной аудитории таким образом, чтобы люди ощущали, что оно написано специально для них (это личное сообщение, учитывающее конкретные потребности и желания).

Почему исходящий маркетинг теряет свой блеск?

Существует много причин, по которым исходящий маркетинг теряет свой блеск, – от его прерывистого характера до медленного, негибкого и часто дорогостоящего процесса создания исходящей кампании.

Коммерческий перерыв в середине вашего любимого телешоу, неожиданный холодный звонок (который всегда кажется самым неудобным), спам-почта с предложениями, которые вам не интересны, входят в ваш дом и приносят с собой беспорядок. Люди устают от перерывов и будут делать то, что необходимо, чтобы избежать перерывов.

Более 200 миллионов человек во всем мире блокируют активности рекламодателей при просмотре интернета, что делает баннер, боковую панель и всплывающие объявления неэффективными для значительной части целевой аудитории. Тенденция блокировки рекламы не ограничивается просмотром интернета. Все больше и больше людей используют PVR либо сервисы, такие как Netflix, Shomi или Hulu, чтобы избежать просмотра телевизионных объявлений.

Исходящий маркетинг раздражает людей, избегающих получения как можно большего количества объявлений. Еще одна проблема с исходящим маркетингом заключается в том, что принимаемые против него меры часто оказываются медленными и негибкими.

Телевизионные рекламные ролики, печатные объявления в крупных публикациях и рекламные щиты занимают значительное время, чтобы их разработать и организовать публикацию для широкой публики. Это означает, что очень сложно (и дорого) иметь объявление, которое является текущим.

Входящие маркетинговые акивности, такие как активности в социальных медиа, контент-маркетинг и SEO, гораздо более гибкие. Это значит, что кампании и маркетинговые усилия могут быть в режиме реального времени и релевантными, с большей гибкостью и своевременностью, по гораздо более низкой цене.

Существуют проблемы с исходящим маркетингом, связанные с размещением вашего сообщения по разумной цене. Исходящая реклама является дорогостоящей. Но нет уверенности, что ее увидят те, на кого рекламодатель хотел бы ее направить. Поэтому рентабельность инвестиций в нее оказывается низкой.

Проще говоря, входящий маркетинг намного эффективнее. Сегодня люди хотят покупать то, что им не навязывается, они желают приобретать те товары, которые они сами оценили и выбрали.

Цикл входящего маркетинга состоит из трех составляющих.