Маргарита Акулич - Воронка продаж и ее маркетинг

Станьте авторитетом в своей отрасли и/или регионе. Если вы широко известны тем, что являетесь отраслевым экспертом, у пользователей будут шансы найти вас, а не наоборот.

Подумайте о планировании ланча и обучающих сессий или организации вебинаров на регулярной основе.

По мере роста узнаваемости вашего бренда вы можете даже привлекать внешние ссылки на свой сайт, что принесет пользу вашему SEO.

Берегите своих перспективных клиентов. Не сдавайтесь. Если пользователи предоставили вам свой адрес электронной почты или номер телефона, вероятно, они заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Тем не менее вам, возможно, придется заботиться о них, отправляя ежемесячные информационные бюллетени по электронной почте, производить целевые электронные рассылки или проводить кампании по электронной почте.

Добавьте стимул в свою реферальную программу. Если у вас есть реферальная программа, убедитесь, что вы продвигаете ее своим клиентам. У вас должна быть страница на вашем сайте, объясняющая вашу реферальную программу, но вы не можете ожидать, что ваши клиенты будут охотиться за ней. Не забудьте напомнить им о ней в своем электронном бюллетене или электронном письме.

Действуйте сейчас! Первым шагом к улучшению вашей воронки продаж и маркетинговых усилий является принятие мер. Если вы отложите его до следующего месяца или следующего квартала, скорее всего, он не начнется до следующего года. Вам не нужно брать на себя все сразу, но вы должны создать план игры с конкретными сроками, чтобы вы могли начать достигать прогресса.

Принятие мер

Хороший первый шаг – просто записать все свои текущие маркетинговые усилия на листе бумаги. Затем надо разделить их на 4 категории воронки продаж (привлечение, конвертация, закрытие, восторг). Как только у вас есть все намеченное, посмотрите, сможете ли вы заметить пробелы. Как только вы определили области для улучшений, перечислите их в порядке приоритета.

Сделайте еще один шаг вперед и разбейте свои маркетинговые улучшения на этапы. Возможно, ваша первая стадия улучшений – улучшить путь конверсии на вашем сайте, предлагая бесплатную электронную книгу или бесплатную консультацию посетителям вашего сайта.

Как только вы почувствуете уверенность в том, что сможете собирать информацию о потенциальных клиентах, вы можете быть готовы инвестировать в дополнительные маркетинговые усилия по привлечению новых посетителей на ваш сайт.

Метрики воронки продаж

Компании прибегают к использованию разных метрик для проведения исследования и оценивания потенциальных клиентов в течение всего цикла продаж ради выявления уровня успешности своих структурных подразделений, отвечающих за продажи.

Если говорить о примерах управления доходами, то в их число входит количественная оценка стоимости каждой из возможностей продаж в воронке, выявление оптимальной скорости потока (усредненное количество временных лидов на каждой стадии воронки) и оценка усредненного процента закрытия сделок (показатель еще известен как «коэффициент выигрыша»).

Использование инструментов и методов прогнозной аналитики

Использование инструментов прогнозной аналитики позволяет организациям смотреть в будущее, пытаясь оптимизировать бизнес-стратегии. Но в усилиях аналитиков должна быть цель, и следует иметь твердый план.

Использование инструментов и методов прогнозной аналитики дает возможность рекомендовать дополнительные покупки, основанные на товарах, которые клиенты размещают в интернет-корзинах, и точно определять пациентов больниц с повышенным риском повторной госпитализации. Это дает организациям шанс использования своих коллекций данных для прогнозирования будущих бизнес-результатов, при условии, что процесс управляется должным образом.

Прогнозирующая аналитика становится все более актуальной темой в кругах аналитиков, поскольку все больше людей понимают, что прогностическое моделирование поведения клиентов и формирование бизнес-сценариев – это замечательный способ извлечь из данных большую выгоду. В результате развертывания прогностической аналитики продажи набирают обороты.

Майк Гуалтьери, аналитик Forrester Research Inc. поведал, что он наблюдал увеличение уровня продаж с примерно 20% в 2012 году до 30% в настоящее время. Это все еще относительно низкий рост, но возможно получение еще больших выгод для бизнеса организаций, инвестировавших в программное обеспечение, предназначенное для обеспечения прогнозной аналитики. Если конкуренты компании не занимаются прогностической аналитикой, у нее есть «прекрасная возможность их опередить» [5].

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.